VIP 마케팅 불변의 법칙

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머리말

1장. 지속 가능 기업을 위한 솔루션, VIP 마케팅
VIP 마케팅이란? / 왜 VIP 마케팅을 도입해야 하는가? / VIP 마케팅은 지속 가능 기업으로 가는 핵심 솔루션이다 / VIP 마케팅이 반드시 필요한 기업과 개인의 8가지 유형

2장. VIP 고객 이해가 VIP 마케팅의 성공 조건!
VIP 고객이란? / VIP 고객 선정과 관리 방법 / VIP 고객의 특성 ? 라이프 스타일 ? 소비 및 투자 성향 / VIP 고객의 DNA를 파악하고 관리하라

3장. 신규 VIP 고객 유치 전략
신규 VIP 고객 선정과 유치를 위한 4단계 프로세스 / 목표 VIP 고객(군)과 선정 방법 / 목표 VIP 고객 발굴과 접근 방법 7가지 / 목표 VIP 고객에 새로운 가치를 제안하라

4장. VIP 고객 유지와 성장 전략
왜 고객 만족을 넘어 고객 로열티인가? / 고객 로열티와 충성 고객 및 알파 고객의 상관관계 / VIP 고객의 로열티를 높이는 2가지 접근 방법 / VIP 고객의 로열티 프로그램을 차별화하라

5장. 명품이 아니라 가치를 팔아라!
VIP 고객에 팔아야 할 5가지 가치 / VIP 고객에 팔아야 할 첫 번째 가치 : 신뢰 / VIP 고객에 팔아야 할 두 번째 가치 : 자긍심 / VIP 고객에 팔아야 할 세 번째 가치 : 솔루션 / VIP 고객에 팔아야 할 네 번째 가치 : 자아실현 / VIP 고객에 팔아야 할 다섯 번째 가치 : 스토리

맺음말

여기서 VIP 마케팅의 대상이 되는 고객을 '자사의 최상위 고객=VIP 고객' 또는 '그럴 가능성이 높은 고객'으로 정의하면 VIP 고객의 수는 적게는 몇 명에서 많게는 수십만 명까지 될 수 있다. 이런 면에서 보면 VIP 마케팅은 타깃 마케팅의 일환이라고 볼 수도 있다.
그러나 기존의 타깃 마케팅 방법이 고객 세분화(Segmentation), 타깃팅(Targeting), 포지셔닝(Positioning), 차별화, 고객 만족 등의 방법론으로 접근하는 데 반해 VIP 마케팅은 고객 세분화에 의한 최상위 고객을 타깃으로 1:1(One to One), 맞춤화(Customization), 고객 로열티(Customer Loyalty) 마케팅을 통해 새로운 가치를 창출하기 위한 방법론으로 그 접근점이 다르다.

1장. 지속 가능 기업을 위한 솔루션, VIP 마케팅_VIP 마케팅이란? 중에서

VIP 마케팅을 도입해야 할 일곱 번째 이유는 최고의 VIP 고객만이 갖고 있는 연대감과 소속감을 마케팅에 활용할 수 있기 때문이다. VIP 마케팅의 주요 대상인 부유층은 배타적이다. 물론 그들 탓만은 아니다. 그 대신 그들은 자기들만의 울타리를 만들어 자기들끼리만 교류한다.
그리고 상품이나 자신이 거래할 회사를 선택할 때도 까다로운 편이다. 그러나 일단 이들의 울타리 안에 진입하기만 하면 일반 고객들보다 빠른 속도로 고객을 확보할 수 있게 된다. 한 사람의 신뢰를 얻으면 주변 동료나 친지들에게 자발적으로 소개하기 때문이다.

1장. 지속 가능 기업을 위한 솔루션, VIP 마케팅_왜 VIP 마케팅을 도입해야 하는가? 중에서

고객 로열티를 측정하는 가장 중요한 지표는 재구매율이나 고개 유지율, 고객 지갑 점유율이다. 재구매율이나 고객 유지율을 100%로 만든다는 것은 고객을 한 사람도 이탈시키지 않는다는 것을 의미한다. 모든 사람을 로열티가 높은 충성 고객으로 만들 수 있는 것이다. 고객만족도가 높은 기업과 고객 로열티가 높은 기업 사이에는 이렇게 큰 차이가 존재한다. 이것이 바로 고객 로열티를 높이기 위한 전략을 실행해야 하는 가장 큰 이유이다. 어처럼 고수익 ? 고성장을 하기 위한 가장 중요한 원천 중 하나가 고객 로열티이다.

4장. VIP 고객 유지와 성장 전략_고객 로열티와 충성 고객 및 알파 고객의 상관관계 중에서