파리 최고의 협상가 켈리에

헌사

1장 누구를 협상가로 발탁할 것인가
협상의 시대, 협상의 중요성 | 누가 협상가로 가장 적합한가 | 협상은 협상 전문가에게 | 잘못된 협상가 발탁의 위험성 | 협상가로 가장 적합한 사람 | 협상을 절대 맡겨서는 안 되는 사람 | 뛰어난 협상가의 모범, 리슐리외 추기경

2장 협상가는 어떤 능력과 자질을 지녀야 하는가
협상가는 공익이라는 무대에서 활동하는 배우 | 협상가의 말과 행동의 중요성 | 협상가가 지녀야 할 능력과 자질 | 토스카나 공작의 교훈

3장 최고의 협상은 어떻게 만들어지는가
협상의 선결 조건, 우호 증진 | 협상의 최우선 기준, 이해관계 파악 | 협상 상대국에 대한 정보 숙지 | 상대국 역사를 모르는 협상가는 백전백패 | 협상 성공의 핵심, 힘의 균형점 파악 | 강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 | 복잡하고 어려운 협상일수록 안건을 간단히 해야 한다 | 협상이 막힐 때는 ‘인간 본성’을 공략하라 | 협상의 묘수, 공평한 이익 분배 | 역지사지의 지혜 | 따뜻한 말 한마디의 힘 | 협상 상대의 자존심 세워주기 | 당면한 문제에만 집중하기 | 핵심 비밀과 일반 정보 구분하기 | 이중 스파이 조심하기 | 첩보원 및 첩보 기관 활용하기 | 위급할수록 군주의 관점에서 생각해야 한다 | 성공을 백 퍼센트 확신할 수 없다면 성공의 ‘성’자도 꺼내지 말라 | 비밀 협상일수록 새로운 인물이 필요한 이유 | 조약문 작성 시 주의할 점 | 협상의 생명, 보안 유지하기

4장 어떻게 하면 최고 협상가가 될 수 있을까
스스로 높은 기준 세우기 | 협상가가 가장 먼저 해야 할 일 | 베네치아 외교관의 교훈 | 상대국 문화와 관습 존중하기 | 상대편의 핵심 인물을 내 편으로 만들기 | ‘믿을 수 있는 사람’이라는 평판 얻기 | 유용한 협상 채널 확보하기 | 외교단 동료 협상가들과의 교류 | 연설 시 주의할 점 | ‘협박’은 협상의 적 | 거짓말은 더 큰 손해를 낳는다 | 협상가가 반드시 알아야 할 조약 | 통찰력의 보고, 아르노도 사트 추기경의 편지 | 협상에 관한 최고 명문들 | 간결하고 명확한 외교 공문 작성법 | 외교 공문 작성 시 고려할 점 | 효율적인 문서 보관법

5장 어떻게 하면 뛰어난 협상가를 가질 수 있을까
협상 성공의 첫걸음, 적임자 발탁 | 잘못된 인선의 피해는 국민에게 고스란히 미친다 | 협상가 선발과 교육은 국가가 책임져야 한다 | 협상 전문가와 교육기관의 필요성 | 젊고 유능한 인재 확보하기 | 공정하고 투명한 인사 제도 확립 | 능력과 자질을 고려한 인선 | 적절한 보상 체계 마련 | 지속적인 교육과 훈련을 통한 능력 계발 | 만일의 상황에 대비한 예비 인력 확보

6장 협상가의 특권과 책임
외교관은 ‘명예로운 스파이’ | 공식적인 외교 사절 | 비밀 외교 사절 | 작은 나라의 외교 사절 | 교황의 외교 사절 | 외교관의 서열 | ‘각하’라는 호칭 | 외교관의 신분증명서, 신임장 | 외교관의 특권과 책임 | 접수국의 평화와 안전을 지킬 의무 | 특권 남용에 대한 책임 | 해임과 본국 소 | 메라게스의 음모와 교훈 | 대사관은 외교 활동의 축소판 | 외교관의 품위 지키기 | 외교관의 도덕성과 자질 | 외교의 최종 책임자 | 페르소나 논 그라타, 환영받지 못하는 외교관 | 앙리 4세와 사보이 공작의 교훈

에필로그

한 나라의 외교와 협상은 매우 중요합니다. 누구를 협상가로 발탁하느냐에 따라 나라의 운명이 바뀔 수도 있기 때문입니다. 협상가는 급변하는 상황에 잘 적응할뿐더러 어떤 상황에서도 자국의 이익을 최우선시해야 합니다. … 협상가를 발탁할 때는 그런 능력과 자질을 갖춘 사람을 최우선으로 선발하되, 군주의 마음을 읽는 능력이 뛰어나고 그것을 흔들림 없이 실행하는 사람을 발탁해야 합니다.
─ 〈누가 협상가로 가장 적합한가〉 중에서

협상가는 평화주의자여야 합니다. 그 때문에 논쟁을 좋아하고 호전적인 사람보다는 설득 능력이 뛰어나고 누구와도 쉽게 사귀는 친화력이 뛰어난 사람을 협상가로 파견하는 것이 좋습니다. 특히 중요한 협상일수록 협상에 능수능란한 직업 외교관을 발탁해야만 합니다.
─ 〈협상가는 평화주의자여야 한다〉 중에서