성공하는 사람은 설득의 타이밍이 다르다

1장 누구에게나 잘 통하는 설득의 말

상대의 마음을 활짝 열고 싶다면
“아, 저도 그래요!”
상대가 내 이야기에 집중하기를 바란다면
“이미 잘 알고 계시겠지만.”
오랫동안 공을 들였는데도 설득하지 못했을 때
“내가 만약 벌레라면!”
반드시 설득해야 할 일이 있다면
“낙숫물이 바위를 뚫는다.”
설득의 고수가 되고 싶다면
“소나기가 올 때는 우산도 쓸 줄 알아야지.”
어려운 부탁을 해야 할 때
“일부러 ‘노’를 말하게 하라.”
상대의 부탁을 거절해야 할 때
“저를 생각해주셔서 정말 고맙습니다.”
상대에게 폐를 끼쳤다면
“일부러 그런 건 아닙니다만…….”
분위기가 험악해지거나 가라앉고 있다면
“유머에는 사람의 마음을 움직이는 힘이 있다.”
‘예스!’를 이끌어내고 싶다면
“~이기 때문에…….”
약속 시간에 늦었을 때
“감사합니다.”
Tip 누구에게나 잘 안 통하는 말!

2장 직장에서 잘 통하는 설득의 말

까칠한 부하직원을 설득하고 싶다면
“나에게 설명 좀 해주겠나?”
직장 상사에게 보고할 때
“결론부터 말씀드리자면.”
부하직원에게 꾸중을 해야 한다면
“내가 보기에…….”
말 잘하는 사람이라는 말을 듣고 싶다면
“세 가지 문제점이 있습니다.”
부하직원에게 힘을 실어주고 싶다면
“자네라면 할 수 있을 거야.”
상사의 의중을 알고 싶다면
“왕년에는 어떠셨어요?”
상사에게 인정을 받고 싶다면
“예, 잘 알겠습니다!”
직장 상사에게 ‘예스’를 받아내려면
“타이밍이 적절해야 한다.”
직원들의 일할 의욕을 불러일으키고 싶을 때
“잘했어!”
상사의 의견에 반론을 제기하고 싶다면
“저도 그 의견에 적극 공감합니다만…….”
줄을 잘 타고 싶다면
“상담할 문제가 있습니다.”
협상이 뜻대로 이루어지지 않을 때
“이 부분은 서로 의견이 일치하는군요.”
부하직원에게 충고를 해야 할 때
“이렇게 설명하는 게 어때?”
비즈니스를 처음 시작할 때
“해보기나 했어?”
Tip 직장에서 잘 안 통하는 말!

3장 고객에게 잘 통하는 설득의 말

고객에게 상품을 팔고 싶다면
“좋은 기회이니 꼭 저희 제품을 사십시오.”
고객이 불만스러운 표정을 지을 때
“고객님은 어떤 상품을 원하십니까?”
화가 난 고객을 설득해야 할 때
“정말 화가 날 만하네요.”
고객에게 상품을 설명할 때
“저희 제품은 이런 결점을 보완했습니다.”
판매 실적을 올리고 싶다면
“모두가 쓰고 계신 상품입니다.”
신뢰도를 높이고 싶다면
“사실 이런 부족한 점도 있습니다만…….”
나에게 등을 돌리는 고객이 많아지고 있다면
“고객의 말을 경청하는 것이 중요하다.”
고객의 마음을 움직이고 싶다면
“딱 한 가지만 말씀드리겠습니다.”
설득의 효과를 더 높이고 싶다면
“감정을 담아서 말하라.”
고객을 쉽게 이해시키고 싶다면
“백문이 불여일견.”
고객이 상품을 살까 말까 주저할 때
“절대 후회하시지 않을 겁니다.”
Tip 고객에게 잘 안 통하는 말!

4장 이성에게 잘 통하는 설득의 말

마음에 드는 여성을 유혹하고 싶다면
“당신은 웃는 모습이 정말 아름다워.”
마음에 드는 남성을 유혹하고 싶다면
“왜요?”
성공 100퍼센트의 프러포즈를 원한다면
“우린 운명이야.”
몰래 마음에 두고 있는 이성이 있다면
“우리 잠깐 바람 좀 쐴까?”
사랑을 고백해야 할 때
“나란히 앉아 같은 곳을 보며 고백하라.”
관계를 좀 더 발전시키고 싶을 때
“A 아니면 B, 어떤 것으로 할까?”
사랑하는 사람과 단 둘이 여행을 가고 싶을 때
“감각적인 언어를 사용하라.”
이성에게 강한 인상을 남기고 싶다면
“반전의 묘미를 살리는 재치있는 말을 하라.”
처음 만나는 이성의 마음을 확 사로잡고 싶다면
“나이는 적게, 물건값은 비싸게!”
이성친구와 말싸움을 할 때
“우선…….”
Tip 여성에게 잘 안 통하는 말! 남성에게 잘 안 통하는 말!

5장 처음 만나는 사람에게 잘 통하는 설득의 말

처음 만나는 사람과 가까워지고 싶다면
“요즘 저는…….”
권위적인 사람을 설득해야 할 때
“권위적인 자료에 따르면…….”
청중의 시선을 한번에 확 사로잡고 싶다면
“청중이 관심을 가지고 있는 정보는 뭘까?”
자연스럽게 이야기를 풀어나가고 싶을 때
“제가 한때는 이런 실수도 했습니다.”
처음 만나는 사람과 헤어질 때
“그럼 가까운 시일 내에 또…….”
좋은 첫인상을 주고 싶다면
“너무 좋아요!”
나보다 지식이 풍부한 사람을 설득해야 한다면
“가르쳐주십시오.”
상대의 마음을 사로잡고 싶다면
“모든 사람은 칭찬받기를 원한다.”
설득의 효과를 두 배로 높이고 싶다면
“아아, 그렇군요!”
Tip 처음 만나는 사람에게 잘 안 통하는 말!

한 여성 고객이 신발을 사기 위해 백화점을 찾았다. 영업사원이 보기에 이 여성 고객은 신발에 매우 관심이 많아 보였다. 신고 있는 신발도 명품이었다. 영업사원은 얼른 최고가의 신발을 고객에게 보여주었다.

"어머, 고객님은 신발을 고르시는 안목이 정말 뛰어나시네요. 이 신발 한번 살펴보세요. 이번에 새로 출시된 제품으로 상당히 반응이 좋아요."
"그래요! 마음에 들긴 하는데 가격이……?"
"가격이 좀 센 게 흠인데요……."

영업사원이 가격을 말하자 고객은 아쉬워하며 신발을 벗어 도로 자리에 내려놓았다. 바로 이때 영업사원은 고객이 신고 있는 신발과 엇비슷한 수준의 신발을 보여줘야 한다.
"그럼 이 신발은 어떠세요? 가격은 아까 그 신발보다 훨씬 저렴하지만 요즘 젊은이들이 좋아하는 디자인이라서 제일 잘 팔리는 제품이에요."

이런 상황이라면 고객이 그 신발을 살 확률이 높아진다. 이 역시 도어 인 더 페이스 테크닉(door in the face technic)을 응용한 세일즈라고 할 수 있다. 우선 고객이 사지 못할 정도의 비싼 신발을 보여주었다가 거절당한 뒤에는 고객의 눈높이에 맞춰 적당한 가격의 신발을 소개하는 것이다.-본문 중에서