천사를 취하게 하고 악마를 깨워라

서 문

제1부 협상에서 만나는 심리
협상의 설득은 심리에서 시작된다
협상 심리테크닉을 통한 성공적인 인간관계
우리라는 인칭(人稱)인 심리적 동질감으로 신뢰를 만들면 협상이 밝아진다
이미 분노한 다수와 협상하기
다수를 움직이는 마이너리티 인플런스

제2부 유리한 협상으로 가는 길
협상에 온도계를 달아라
프로협상가의 비밀장부 니즈(Needs)
협상도 주변을 살피고 의식하라
농부는 황소와도 협상을 한다
교란과 혼란의 대명사 더블바인드 기법만들기
협상과 단순거래를 구분하는 자만이 그에 알맞은 외출복을 준비할 수 있다

제3부 성공을 만나는 협상
협상이 가진 운명
거절을 해도 이기는 협상을 해라
협상의 승리에 대한 제한적이고 현실적 재해석 그리고 관념과 관계를 만드는 이데올로기의 정체성
협상은 자신이 가야할 노선인 Map과 상대방의 동선인 Strategy만 준비되면 이긴다
단기적이고 극적인 합의를 통한 적대적 합의가 우선이냐, 장기적 수혜를 생각하는 윈윈이냐수단과 전략이 없더라도 협상을 이길 수 있는 제스처

현대 협상을 성공적으로 이끄는 요인의 열의 아홉은 화려하고 복잡한 협상테크닉을 사용했다기보다는 상대방을 안심시키며 든든하게 만드는 심리적 요인이 9할이라고 해도 과언이 아니다. 이는 곧 심리적 안정성이 성공적인 협상을 이끄는 원동력이자 결정적인 처세술이라고 할 수 있다.

결국 매서운 바람이 아닌 따뜻하고 포근한 바람이 나그네의 움켜쥔 윗옷을 벗길 수 있듯이 상대방에게 심리적으로 자연스럽고 안정적인 수용적 “YES"를 얻기 위한 충분한 시간과 무한한 인내만이 진정한 심리작용 동인으로 틀림없는 방법이자 진정한 프로협상가로 거듭날 수 있는 방법이다.

협상은 많은 단계별 레벨별 스타일이 존재하지만 그것을 알고 협상의 진입장벽을 넘느냐, 아니면 변칙적인 임기응변으로 넘어가느냐에 따라 차이가 발생한다. 자신이 하고 있는 협상의 문제점 또는 지금 벌어지고 상황에 대한 인지 제고를 하려면 마치 물에 온도계를 넣어두고 변화되는 속도에 의해서 속도와 분위기 조절이 필요하다.