세일즈 불패의 기술

머리말
이 책의 특징
감사의 글

1장 21세기의 세일즈
세일즈란 무엇인가?
세일즈에서 하기 쉬운 가장 큰 실수 20가지
성공적인 세일즈를 위한 7가지 보편적 원칙
상세히 살펴보는 보편적인 원칙
세일즈라는 직업과 당신이 설 곳은?
- 1장의 점검사항

2장 전문적인 세일즈: 그 내막의 비밀
세일즈 성공의 가장 큰 비밀을 밝혀보자
적임인 구매자의 다섯 가지 특성
당신이 팔고자 할 때가 아니다
전문적인 세일즈의 가장 핵심 요소 두 가지
시종일관된 세일즈 접근 방식의 중요성
세일즈를 도와 줄 여섯 가지 원칙
- 2장의 점검사항

3장 일의 포커스, 일을 위한 정렬, 그리고 일에 대한 투자
전부 포커스의 문제이다
포커스 명백히 하기
세일즈 철학을 가지자
시간, 재능, 자료와 이점에 투자하라
세일즈 재능 자가진단
- 3장의 점검사항

4장 조사 1단계: 위치 설정
개인 위치 설정의 위력
더 좋은 위치 설정을 위한 10가지 방법
잘못된 위치 설정을 할 수 있는 6가지 경우
전문가로 당신을 위치 설정하는 방법
옷맵시, 스타일, 그리고 이미지
자기 이미지의 역할과 당신의 위치 설정
- 4장의 점검사항

5장 조사 2단계: 조망
용의자와 적임인 구매자의 차이점
가장 중요한 세 가지 조망 원칙
승산이 있나?
조직적이기 위한 여섯 가지 방법
구매자에게 접근하기
어디서 구매자를 찾을 수 있나?
전화하기
약속 잡기
- 5장의 점검사항

6장 조사 3단계: 거래 전 계획
조사하라
내부 지지자 만들기
구매자의 내부지지 팀
약속 확인
육체적 준비
준비: 위치 설정, 조망, 그리고 거래 전 계획
- 6장의 점검사항

7장 만남: 구매자와 얼굴 마주하기
고객을 적극 참여시키기
첫인상이 문제다
정신적 긴장감을 해소시키는 8가지 방법
신뢰를 최대화하기
지배하지 마라―참여하라
모두 합쳐보자
다리를 놓아라
어떻게 다리를 건너는가
- 7장의 점검사항

8장 탐지: 거래를 만들 질문하기
치명적 결함을 피하자
모든 것은 듣기로부터 시작한다
구매자가 무엇을 구매할지 어떻게 알 수 있는가
어떻게 특성과 이익을 엮을까
필요에 바탕을 둔 질문
거부 반응에 바탕을 둔 질문
승리하는 14가지 질문
더 진행하기 전에 완벽하게 준비하라
사용하는 말 중 가장 강력한 말
- 8장의 점검사항

9장 적용: 상품이나 서비스가
적용 중심 세일즈와 실연 중심 세일즈
세일즈의 성공을 보장하는 네 가지 조언
적용 중심의 세일즈 뒤편의 원칙을 어떻게 적용해야 하나
더 나은 프레젠테이션을 할 수 있는 네 가지 확실한 방법
가격 제시하기 그리고 얻기
가격의 유혹
반응을 얻기 위한 질문 몇 가지
- 9장의 점검사항

10장 설득: 구매자를 믿게 만들자
세일즈는 정말 가치 있는 직업이다
충분히 믿으면 행동한다
당신의 주장을 증명하자
당신 자신만의 목격자를 데려와라
당신의 가격을 정당화하라
구매자가 가지는 구매의 불안감을 없애주어라
- 10장의 점검사항

11장 끝맺음: 결론과 마무리
세일즈 거래의 끝맺음은 고객과의 끝맺음이 아니다
세일즈 조건 협상하기
거부 반응을 제거하라
주문을 요청해라
세일즈를 강화하고 굳혀라
- 11장의 점검사항

12장 세일즈 금자탑 쌓기
의욕, 탄력 그리고 낙천주의
전문적인 세일즈의 가장 핵심적인 10가지 성공의 진실
- 12장의 점검사항

옮긴이의 글
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