솔루션 영업의 기본 전략

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머리말
이 책의 의도와 구성

제1장 목표를 정한다
거래 상위 20%가 총매출의 80%를 차지한다
힘을 쏟아야 할 상담은 무엇인가. 우선순위를 설정한다
상담의 매력과 장해로부터 기대치를 파악한다
상담의 '매력'을 판단하는 지표란
상담의 '장해'를 판단하는 지표란
매력에서 장애를 뺀 '알맹이의 장점'
기대치 행렬(매트릭스)에서 자신의 '영업 스타일'을 진단한다
칼럼 : 어차피 그룹 회사가 담당하고 있을 것 아닌가요?

제2장 고객은 제안영업을 찾고 있다
필요한 것을 묻는 것으로는 통용되지 않는다
문제해결형 제안영업이란 무엇인가
경영환경과의 미스매치(불일치)에서 문제가 발생한다
고객의 문제해결에 도움이 되는 거래인가 아닌가
영업담당자 본연의 업무는 '연결'이다
문제해결형 제안영업의 어려움
제안의 가치는 고객의 지식과 경험으로 결정된다
문제해결형 제안영업으로 '성과'를 판다
문제해결에는 3가지 단계가 있다
3가지 단계를 의식하는 것만으로 상담의 규모가 바뀐다
보다 강한 파트너십이 필요한 시대로

제3장 고객의 진정한 문제가 무엇인지 파악한다
원래 고객들이 원하는 요망사항은 완전하지 않다
파트너로 선정될 것인가, 아니면 일개 업자로 끝날까
목적을 거슬러 올라 경영과제까지 다룬다
목적을 알면 다른 제안을 할 수 있는 계기가 보인다
우선은 목적을 거슬러 올라가라
목적을 구체화한다
경영과제로 연결되는 해결책을 기대하고 있다
칼럼 : RFP를 받았을 때는 이미 늦다

제4장 '가설'을 갖고 상담을 진행한다
'가설'을 갖고 상담을 진행하는 방법
이른 단계에서 접근할 수 있게
문제에 대한 가설을 갖는 것이 좋은 점
고객을 이해하는 것이 출발점
고객 비즈니스를 이해하기 위한 프레임워크 ①-1 : 고객을 파악한다
고객 비즈니스를 이해하기 위한 프레임워크 ①-2 : 경쟁자를 파악한다
고객 비즈니스를 이해하기 위한 프레임워크 ② : 내부의 기업활동을 본다
변화가 차이=문제를 일으킨다
외부환경의 변화
고객의 고객 변화
고객의 경쟁 변화
'문제가 생긴다'는 것의 의미
가설을 세우는 방법
가설을 만들 때 유의점

제5장 제안하기 위한 '컨셉(개념)'을 생각한다
상담의 성패를 쥐고 있는 제안의 '컨셉'
컨셉이 구체적 해결책은 아니다
① 해결책의 방침과 범위
RFP가 제시되기 전에 방침을 제안한다
② 고객이 중시하는 전략, 경영과제, 매매계약과의 관련
③ 다른 해결방침과의 차이, 차별화 포인트
④ 이익과 성과를 초래하는 요인에 대한 영향
상대에 따라 강조할 포인트가 다르다
어느 단계에서, 누구에게 컨셉을 제시할 것인가
컨셉을 팔아야 상담이 시작된다
칼럼 : 20초 동안의 영업 대화가 상담 성립의 열쇠

제6장 정말 만나야 할 상담 상대는 누구인가
처지가 다른 여러 명이 상담에 관여하고 있다
복사기 영업의 사례에서 본다
구매에 관계하는 3가지 유형의 사람
'키 퍼슨(핵심 인물)'이란
'체커(점검자)'란
'유저(사용자)'란
조직의 요구와 개인의 니즈를 나누어 생각한다
구매관계자의 조직 요구
구매관계자의 개인 니즈
개인 요구는 꼭 한가지일 필요가 없다
칼럼 : 소개 영업의 핵심은 '~회사의 ~씨를 소개시켜 주십시오'

제7장 고객의 구매 프로세스를 파악한다
고객을 출발점으로 생각한다
단순한 구매, 복잡한 구매
구매의 5가지 프로세스
구매 프로세스는 순환한다
프로세스를 파악하는 것이 기본
구매 프로세스와 영업 프로세스
영업 매트릭스

제8장 상담의 시나리오를 그린다
상담의 시나리오를 그린다
상담 시나리오의 구성요소
상담 시나리오를 기입할 때의 포인트

제9장 위험 신호를 파악한다
위험 신호란 무엇인가
상담을 중지함으로써 숫자가 올라가는 경우도 있다
주된 위험 신호
위험 신호에 대한 대처방안
칼럼 : 귀사의 업계 현장에서는...

제10장 키 퍼슨(핵심 인물)에 접근한다
진정한 고객은 키 퍼슨
해결책의 성공률을 높일 수 있다
키 퍼슨에 접근할 때의 장애
장애① 키 퍼슨이 누구인지 알지 못한다
장애② 키 퍼슨에 가깝게 갈 수 없다
장애③ 키 퍼슨을 만나는 것이 두렵다, 자신이 없다
정기적으로 접촉할 수 있도록 하는 게 중요

제11장 상담을 지원해주는 사람들
상담을 지원해주는 '코치'의 존재
코치가 제공해주는 정보는
코치가 될 수 있는 사람
좋은 코치의 조건
코치를 만드는 방법
코치에 대한 보수
칼럼 : 비서에게 묻는 것이 가장 빠르다고 생각해서...

제12장 업적의 급격한 변동을 막는다
영업 담당자를 괴롭히는 롤러코스터 증후군
파이프 라인으로 관리하세요
상담의 주기를 파악한다
수주 확률을 계산한다
수주 숫자를 시뮬레이션한다
힘의 배분을 다시 생각한다

제13장 팀 영업을 전개한다
팀 영업으로 한계를 뛰어넘는다
타겟의 선정과 상담 시나리오가 중요
팀 영업에서 영업담당자의 역할
팀 영업 멤버와 그의 역할
팀 영업의 매트릭스 전략
팀 영업에서 발생하는 문제점과 대책
팀 영업 사례 : IBM

제14장 조직으로서 파트너십을 구축하기 위해
조직으로 거래해야 할 6가지 영역
'정말 의미있는 지표'를 관리하는 것
칼럼 : 러브 레터 작전의 핵심

맺음말
역자의 글

문제 해결형 제안 영업, 솔루션 영업으로 전환하기 위해서는 많은 일손이 필요하다. 그러나 그런 대가를 치르고서라도 문제 해결형 제안 영업을 정말로 추진할 수 있는 조직으로 변혁할 수 있다면 충분히 가치 있는 일이다. 왜냐하면 경쟁 기업도 쉽게 전환할 수 없기 때문에 솔루션 영업을 추진하는 조직으로 변혁할 수 있는 시점에서 커다란 경쟁우위를 구축할 수 있기 때문이다. - 본문 270p 중에서