협상의 힘

시작하며 누구나 협상을 하며 산다

1장 상대방의 머릿속을 읽어라
- 회사에서의 협상

1 전체적으로 이해하라
2 사실의 두 얼굴
3 협상 성공의 열쇠, 바트나
4 상사와 기분 좋게 협상하는 법
5 이메일에 적합한 의사소통 방식

2장 기대치를 낮추면 길이 보인다
- 집에서의 협상

1 문제 해결을 위한 키워드, 감정
2 나와 다름을 인정하기
3 협상 테이블에 앉은 화성인과 금성인
4 돈보다 더 중요한 것
5 먼저 가족의 기질을 파악하라
6 부모를 통해 협상을 배운다

3장 많이 아는 것이 힘
- 생활에서의 협상

1 경쟁과 협력, 무엇이 유리한가
2 확실한 자기주장이 협상의 열쇠
3 누가 첫 제안을 할 것인가
4 협상을 좌우하는 가치판단
5 물건을 살 때 기억해야 할 것
6 사나운 늑대를 이기는 협상

끝내며 당신 안에 있는 협상가를 깨워라
옮긴이의 말

연봉을 협상할 때 대부분의 사람들은 하나에만 초점을 맞춘다. 다름 아닌 연봉 액수에만 관심이 쏠려 있다. 하지만 연봉을 협상할 때 협상 당사자들이 돈보다 더 가치 있게 여기는 다른 점들이 있을 수 있다. 당시 처한 상황에서 돈보다 더 포기할 수 없는 부분들 말이다.
찬찬히 생각해보면 돈 말고도 가치를 갖는 다른 부분이 많이 있음을 알 수 있다. 일단 내가 제일 중요하게 여기는 점부터 시작해보자. 연봉 협상을 할 때 사람들이 꼼짝 못하고 굳어 버리는 이유 중 하나는 두려움이다. 두려움 때문에 얼마든지 요구할 수 있는 혜택들을 요구하지 않은 채 침묵한다. 다른 사람들이 그런 요구를 하지 않으니까 자신도 요구하면 안 된다고 생각한다. 대부분은 마음속으로 이렇게 중얼거린다. “내가 연봉을 너무 높게 부르면 사장이 날 채용하지 않을 거야.”
그러나 현실에서 이런 극적인 반응은 거의 일어나지 않는다. 두려움에 굴복하지 마라. 당신이 고용계약을 협상하는 자리에 앉아 있다면, 그 이유는 사장이 어느 정도 당신에게 일을 맡길 마음이 있기 때문이다. 자신 있는 태도로 협상에 임해야 한다. 그 자신감이 고용주에게도 전달된다. 당신의 요구가 너무 지나치다면 그들은 협상 자리를 박차고 나가는 대신 액수가 너무 높다고 직접 얘기할 것이다.
- '협상 성공의 열쇠, 바트나' 중에서

“무슨 일이 있어도 협상 과정에서 감정을 배제시켜야 하네.”
전에 누군가가 내게 이렇게 말했다. 하지만 나중에 알고 보니 이것은 내가 받은 조언 중 최악이었다. 내가 이렇게 말하는 데는 논리적으로 충분한 근거가 있다. 협상은 감정과 논리가 필요하다. 어느 한쪽 요소도 버릴 수 없다. 누가 당신에게 “이봐, 협상에서는 반드시 논리를 배제해야 돼!”라고 이야기하는 반대 상황을 접한다면 어떨지 상상해보라. 얼마나 터무니없게 느껴지는가. 마찬가지로 감정을 뺀다는 것도 똑같이 말이 안 되는 얘기다. 따라서 어차피 없앨 수 없는 부분이라면 감정을 어떻게 처리하고 효율적으로 사용할지를 생각해보는 편이 훨씬 낫다.
협상에서 감정을 배제하는 것보다 더 쓸모 있는 아이디어는 감정을 어떻게 효과적으로 관리할 수 있을지 생각해보는 것이다. 감정을 이용해서 열정적으로 자신의 의견을 피력할 수도 있고 협상하는 주제의 중요성을 강조할 수도 있다는 사실에 놀랄 것이다. 지금까지 추상적으로 말했는데 실제 사례를 놓고 생각해보자.
- '문제 해결을 위한 키워드, 감정' 중에서

많이들 알겠지만, 10대 아이들은 아동기 아이들과 전적으로 다른 태도와 접근 방식이 필요하다. 내 처제 집에 이런 격언이 붙어 있다. ‘10대 아이를 키우는 것은 벽에 젤리를 붙이려는 것과 같다!’ 벽에 젤리를 붙이려 해본 적이 있는가? 절대 쉬운 일이 아니다. 그처럼 10대들과 의견 차이가 생겨 협상이 필요한 상황이 되면 그야말로 골머리를 썩게 된다. 그때가 10대를 키우는 가장 곤혹스러운 시간들이다.
10대들이 부모에 대해 제일 많이 하는 불평은, 자신의 말을 들어주지 않는다는 것이다. 우선 그들의 말에 귀 기울이고 그들의 관점을 이해하기 위해 이런저런 질문을 한다. 이게 말처럼 쉬운 것은 아니다. 10대 자녀를 다루는 것은 부모에게 힘든 일이지만 10대 청소년기를 보내는 아이도 힘들기는 마찬가지기 때문이다. 아이에게는 뭐가 뭔지 모르는 온갖 일들이 일어나고 있다. 대화를 하면서 자기도 모르는 이야기를 불쑥 불쑥 내뱉고 거기에 효과적으로 대처하는 방법이 무엇인지도 모르는 상황이다. 10대 자녀와 당신과의 사이에 격한 감정을 유발하는 문제가 무엇인지, 즉 뜨거운 감자가 무엇인지 알아야 한다. 다른 무엇보다 먼저 부모로서 자신을 이해하는 게 중요하다. 그래야 자신의 감정을 관리할 수 있다.
- '부모를 통해 협상을 배운다' 중에서