비즈니스 협상전략

머리말
1편 비즈니스 협상의 이해

1장 협상의 기초
1. 협상의 정의
2. 협상의 종류
3. 협상 시 필요한 기본요소
4. 협상가의 기본 마인드

2장 협상이론
1. 피셔-유리 협상이론 : 강성-연성-원칙협상
2. 레위키의 협상이론과 전략 : 투쟁적 ? 호혜적 협상

3장 비즈니스 상의 설득과 협상스타일
1. 비즈니스
2. 비즈니스상의 설득
3. 설득의 핵심 요소
4. 설득의 법칙
5. 개인 설득의 원칙
6. 비즈니스상의 협상스타일

4장 협상의 전개 과정
1. 1단계 : 사전 준비 단계
2. 2단계 : 절차 합의 단계
3. 3단계 : 조건 제시. 설명
4. 4단계 : 해결 교섭
5. 5단계 : 합의와 이행
2편 비즈니스 협상전략
5장 비즈니스 협상의 핵심
1. 욕구
2. 정보
3. 힘
4. 시간

6장 협상의 원칙
1. 상대 탐색 / 준비 철저
2. 목표와 기준의 설정
3. 다양한 대안 준비
4. 가치의 교환과 확산
5. 감성적 접근
7장 협상의 전략
1. 반반(半半) 전략 ? 흥정
2. 막무가내(莫無可奈) 전략
3. 허허실실 전략
4. 시간전략 ? 지연과 침묵 / 딴청 / 핑계
5. win-win 전략 / 파이 늘리기 전략

8. 협상 실무 테크닉
1. 첫 요구는 공격적으로 시작하라
2. 상대방의 첫 번째 제안에‘예스’하지 마라
3. 누가 최초의 제안을 하는가?
4. 어떻게 창조적 대안을 만들 것인가 : 브레인스토밍 활용
5. 상대방의 요구가 아닌 근본적 욕구 파악
6. 장소와 시간, 그리고 동료의 활용
7. 기준이나 표준 활용법
8. 이슈에는 강하게, 사람에겐 부드럽게
9. 협상에서 불리하면 일단 시간을 벌고, 유리하면 선점하라.
10. 위협과 대응방법
11. 진실을 말하되, 전부다 말할 필요는 없다.
12. 사소한 것들을 먼저 논의하라.
13. 밀고 당기기
14. 양보의 활용
15. 최종 의사결정자를 공략하라
16. 침묵의 활용
17. 절대로 상대방을 만만하게 보지마라
18. 종결을 가정
19. 중요한 거래변수의 활용
20. 마지막에‘덤’을 요구하라 (야금야금 갉아먹기) : 니블링 전략
21. 반복효과를 활용하라.
22. 협상 폭을 넓혀라.
23. 질문하과 또 질문하라.
24. 자신감을 갖고 협상하라.
25. 비즈니스 협상 준비 체크리스트
26. 국제 협상에서는 사회적, 문화적 배경을 이해하라.
27. 협상시 지각과 판단의 오류에 주의
3편 비즈니스 협상전략의 실제

9장 가격 협상 전략
1. 공급자의 기본자세
2. 수요자의 협상 자세
3. 협상 주도력을 갖기 위한 조건

10장 공금자의 판매 협상 전략(영업)
1. 구매자의 심리
2. 공금자의 전략

11장 수요자의 구매 협상 전략(구매)
1. 예산타령(우는 소리 전략)
2. 상사 피계 대기 전략
3. 공급자 경쟁심리 활용 전략
4. 공급자 심리 압박 전략
5. 대량 발주 유혹법
6. 구매자의 트집전략
7. 굿 캡, 베드 캡 전략(선한 역할, 악한 역할)
8. 실권(실력)자 대면전략

제12장 협상실무의 변수들
1. 대금지불과 관련된 변수들
2. 납품조건과 관련된 변수들
3. 규격 및 품질과 관련된 변수들
4. 수급관계와 관련된 변수들
5. 위험 부담과 관련된 변수들
6. 시간과 관련된 변수들

제13장 실제협상 연습
1. 모의 협상 전략 연습(자동차 사고 손해보험 담당자와 협상 등 11건)
2. 모의 협상 전략 연습 : 가게 인수
3. 상대와의 협상 전 구체적 협상준비 전략
4. 중소기업 영업사원의 협상 전략은?

감사의 글
참고자료
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