기업 창업가 매뉴얼 The Startup Owner's Manual

1부 시작

___1장 몰락의 길: 스타트업은 대기업의 축소판이 아니다
______전통적인 신사업 추진 전략
_________개념과 초기
_________제품 개발
_________알파/베타테스트
_________제품 출시와 고객 확보
______신사업 추진 전략의 9대 죄악
_________1. 고객이 무엇을 원하는지 안다고 생각한다
_________2. 어떤 기능이 필요한지 안다고 생각한다
_________3. 제품 출시에만 집중한다
_________4. 실행을 강조하고 가설, 검증, 학습, 반복을 고려하지 않는다
_________5. 시행착오나 오류를 고려하지 않는 사업 계획을 세운다
_________6. 전통적인 직책을 스타트업에서의 역할과 혼동한다
_________7. 판매와 마케팅의 실행 계획에 집중한다
_________8. 성공에 대한 이른 예측이 섣부른 확장으로 이어진다
_________9. 위기 관리가 악순환으로 이어진다

___2장 깨달음으로 가는 길: 고객 개발 모델
______고객 개발 입문
______비즈니스 모델 탐색: 단계, 반복, 전환
_________1단계: 고객 발굴
_________2단계: 고객 검증
_________3단계: 고객 창출
_________4단계: 기업 설립
______고객 개발 선언문
_________원칙 1: 사무실에서 알 수 있는 것은 없으니 현장으로 나가라
_________원칙 2: 고객 개발에 애자일 개발을 접목하라
_________원칙 3: 실패는 탐색 절차의 필수적인 요소다
_________원칙 4: 끊임없이 반복하고 전환하라
_________원칙 5: 고객과 만나는 순간 어떤 사업 계획도 무의미하므로 비즈니스 모델 캔버스를 활용하라
_________원칙 6: 가설을 검증하고자 실험과 테스트를 설계하라
_________원칙 7: 시장 유형에 맞춰라. 시장 유형에 따라 모든 게 바뀐다
_________원칙 8: 스타트업은 기존 기업과 다른 지표를 쓴다
_________원칙 9: 빠른 의사 결정, 순환 주기, 속도, 박자를 중시하라
_________원칙 10: 열정이 가장 중요하다
_________원칙 11: 스타트업의 직책은 대기업의 직책과 다르다
_________원칙 12: 필요할 때만 쓰고 아껴라
_________원칙 13: 배운 것을 소통하고 공유하라
_________원칙 14: 성공적인 고객 개발은 합의에서 시작한다
______고객 개발 과정 정리


2부 1단계: 고객 발굴

___3장 고객 발굴 소개
______고객 발굴 원칙
_________현장으로 나가라
_________문제와 해법 일치를 위한 탐색
_________다수가 아닌 소수를 위한 제품을 개발한다
_________얼리반젤리스트: 가장 중요한 고객
_________MVP를 먼저 만들어라
_________웹과 모바일 MVP의 차이
_________고객 발굴 지표로 비즈니스 모델 캔버스 사용
______고객 발굴 개요
_________고객 발굴 4단계

___4장 고객 발굴 1단계: 비즈니스 가설 도출
______[물리적, 웹/모바일] 시장 규모 추정
_________전체 시장, 유효 시장, 목표 시장
_________웹/모바일 시장 규모 추정
______[물리적] 가치 제안 가설 도출 1단계
_________제품의 비전
_________제품의 기능과 혜택
_________MVP
______[웹/모바일] 가치 제안 1: 완성도 낮은 MVP 구상
_________기능 명세 대신 사용자 스토리를 써라
______[물리적] 고객 세그먼트: 누가 고객이고, 문제가 무엇인지 가설 수립
_________고객의 문제, 요구사항이나 열망
_________고객 유형
_________고객 원형
_________고객의 일상
_________고객 구조와 관계도
______[웹/모바일] 고객 세그먼트: 영향/관계 가설
_________고객 원형: 고객에게 안내하는 지표
_________고객의 일상: 고객이 무엇을 하는지 파악하라
______[물리적] 채널 가설
_________제품이 채널에 적합한지 파악하라
_________물리적 채널의 종류
_________채널 선택
______[웹/모바일] 채널 가설
_________웹/모바일 채널의 종류
_________채널 역할을 하는 플랫폼
_________채널 선택을 돕는 테스트
_________다면 시장용 채널 계획
______가치제안 2단계: 시장 유형과 경쟁자 가설
_________시장 유형
_________기존 시장에서의 경쟁
_________기존 시장의 재분류
_________신규 시장 진입
_________경쟁사 요약
______[물리적] 고객 관계 가설
_________물리적 채널에서의 고객 관계 형성
_________고객 모집
_________고객 모집 전략 수립
_________간단한 고객 모집 방법의 예
_________고객 유지
_________고객 유지 전략 수립
_________고객 성장
_________고객 성장 전략 도출
______[웹/모바일] 고객 관계 가설
_________고객 모집: 확보와 활성화
_________고객 확보와 고객 활성화의 차이
_________살펴보기: 고객의 온라인 쇼핑 방법
_________고객 모집 전략 도출
_________고객 확보 방법 검증
_________작업자
_________고객 활성화 방법의 검증
_________고객 유지와 보유
_________고객 보유 전략
_________주시해야 할 고객 보유 지표
_________추가 수익과 추천으로 고객 확장
_________1. 현재 고객의 추가 구매
_________2. 더 많은 사용자를 유입시켜 고객 확보
______[물리적, 웹/모바일] 핵심 자원 가설
_________인적 자원을 간과하지 말라
_________지적재산권도 핵심 자원이다
_________스타트업에서 하는 대표적인 지적재산권 실수 4가지
_________이외의 중요한 핵심 자원
_________의존도 분석
______[물리적] 협력사 가설
______[웹/모바일] 트래픽 협력사 가설
______수익과 가격 가설
_________질문 1: 얼마나 팔 수 있는가?
_________질문 2: 수익 모델이 무엇인가?
_________질문 3: 가격을 얼마로 책정할 것인가?
_________B2B 가격 책정의 2가지 문제
_________질문 4: 비즈니스를 지속할 만큼의 수익을 낼 수 있는가?
_________단일이나 다면 시장이 어떻게 재무에 영향을 끼치는가?
_________추가로 고려할 수익상의 문제 2개
_________수익 요소간 연계 가설
_________최종 가설 수립 단계

___5장 고객 발굴 2단계: 문제를 알아내려면 현장으로 나가라, 관심을 보이는가
______디자인 테스트와 통과/실패 실험
_________테스트
_________통찰력
______[물리적] 고객 연락처 준비
_________50명의 대상 고객으로 시작하라
_________참고 사례 발굴
_________약속 잡기 프로세스 시작
______[웹/모바일] 완성도가 낮은 MVP 생성
_________완성도가 낮은 MVP 전략
_________완성도가 낮은 MVP를 만드는 방법
_________여러 개의 MVP 사용을 고려하라
______[물리적] 문제의 이해와 중요도를 측정하여 평가한다
_________문제 프레젠테이션 개발
_________문제 미팅
_________현재의 문제 해결 방식 이해
_________새로운 시장에서의 문제 미팅
_________모든 부분에 대한 정보를 수집하라
_________대기업 미팅의 함정을 피하라
_________고객 데이터를 합치고 점수를 매겨라
______[웹/모바일] 완성도가 낮은 MVP로 문제 테스트
_________고객의 눈이 커지기 전까지는 실제 데이터를 얻은 것이 아니다
_________트래픽을 유도하고 집계 시작
_________'그냥 해라' 스크램블
______고객의 이해를 얻는다
______[물리적] 시장 지식 수집
______[웹/모바일] 트래픽과 경쟁력 분석

___6장 고객 발굴 3단계: 현장으로 나가 제품 솔루션을 테스트해라
_________솔루션 테스트의 개요
______비즈니스 모델과 팀 갱신: 전환이나 진행 시점
_________데이터 수집 시작
_________모든 것을 질문하라
_________전환 또는 진행
______[물리적] 제품 솔루션 프레젠테이션 생성
______[웹/모바일] 완성도 높은 MVP 테스트
_________비공개나 공개로 진행 여부
______[물리적] 고객에게 제품 솔루션 테스트
_________솔루션 프레젠테이션
_________제품 구매 비용이 있는지 질문
_________가격 질문
_________채널 질문
_________획득, 유지, 성장 질문
_________프레젠테이션 조언
_________채널을 만나보라
______[웹/모바일] 고객 행동 측정
_________열정을 측정하라
_________통과/실패 테스트 수행
_________테스트 결과를 신중하게 측정한다
______비즈니스 모델 재갱신: 그밖에 전환이나 진행 시점
_________고객의 엄청난 열정을 조사한다
_________제품 재포장: 전환 전략
_________비즈니스 모델 캔버스 재갱신
______초기 자문 위원회 구성원

___7장 고객 발굴 4단계: 비즈니스 모델 검증과 전환, 진행
______제품/시장 일치 발견
_________심각한 문제를 해결하거나 중요한 요구사항이 충족 가능한지 확인한다
_________제품이 고객의 문제를 해결하거나 요구사항을 충족하는지 확인한다
_________비즈니스 기회를 이끌어낼 수 있을 만한 충분한 고객이 있는지 확인한다
______대상 고객과 접근 방법을 알고 있는지 확인한다
______수익을 창출하고 회사를 성장시킬 수 있는지 확인한다
_________수익 모델 데이터 수집
______전환 또는 진행
_________검증 확인 사항 결정
_________고객 검증 단계로 이동하는가? 축하한다!


3부 2단계: 고객 검증

___8장 고객 검증 소개
_________브라우저로 돌파구 마련
______이.피퍼니 사의 깨달음
______고객 검증 철학
_________비즈니스 모델 캔버스에서 세일즈 로드맵 구상까지
_________세일즈 로드맵 구축 vs. 영업팀 구축
_________창업가는 반드시 고객 검증팀을 이끌어라
_________다양한 채널에서는 다양한 속도로 검증이 진행된다
_________얼리반젤리스트에게 초기 판매를 시도한다
_________고객 검증 단계에서 지출 제약 조건
_________검증 항목의 우선순위 결정
_________회계사가 스타트업을 하지 않는 이유
_________그리고 끝으로 갑자기 번개가 치면 무서워 말고 앞으로 믿고 나가라
_________고객 검증 철학의 요약
______고객 검증 프로세스의 개요

___9장 고객 검증 1단계: 판매 준비
______판매 준비: 포지션 선언문 기술
______[물리적] 판매 준비: 영업과 마케팅 자료
______물리적 영업의 보조자료
_________세일즈 발표 준비
_________데모, 모형, 비디오
_________데이터시트
_________가격 목록, 계약서, 과금 방식
______보충자료는 고객의 눈 높이에 맞추어라
______물리적 채널 마케터를 위한 온라인 도구
_________웹 사이트
_________소셜 마케팅 도구
_________이메일과 이메일로 사용할 만한 마케팅 도구
______[웹/모바일] 판매 준비: 고객 모집과 활성화 계획
______모집 계획과 도구
_________샘플 고객 확보 스프레드시트
_________고객 확보 계획을 개발하기 위한 지침
______고객 확보 계획용 도구
_________제품에 고객 확보용 도구 사용
______활성화 계획과 도구
_________고객 활성화 계획 개발용 지침
_________활성화 계획의 예
_________활성화 계획을 위한 도구
_________홈페이지나 랜딩 페이지 자체에 적용할 것: 콘텐츠와 모양, 느낌, 기능으로 승부하라
_________모양과 느낌
_________내비게이션 고려사항
_________홈페이지 자체를 넘어서 추가로 고려해야 할 활성화 도구들
_________활성화 계획 관리
______[물리적] 판매 준비: 판매 담당자 고용
______[웹/모바일] 판매 준비: 완성도 높은 MVP 구현
______[물리적] 판매 준비: 세일즈 채널 로드맵
_________세일즈 채널 '먹이 사슬'
_________채널 의무
_________채널 할인과 재무정보
_________채널 관리
_________다면 시장
______[웹/모바일] 판매 준비: 측정 도구 세트
_________측정에 대한 주요 지표
_________Use a dashboard or system to collect and monitor data
______[물리적] 판매 준비: 세일즈 로드맵 개발
_________조직 구성과 영향지도
_________고객 액세스 지도
_________판매 전략
_________구현 계획
______[웹/모바일] 판매 준비: 데이터 분석 책임자 고용
______[모든 채널] 판매 준비: 자문위원회 공식화
_________자문단에게 보상

___10장 고객 검증 2단계: 현장으로 나가 팔아라!
______[물리적] 현장으로 나가라: 얼리반젤리스트를 찾아라
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 계획/도구의 최적화 준비
_________고객 최적화 전략
_________성공적인 최적화 전략을 위한 핵심 요소
_________최적화 전략 수립을 위한 학습
_________최적화 도구들
_________A/B 테스트
_________사용성 테스트
_________열 지도
_________아이 트래킹
_________카피 문구 테스트
______[물리적] 현장으로 나가라, 판매를 테스트하라
_________시험 판매
_________영업 프로세스
_________판매 결과를 수집하고 기록하라
_________전환
_________검증에 필요한 주문 수
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 더 많은 고객 모집을 위한 최적화
_________고객 모집 노력의 최적화 방법
_________고객 모집 최적화 프로세스를 실행하는 방법
_________일반적인 최적화 기회와 문제
______[물리적] 현장으로 나아가라: 세일즈 로드맵을 개선하라
_________회사와 소비자 조직
_________조직도를 사용하여 영향 지도를 만들어라
_________핵심 전략을 개선하라
_________액세스 지도를 개선하라
_________세일즈 로드맵 개발
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 유지와 성장 최적화
_________고객 유지 프로그램 최적화 방안
_________코호트 분석은 고객 유지 노력에 가이드 역할을 한다
_________고객 성장의 최적화
_________더 많은 구매를 위한 고객 모집
_________다른 고객의 추천을 통한 고객 모집
_________다면 시장은 반드시 다른 측면에서 최적화해야 한다
______[물리적] 현장으로 나가라: 판매 채널 파트너의 실험
_________채널 대상 식별
_________채널은 단지 가게 매대에 불과하다
______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 판매 트래픽 파트너 실험

___11장 고객 검증 3단계: 제품 개발과 회사 포지셔닝
_________홍보 대행사는 필요 없다
_________포지셔닝 평가
______포지셔닝 개발: 제품 포지셔닝
_________제품 포지셔닝 요약서
______포지셔닝 개발: 시장 유형에 대한 제품 포지셔닝 일치
_________기존 시장
_________신규 시장
_________복제 시장
_________재분류된 시장
______포지셔닝 개발: 회사 포지셔닝
______개발 포지셔닝: 포지셔닝 검증

___12장 고객 검증 4단계: 어려운 질문, 전환 또는 진행
______전환 또는 진행: 유효한 데이터 찾아 조립하라
_________전략 회의실 구축
_________데이터 검토
______전환 또는 진행: 비즈니스 모델 검증
_________비즈니스 모델 캔버스는 스코어 카드로 사용된다
______전환 또는 진행: 재무 모델의 검증
______중요 지표들
_________경비 지출 속도에 대한 조언
_________중요 지표의 시나리오
_________중요 지표 예제 1
_________중요 지표 사용 방법
_________이것이 회사의 숫자라면 창업가로서 해야 할 일
______중요 지표 예제 2
_________지표의 중요 항목
______중요 지표 예제 3
_________중요 지표와 요약
_________이것이 회사의 숫자이면 창업가로서 해야 할 일
_________금융 모델에 대한 최종 의견
_________회계사를 고용할 타이밍
_________이 모든 걸 완성하라
______전환 또는 진행: 비즈니스 모델 재검증
_________최고의 거래
_________가치 제안이 올바른지 확인해라
_________제품 납품이 올바른지 확인해라
_________수익은 높이고 비용은 낮춰야 한다
_________비즈니스 모델이 올바른지 확인해라
______어려운 스타트업 질문: 전환 또는 진행
_________다음 단계


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