세일즈 불변의 원칙

추천사: 120년 전보다 오늘날 더 강력한 세일즈 불변의 원칙
머리말: 미국 세일즈맨들의 아버지가 잠든 곳을 찾아서

미국 세일즈맨들의 아버지 존 패터슨의 세일즈 원칙
존 패터슨은 어디에서 세일즈 컨셉과 전략을 얻었는가?
진리가 이끄는 원칙
영수증의 탄생과 위력
최초의 세일즈 훈련 교본 <프리미어>의 탄생
‘구매 가능자’라는 용어의 위력

마인드 & 태도
1. 생각하라
2. 자기 신념은 가장 강력한 세일즈 무기이다
3. 긍정적인 사고는 다른 사람이 집어넣어 줄 수 없다
4. 세일즈 달인과 세일즈맨 지망생을 구분하는 신참 훈련소
5. 생존에는 아는 것과 행동으로 옮기는 것, 둘 다 필요하다
6. ‘공부’는 다른 사람이 대신 해 줄 수 없다
7. 서재는 지식의 저장고
8. 계획은 쓸데없는 방황을 방지하고 정확한 방향을 일러 준다
9. ‘일일 시간 관리’ 전략을 세우라

가망고객 발굴 & 접근 스킬
10. 구매 가능자를 예측하라
11. 판매량을 늘리려면 비즈니스 네트워크를 넓혀라

상담 & 설득 스킬
12. 수요를 일으켜라
13. 완벽한 프레젠테이션은 곧 ‘고객화’다
14. 구매 가능자에게 먼저 관심을 보이라
15. 질문은 대답을 낳고 대답은 판매를 낳는다
16. 상대방의 말은 귀를 기울여야만 이해할 수 있다
17. 판매 의도성 광고 시간을 줄일수록 구매를 위한 시간이 늘어난다
18. 구매 가능자를 끌어들이려면 메시지가 제품만큼이나 강력해야 한다
19. 거절은 판매로 가는 통로다
20. 세일즈는 조작이 아니라 조화다
21. 계약 시 반드시 영수증과 함께 확신도 제공하라

고객유지 & 성장 스킬
22. 서비스는 후속 판매를 발생시킨다
23. 추가 서비스는‘소개’를 발생시킨다
24. 소개는 부탁해서가 아니라 저절로 획득되는 것이다
25. 물건은 못 팔아도 고객들의 사용 소감은 팔 수 있다
26. 광고는 단지 알리는데 불과하지만, 고객의 사용 소감은 또 다른 고객을 불러온다
27. 경쟁은 최고가 되기 위한 당연한 수순이다
28. 당신의 성공을 돕는 사람들에게 감사를 표시하라
29. 고객의 충성심을 얻기 위해서는 먼저 충성하라
30. 결정하는 것을 두려워하지 마라
31. 도덕적으로 행동하라, 행동이 당신을 말해 준다
32. 철저하게 준비하고 실행하라. 그것은 영업 실적이 증명해 줄 것이다
32.5. 120년 전통의 패터슨의 세일즈 원칙

어떻게 이 원칙을 따라 살 것인가?
참고자료

천재는 철학을 품은 사람이라는 사실을 잊지 마라. 패터슨은 금전등록기를 판 것이 아니라 영수증에 대한 필요와 수요를 창출했다. 필요와 수요를 창출하는 것은 19세기와 20세기를 지배하는 가장 강력한 비즈니스 전략이 되었다. 잠시 멈추고, 당신은 이 철학을 비즈니스에 어떻게 활용하고 있는지 생각해 보라. 당신은 어떤 수요를 창출하고 있는가? 그리고 당신이 창출한 시장에서 누가 구매를 하고 있는가?
바로 이 점을 염두에 두고 영수증, 즉 세상에서 가장 위력 있는 종잇조각을 주목해 보라. 영수증은 구매와 소유를 증명해 주기 때문에 엄청난 힘을 가지게 된 것이다. 존 패터슨 덕분에 오늘날의 모든 구매에는 영수증이 따라온다. 영수증은 구매 사실만 증명하는 것이 아니라 그 제품에 대한 소유권과 반환·교환 및 제품의 보증 기간을 증명하는 자료가 된다. 또한 되팔 수도 있으며, 배상과 세금 공제를 요청하는 근거가 될 수 있다. 이밖에도 영수증의 역할은 수없이 많은데, 구매 후 매장에서 재빨리 빠져나오고 싶을 때 영수증을 제시하기만 하면 되는 경우도 많다. 사람들은 영수증을 몇 년 동안 보관한다. 그래서 구매한 제품보다 더 오래 남아 있는 경우도 있다. -본문 중에서