직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬

1장 _ 협상의 기본이해 편
01 협상공부를 꼭 해야 하는 이유가 있나요
02 협상은 경험이 중요하다고 하는데, 지금 공부해도 괜찮나요
03 실무에 도움이 되는 협상교육이란 어떤 것인가요
04 타협이 가장 바람직한 협상방식인가요

2장 _ 경쟁적 협상과 시너지 협상 편
05 윈-윈협상은 책에서만 가능한 이야기가 아닌가요
06 윈-윈협상에서도 내가 상대방보다 더 많이 가질 수 있는 방법이 있나요
07 훈련된 협상가의 바람직한 3단계 협상과정이란 무엇인가요
08 온건파·강경파·타협파·협상파의 특징을 정리해 주세요

3장 _ 논리적 협상의 접근 편
09 협상교(協商敎)란 무엇인지 쉽게 설명해 주세요
10 시너지 협상의 세계로 갈 수 있는 방법은 무엇인가요
11 시너지 협상세계로 가는 논리적이고 과학적인 방법은
12 갈등해결 도식표란 무엇인가요
13 국제적 분쟁에도 갈등해결 도식표를 적용할 수 있나요

4장 _ 협상의 커뮤니케이션 기술 편
14 협상에서 질문을 중시하는 이유를 알고 싶어요
15 상대방에게 질문할 때 개방형 질문이 유리한가요, 아니면 폐쇄형 질문이 유리한가요
16 상대방으로부터 유리한 정보를 얻을 수 있는 구체적인 질문방법은
17 상대가 정보를 얻기 위해 집요하게 질문을 던지는 경우에는 어떻게 해야 하나요

5장 _ 협상의 목표 편직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬
18 협상결과에 영향을 미치는 가장 중요한 협상요인은 무엇인가요
19 협상의 다이아몬드 모형에서 왜 목표설정이 가장 중요한가요
20 상대의 목표치를 낮추는 방법을 알려주세요
21 상대의 목표치를 낮추기 위해 자존심까지 건드린다면
22 첫 제안은 내가 먼저 하는 것이 유리한가요, 아니면 상대방이 먼저 하는 것이 유리한가요
23 내가 먼저 제안을 하려고 하는데 상대방이 갑작스럽게 먼저 제안을 할 경우 어떻게 하나요
24 상대방을 무안하게 만들지 않으면서도 스스로 자신의 첫 제안을 철회하게 하는 방법은
25 목표치와 첫 제안이 협상결과에 미치는 영향은
26 협상에서 흥분하지 않고 협상의 임무와 명분을 확실히 하는 방법은
27 자신의 임무와 명분을 뚜렷하게 하기 위해 협상의제를 세분화하는 방법은

6장 _ 의사소통·협상력 편
28 의사소통은 협상결과에 얼마나 중요한 영향을 미치나요
29 죄수의 딜레마 사례를 실제 비즈니스협상에서도 응용할 수 있나요
30 협상력을 키우면 을도 갑과 동일하게 협상할 수 있나요
31 을도 갑과 당당하게 협상할 수 있는 협상력을 키우는 구체적인 방법이 있나요
32 벼랑 끝 전술도 협상력의 한 방법인가요
33 벼랑 끝 전술에도 숨어 있는 협상전략이 있는지 알려주세요
34 협상 이외의 최적대안이라는 의미의 ‘BATNA’의 자세한 사례가 궁금해요

35 협상 이외의 최적대안을 만드는 공식이 있다면 알려주세요
36 협상 이외의 최적대안을 현실에 응용하는 방법을 알려주세요
37 협상에서 이기려면 인위적 경쟁력을 높이라던데, 인위적 경쟁력이란 무엇인가요
38 자신의 주장을 막무가내로 고집하는 사람과 협상하는 방법이 있나요
39 상대가 객관적 기준이나 정당성을 갖고 나의 주장을 공격할 경우에는 어떻게 하나요
40 경제학에서 말하는 매몰비용의 함정을 협상전략으로 사용할 수 있나요
41 상대의 매몰비용 전략에 대응하는 방법은 뭔가요

7장 _ 실전 협상기술 편직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬
42 실제 협상현장에서 바로 활용할 수 있는 협상전략을 알려주세요
43 베드 가이(Bad Guy)와 굿 가이(Good Guy) 협상전략이란 무슨 뜻인가요
44 일부러 상대의 스트레스를 자극하는 스트레스 협상전략이란 무엇인가요
45 협상에서 미끼 전략이란 무엇인가요
46 주변에서 흔히 볼 수 있는 미끼 전략으로는 어떤 게 있나요
47 미끼 전략을 꿰뚫어보는 방법이 있다면 알려주세요
48 양보를 할 때도 요령껏 해야 한다고 하던데, 양보도 협상기술 중 하나인가요
49 협상이 결렬될 경우 전략적으로 대처하는 방법이 있다면 알려주세요
50 결렬 위기의 협상현장에서 즉각적인 협상재개의 기술은
51 상대와의 의견차이로 협상이 교착상태에 빠졌을 경우, 재개하는 요령은
52 반값 양보의 효과적인 협상기술이 있다면 뭔가요
53 협상을 마치고 난 뒤 상대가 무언가 더 요청할 경우를 ‘덤 얻기 전략’이라고 하나요
54 협상은 서명하고 나면 끝인 줄 알았는데, ‘협상 후 협상’이란 도대체 뭔가요

복지와 급여 인상으로 노사간 극단적인 갈등을 겪고 있다고 합시다. 노조는 10%의 급여 인상을 주장하고 사측은 5%의 인상을 주장합니다. 이 경우 두 집단이 겪는 외갈등은 10% 인상이냐 5% 인상이냐입니다. 10% 인상을 관철하기 위해 노조는 총파업을 선언하고 이에 맞서 사측은 직장폐쇄를 강행합니다. 극단적인 노사분규의 한 형태입니다. 그런데 이들의 내갈등을 살펴보면 노조는 생산성을 높이려면 10% 인상이 불가피하다고 주장하고, 사측은 경영수지를 맞추려면 5% 인상이 불가피하다고 주장합니다.
즉, 실제 내갈등은 생산성 향상과 경영수지 유지로 이는 모두 회사의 발전을 위한 것입니다. 즉, 노조는 10% 급여 인상만이 근로자의 생산성 향상에 긍정적인 영향을 끼쳐 회사의 장기 발전에 이익이 된다고 주장하고, 사측은 경기악화로 급여를 10% 인상하면 경영수지에 부정적 영향을 끼치므로 5% 인상이 결국 회사의 장기적인 발전에 이득이 된다고 주장하고 있습니다.
우리가 갈등을 해부하는 목적 중 하나는 갈등상황에서 잊기 쉬운 두 집단의 공통목표를 찾아내는 것입니다. 이렇게 공통목표를 찾아낸 후 한번 정리해 봅니다. 노조는 회사의 장기적인 발전을 위해(공통목표) 생산성이 향상되어야 하고(숨어 있는 내갈등), 생산성을 올리기 위해서는 10%의 급여 인상(겉으로 드러난 외갈등)이 반드시 이뤄져야 한다고 생각합니다. 그런데 사측은 회사의 장기적인 발전을 위해(공통목표) 적절한 경영수지가 유지되어야 하고(숨어 있는 내갈등) 적절한 경영수지를 실현하려면 5%의 급여 인상(겉으로 드러난 외갈등)이 반드시 이뤄져야 한다고 생각합니다.
노조는 급여를 10% 인상해야 하는 이유로 생산성 향상을 꼽았는데, 급여의 10% 인상 이외의 방법으로도 생산성을 높일 수 있는 방법은 없는지 찾아봅니다. 혹은 회사는 급여를 5%만 인상해야 적정한 경영수지를 유지할 수 있다고 했는데, 5% 이상 인상하더라도 경영수지를 유지할 방법은 없는지 등을 찾는 것입니다. 생산성도 높이고 경영수지도 유지할 수 있는 방법이 바로 우리가 찾는 신세계입니다. 이것을 갈등해결 5단계라고 부릅니다. - 본문 '시너지 협상세계로 가는 논리적이고 과학적인 방법은' 중에서

우리는 흔히 한번 맺은 계약서는 절대 고치지 못한다는 고정관념이 있습니다. 하지만 계약서는 성경이 아닙니다. 상황이 변하면 쌍방이 합의해 얼마든지 고칠 수 있습니다. 물론 상대가 재협상을 완강히 반대하면 계약서를 고칠 수 없습니다. 하지만 다음 계약 시 손해 본 계약을 감안해 더 나은 조건으로 계약을 맺을 수 있습니다. 계약 체결 후 원자재 가격이 폭등해 그 가격으로 납품할 경우 선적 시마다 회사가 엄청난 손실을 입는다면 어떻게 하겠습니까? 이런 경우에도 계약이니까 반드시 지켜야 할까요? 아니면 재협상을 해야 할까요?
일반적으로는 계약이니까 반드시 지켜야 한다고 생각하며 손해를 감수해야 합니다. 하지만 상대는 우리 측이 손해를 감수한다고 생각하지 않습니다. ‘그동안 얼마나 이익을 보았으면 원자재 가격이 폭등하는데도 아무 말 없이 공급하냐’며 고마움을 갖기는커녕 ‘그동안 속은 것 아니냐’라고 생각할 수도 있습니다.
계약 체결은 늘 또 다른 계약의 시작입니다. 계약서도 필요하면 얼마든지 고칠 수 있다는 생각으로, 조금은 뻔뻔하게 상대에게 재계약을 제안하면 얼마든지 좋은 성과를 거둘 수 있습니다. 계약서는 한 번 쓰면 절대 고칠 수 없는 성경이 아니라는 사실을 명심합시다. - '협상은 서명하고 나면 끝인 줄 알았는데, 협상 후 협상이란 도대체 뭔가요' 중에서