한국인은 왜 항상 협상에서 지는가

머리말

1부 사물과 사회를 보는 또 하나의 눈, 게임

1. 들어가는 말
2. 게임이론이란?
3. 게임이론은 경험많은 할아버지
4. 극장과 보석가게는 왜 몰려 있는가?
5. 죄소들의 딜레마 게임
6. 개인적 합리성과 사회적 합리성의 충돌
7. 배신이 도사리는 세계
8. 나는 네가 한 일을 알고 있다
9. 착하고 착하면 결국은 좋다?
10. 약한 자여, 그대 이름은 약자
11. 용감한 자와 비겁한 자는 종이 한 장 차이
12. 마음 가는 곳에 몸도 가게 마련
13. PD게임을 닮은 국제무역
14. 국제기구의 한계
15. 에필로그 : 객관은 편견의 어머니

제2부 사람과 사람 사이

1. 들어가는 말: 봄날은 간다?
2. 협상이란 무엇인가
3. 협상의 목적은 무엇인가
4. 협상력이란 무엇인가
5. 협상의 전략 1 - 대안을 구하라
6. 협상의 전략 2 - 협상의 거부
7. 협상의 전략 3 - 시한을 활용하라
8. 협상의 전략 4 - 확약을 활용하라
9. 사랑은 어떻게 오는가, 혹은 얻는가

3부 사회적 갈등

1. 누가 어떻게 양보를 하나
2. 공공의 비극
3. 사회적 갈등의 자발적 해결방안
4. 한국의 협상문화 1 - 장유유서와 권위주의
5. 한국의 협상문화 2 - 조폭기질과 비합리성
6. 사회적 갈등의 비자발적 해결방안
7. 중립적 제3자의 역할
8. 사회적 갈등해소를 위한 제3자의 역할, 정부와 시민단체
9. 한국에 공정한 제3자는 있는가 - 의약분업

제4부 나라와 나라 사이

1. '얻어맞기 통상'에서 '통상협상'으로
2. 왜 통상협상을 하는가
3. 통상협상력이란 도대체 무엇인가
4. 통상협상에서 힘
5. 협상의 구조 : 외부협상과 내부협상
6. 내부협상력
7. 내부협상력의 사례, 쌀시장개방
8. 왜 자유무역협정인가
9. 자유무역협정과 내부협상력
10. 다자간 무역협상
11. 다자간 협상을 위한 외부협상 전략
12. 과거는 현재를 보는 거울이자 미래를 재는 척도
13. 에필로그 1 : 협상가를 위하여
14. 에필로그 2 : 내부협상을 위하여

제5부 구체적인 협상사례의 해석과 분석

읽기 전에
1. 프랑스와의 외규장각 도서반환 협상
2. IMF와의 자금지원조건 협상