당신의 성공, 협상력에 달려있다 (반양장)

책머리에: 글로벌 시대에 성공하려면 협상력을 키우라

01. 우리도 이젠 협상을 정확히 알아야 한다
글로벌 시대, 협상은 우리 생활이 되었다
협상이 진정 의미하는 것은?
협상이 왜 그렇게 중요한가?
협상의 원리와 특성을 바로 이해해야 한다

02. 협상에서 드러나는 우리의 약점은 무엇인가
협상에 대한 이해가 부족하면 준비를 소홀히 하게 된다
몸을 사려 협상 목표를 낮게 설정한다
협상을 인간관계에 많이 의존한다
협상 상대의 문화와 관습에 취약하다
협상 결과에 너무 집착하여 무리수를 둔다
불필요한 말을 너무 많이 한다
어려운 상황을 반전시킬 대안이 부족하다
'전부가 아니면 전무'의 사고방식에 빠져 있다
자만하여 자기중심적 환상에 빠진다
시간 관리에 취약하다

03. 협상 성과에 영향을 미치는 핵심 요소에 주목하자
협상 성과는 지식과 정보의 양과 질에 달려 있다
도전의식을 갖고 목표를 설정하자
협상 당사자의 권한을 활용해 최대한 양보를 받아낸다
조직 내부의 견제 세력도 든든한 지원군이다
좋은 유대관계는 설득력을 강화시켜준다
상호의존성이 높을수록 윈.윈 협상의 가능성은 커진다
시간 제약은 큰 약점이 된다
협상 대안이 많을수록 좋은 성과를 기대...할 수 있다
사전 투자비용이 많을수록 불리한 위치에 놓인다
전략과 전술은 대세와 주도권을 좌우한다

04. 상대 협상자의 유형을 알고 대응하자
실용형은 성과와 관계를 중시한다
사교형은 성과보다는 관계를 더 중시한다
분석형은 혁신을 회피하고 안전을 도모한다
성취형은 관계보다는 성과를 더 중시한다

05. 협상 진행에도 십계명이 있다
상대방의 입장에서 협상의 목표를 분석해본다
협상 목표를 높게 설정한 만큼 얻는 성과도 높다
주요 협상 대안을 준비하고 내부 합의 수준을 정한다
협상 예행연습을 해보고 보완한다
협상 안건을 모두 파악하기 전에는 시작하지 않는다
양보할 때는 천천히 하고, 양보의 이유를 분명히 밝힌다
상대방이 주도하고 있다고 느끼게 한다
상대방의 표정과 몸짓에서 가능성을 발견한다
꽉 막힐 때는 시간을 벌라
건강, 인내, 지구력을 유지하라

06. 전략이 대세를 가른다
협상 준비 전략
본 협상 전략
협상 마무리 전략

07. 전술로 주도권을 잡고 평정한다
위장하여 유혹하는 전술
미끼를 던져 많은 양보를 요구하는 전술
양의 탈을 쓴 늑대같이 겉과 속 다른 전술
양면으로 혼란스럽게 하는 양면 전술
예산을 핑계로 가격을 낮추려는 전술
약점을 물고 압박하는 전술
경쟁자와 비교하면서 압박하는 전술
입찰과 협상을 동시에 진행하며 후려치는 전술
시간을 지연시켜 초조함과 불안감을 조성하는 전술
벼랑 끝으로 몰아 압박하는 전술