구매력을 높이는 영업 심리학

1. 고객이 망설이는 7가지 심리
1. 속고 있지는 않은지 의심한다
2. 강요나 강매당하는 것을 싫어한다
3. 방해받는 것을 싫어한다
4. 조종당하고 있는지를 항상 경계한다
5. 마음을 드러내 보이기를 꺼린다
6. 지나친 간섭을 싫어한다
7. 무시당하고 싶지 않은 심리를 이해한다

2. 고객이 사고 싶은 7가지 심리
1. 좋고 나쁨의 심리에 의해 구입이 결정된다
2. 이해득실의 심리로 판단한다
3. 이미지에 의한 심리로 움직인다
4. 기회를 잡는 심리로 결정해 나간다
5. 고독을 싫어하는 심리로 망설임을 없앤다
6. 가능성을 발견하는 심리로 희망까지 이어간다
7. 특별대우로 감동시킨다


3. 고객이 사려는 마음의 결정을 내리게 하는 7가지 무드
1. 지금보다 확실하게 좋아지는 무드를 만든다
2. 급격하게 상승하는 무드를 만든다
3. 새로운 이득이 추가되는 무드를 만든다
4. 막연하던 것이 확실하게 정리되는 무드를 만든다
5. 가능성을 확대시키는 분위기를 연출한다
6. 동경의 대상으로 변신가능한 분위기를 만든다
7. 애매한 것을 명쾌하게 정리해 준다

4. 고객의 구매 욕구를 불러일으키는 7가지 말
1. 감사합니다
2. 잘됐군요
3. 뛰어나시군요
4. 기회를 주십시오
5. 지금까지 말씀하시는 것이 요점입니까
6. 가령 어떠한 ..입니까?
7. 틀린 것이 있습니다

5. 고객에게 구매시키고야 마는 23가지 실천 테크닉
1. 확립한것의 위력을 활용한다
2. 상대방의 변명을 도식화한다
3. 약점을 먼저 말한다
4. 하나의 사실로부터 전체의 이미지를 갖게한다
5. 단정하는 말을 많이 사용한다
6. 흥정은 신중하게 해야 한다
7. 고객의 이야기를 이끌어 내는 방법
8. 선택권을 부여한다
9. 요점은 3가지로 제시한다
10. 공통점에 호소한다

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