비즈니스 협상 A to Z

여는글 - 비즈니스는 협상에서 시작해 협상으로 끝난다

제1장 성공적인 비즈니스 협상을 위한 5가지 법칙
1. 과감하게 베팅하라
2. 준비 없이 시작하지 마라
3. 협상은 커뮤니케이션이다
4. 열정이 기적을 부른다
5. 진실이 없으면 승리도 없다

제2장 승패는 테이블에 앉기 전에 결정된다 - 정보 수집
1. 자료는 다각적으로 수집하고 합리적으로 분석하라
2. 자료를 가공해 살아 있는 정보를 만들라
3. 정보는 사람에게서 나온다
4. 정보는 공유하면 배가 된다
5. 지식을 가공해 부가가치를 창출하라
6. 힘의 논리를 분석하고 검토하라

제3장 협상 카드를 준비하라 - 목표와 전략 설정
1. 목표 설정은 구체적이고 합리적으로 하라
2. 목표를 설정할 때 고려해야 할 4가지 협상 포인트
3. 가격 효과를 전략적으로 활용하라
4. 협상 상대를 연구하라
5. 당신의 역할을 분석하라

제4장 성공적인 협상을 위한 리허설 - 협상 전 점검
1. 협의 안건을 정리하는 원칙과 방법
2. 협상단을 구성하는 실전 노하우
3. 협상 상대와의 사전 조율
4. 문제성 안건에는 선수 치기 전략
5. 진행 각본의 준비와 예행 연습

제5장 협상 테이블을 장악하라 - 협상 진행
1. 첫 인상을 연출하라
2. 명확하게 입장 표명하고 기선을 제압하라
3. 안건을 확인하고 입장 변화를 정리하라
4. 질문하여 숨겨진 도를 밝혀라
5. 거래 조건을 조정하는 테크닉
6. 상상력이 없으면 협상도 없다
7. 사인하기 전에는 모든 것이 가능하다

제6장 협상은 이기는 것이 아니라 얻는 것이다 - 타협과 양보
1. 타협과 양보에도 방법이 있다
2. 상대의 심리를 읽어라
3. 감정을 버리고 안건에 집중하라
4. 명분을 찾으면 무엇이든 가능하다
5. 입장 바꿔 만약에 내가 당신이라면

제7장 위험한 합의보다 성공적인 패배가 낫다 - 교착 상태 해결
1. 협상의 교착상태를 뚫기 위한 전략
2. 협상에서 작전타임이 필요한 경우
3. 협상 결렬을 선택해야 하는 순간
4. 마무리 단계에서 고려할 것들
5. 합의서 작성과 실행 계획 수릭
6. 복기는 진정한 전문가를 만든다
7. 결국 협상은 인간관계다

상담 당일, 나는 톰슨이 삼성과 중·고급 모델 비중을 높여야 하는 근거를 도표로 제시하면서, 요구가 관철되지 않는다면 양사가 사업 관계를 지속하기 어려울 것이라고 선언했다. 3주 후, 인디애나폴리스에서 재차 열린 회의에서 톰슨은 중·고급 모델 비중을 대폭적으로 확대하는 결정을 내렸고, 그만큼의 물량은 히타치 공급분에서 삭감되는 것으로 결론 났다. 이처럼 투자든 비즈니스든 모든 성과의 질은 위험도와 상관관계를 갖고 있다. - 본문 15p 중에서