대화의 절반은 협상이다

서문 _ 당신도 성공적인 협상가가 될 수 있다

PART 1 협상의 주도권을 잡아라
1장 협상은 자리싸움이다　
협상은 과정이다
딜브레이커는 내부에 있다
상대방의 입장에서 생각하라
유리한 위치와 입장을 점하라

2장 문화적 차이가 결과를 바꾼다
선입견을 버려라
자존심은 누구에게나 소중하다
시간가치가 중요하다

PART 2 두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커
3장 딜브레이커는 설득되지 않는다
고객은 설득당하지 않는다
선입견이 사람 잡는다
딜브레이커는 어디에나 있다
설득할 수 없다면 단념시켜라

4장 딜메이커는 논쟁하지 않는다
토론가는 설득하지 않는다
타결의지가 중요하다

PART 3 악마는 디테일에 숨어 있다
5장 최고의 해결사는 팩트를 활용한다
디테일은 힘이 세다
불필요한 소모전을 피하라
우선순위를 제시하지 마라
협상은 상대성 게임이다　

6장 딜메이커는 집착하지 않는다
강한 자만이 살아남는다
확인하되, 집착은 버린다

PART 4 나누고 흔들고 주고받아라
7장 나누기 : 참신한 제안하기　
신선한 아이디어를 제안하라
돌발변수는 항상 있다
유리한 크기로 나눈다

8장 흔들기 : 상대방의 마음을 사로잡을 역제안하기　
공감대 형성이 먼저다
오해는 먼저 풀어라
전체와 부분으로 나누어 공략하라　
상대방 자료를 역이용하라

9장 주고받기 : 제3의 대안으로 절충안 만들기
절충안은 서로 양보해야 가능하다
상대방의 마음을 훔쳐라

협상은 자리싸움이다
소개팅은 협상과 비슷한 점이 있다. 이성 친구를 만나서 사귄다는 동일한 목표를 가지고 있지만, 입장의 차이가 확연한 두 남녀가 한 테이블에 마주하고 있기 때문이다. 우리는 이렇듯 같은 목적을 가지고 있더라도 입장의 차이가 확연한 사람들을 대하며 매일매일 일하고 사랑하고 생활하고 있다. 사람을 만나는 매 순간이 바로 협상인 것이다.

유리한 위치와 입장을 점하라
강경한 협상가와 유연한 협상가가 만나면 누가 이길까? 일반적으로 상호간에 협상 타결의지가 강하면 강경한 협상가에게 유리할 수 있다. 협상결렬이라는 배수진을 친 후, 유연한 협상가에게 압박을 가하면 유연한 협상가로서는 별다른 대안이 없기 때문이다. 문제는 얼마나 많은 손해를 감수해야 하는가이다. 강경한 협상가도 항상 이기지는 못한다. 협상은 연속적인 흥정 과정이기 때문이다. 단편적인 승리에 일희일비하는 것은 바람직하지 않다. 오히려 강경한 전략이 부메랑으로 돌아와 더 큰 손실을 유발해 불리하게 작용할 수 있다.

우선순위를 제시하지 마라
리걸 마인드의 특징 중에 하나는 우선순위를 제시하지 않는 것이다. 고객 스스로 판단을 내릴 수 있도록 장단점을 상세히 설명한다. 결정은 알아서 하라는 뜻이다. 이 둘은 결과적으로 큰 차이를 낳는다. 책임소재가 달라지는 것이다. 구체적인 방향을 제시하는 경우 실패에 대한 책임까지 돌아온다. 정확한 방향을 제시하면 공을 세우게 되지만, 그 반대의 경우는 역적이 되고 만다. 방향을 제시하지 않고 비교 분석만 한 경우 결과에 대한 책임은 지지 않아도 된다.