하버드 말하기 수업

들어가는 글

1장. 사람을 움직이는 말 한마디의 힘
말로 해결할 수 없는 문제는 없다
핵심은 ‘말하는 것’보다 ‘따르게 하는 것
어떻게 말하느냐에 따라 신뢰의 크기가 달라진다
상대를 움직이기 위해 알아야 할 핵심 4대 요소
영향력 있는 사람은 어떻게 말하는가
한마디로 모든 것을 얻을 수도 잃을 수도 있다
* 1장 핵심 요약 사람을 움직이는 말의 핵심 4대 요소

2장. 원하는 것을 얻기 위한 설득의 기본 원칙
신분과 관계에 관한 포지션부터 정하라
개인별로 설득할지 단체로 설득할지 결정한다
자신의 목적보다 상대가 원하는 바를 우선시하라
상대의 성격에 따라 전략을 달리한다
심리 상태를 이해해야 기회를 잡을 수 있다
* 2장 핵심 요약 상대를 분석하는 5단계 전략

3장. 말하기 고수가 전하는 백전백승의 설득 비법
상대가 흥미로워하는 화제로 관심을 끈다
경청으로 설득의 실마리를 찾아라
공감 포인트를 공략하여 마음을 파고든다
상대방의 성격에 맞게 말하는 시간을 조절하라
총알을 준비하듯 이야깃거리를 준비하라
출발하기 전에 반드시 정돈해야 하는 세 가지
* 3장 핵심 요약 백전백승의 여섯 가지 설득 전략

4장. 어떤 상대도 내 편으로 만드는 말하기 전략
말 한마디로 상대의 공감을 이끌어내라
잡담을 적절히 활용한다
상대방의 논리 구조를 벗어나라
장점만 부각하지 말고 단점도 알린다
큰일은 작게, 작은 일은 크게
암시의 힘을 지닌 한마디로 상대를 행동하게 하라
의견이 달라도 설득의 여지를 남겨라
* 4장 핵심 요약 상대를 내 편으로 만드는 일곱 가지 요령

5장. 상대의 사고를 통제하는 말하기 기술
채찍 같은 말과 당근 같은 말로 감정을 흔들어라
상대에게 존중감과 만족감을 준다
권위 효과를 이용하여 감정을 주도하라
상대방에게도 이익이 되는 상황을 만들어라
상대의 감정을 점진적으로 통제하는 말
최면을 걸듯 잠재의식을 자극하라
상대가 예상하지 못한 패턴으로 말한다
관심의 한마디가 상대의 ‘No’를 ‘Yes’로 바꾼다
당신이 필요한 것을 상대방이 말하게 하라
주도권을 가져오는 질문을 하라
* 5장 핵심 요약 상대의 사고를 통제하는 일곱 가지 요령

6장. 사소한 반응을 읽는 사람이 설득에 성공한다
일문일답이 이어지면 거절의 확률이 높아진다
상대방의 신체 언어에 숨겨진 속마음
사소한 반응에서 관심 포인트를 포착하라
반감을 나타내는 사소한 동작들
한발 먼저 분노를 발견하여 싹을 자르라
상대에게 딱 맞는 말의 리듬감을 찾는 방법
지루해하는 낌새가 보이면 말하기 전략을 바꾼다
공감대가 형성됐음을 알 수 있는 두 가지 반응
* 6장 핵심 요약 사소한 반응을 읽는 일곱 가지 요령

7장. 자신만의 무기를 효과적으로 활용하는 전략
데이터로 상대의 의심을 불식시켜라
파워포인트에 논리를 담아라
1,000 글자보다 효과적인 도표 하나의 힘
비유법을 사용하여 상대가 상상하게 만든다
전환 효과가 있는 침묵의 기술
주변의 소품을 이용한다
* 7장 핵심 요약 설득의 효과를 높이는 여섯 가지 요령

8장. 스피치로 청중을 사로잡는 비법
스피치의 목적을 명확하게 안다
즉흥 스피치에서 성공하는 세 가지 원칙
말은 간결하게 주제는 명확하게
몸짓과 손짓은 어떻게 활용할 것인가
목소리로 스피치의 리듬을 만들어라
청중이 졸지 않게 시간을 제한하라
글이 아닌 말로 청중과 교감하라
임팩트 있는 결론을 만들어라
* 8장 핵심 요약 성공적인 스피치를 위한 일곱 가지 법칙

9장. 설득에 성공한 후 지켜야 할 원칙
상대가 후회하지 않게 관심을 지속한다
서로 영향을 똑같이 주고받아라
심리를 촉발시켜라
이익을 나누는 것에 인색하지 마라
한발 물러나 상대에게 여지를 주어라
* 9장 핵심 요약 설득의 성과를 유지하는 다섯 가지 원칙

카네기의 설득 실력은 어떤가? 그가 사장을 설득한 방법을 한자성어로 표현하면 ‘욕금고종欲擒故縱(큰 이득을 위해 작은 것을 과감하게 내줌-옮긴이)’이다. 카네기는 먼저 사장의 입장을 이해하고 그의 경계심을 푼 뒤에 차근차근 이해관계를 설명했다. 생각해보라. 당신이 사장이라면 카네기의 말을 듣고 어떻게 할 것인가? 분명히 생각을 바꿀 것이다! 카네기의 분석은 높은 이윤을 남기고 싶어 하는 사장의 심리에 완전히 들어맞았고, 결국 그는 생각을 바꿨다.

어느 영업사원이 한 회사의 구매 담당자를 찾아와 말했다. “안녕하세요, 천 부장님. 우리 회사에서 생산한 제품에 관심 있으시면 한번 만나시겠어요? 대단히 친환경적이고 에너지 절약형 제품이라…….” 영업사원이 언제 끝날지도 모르는 말을 주저리주저리 늘어놓자 천 부장은 부하 직원을 시켜 영업사원을 쫓아냈다. 하지만 영업사원은 단념하지 않고 주변 사람에게 조언을 구해 보름 만에 다시 그를 찾아갔다. “천 부장님 안녕하세요! 연간 제조비를 2,000만 원씩 아끼고 싶지 않으세요? 제가 도움을 드릴 수 있습니다.” “그래요? 어디 말이나 한번 들어봅시다.”