문제는 협상이다

01 협상의 원리와 특성에 대해 정확히 이해한다
02 협상자로서 필요한 기본 능력을 갖춘다
03 협상에 임하기 전 자신의 약점을 보완한다
04 협상 성과에 영향을 미치는 핵심요소에 주목한다
05 협상 상대방의 유형을 알면 전략이 보인다
06 원칙과 공감을 바탕으로 협상을 진행한다
07 대세를 결정지을 협상 전략을 수립한다
08 전술로 주도권을 잡고 협상을 마무리한다

우리가 사는 이 사회에는 명령에 따라 움직이는 조직을 제외하고는 어디에서나 항상 협상이 벌어지고 있으며 모든 일이 협상의 대상이 되고 있다. 사소하게는 친구와 점심 식사를 할 때 점심 메뉴를 놓고 실랑이를 벌이는 일도 있고, 부부가 운동하러 나와 얼마만큼 걸을지에 대해서 협상을 하기도 한다. 이러한 사례를 하나하나 짚어보면 사생활에서든 조직생활에서든 늘 협상이 진행 중임을 느낄 수 있을 것이다. 우리는 일생 동안 사람들과 어울리면서 수시로 협상을 하는 데 많은 시간을 보내고 있다. 그런데도 협상을 하면서 살아가고 있다는 사실조차 깨닫지 못하는 경우가 많다. 우리의 생활공간에서 알게 모르게 늘 협상이 이루어지고 있다는 것에 모두 공감할 것이다. 이와 같이 협상은 선택이 아니라 필수가 되었다.

한편 ‘골치 아프게 생각하지 말고 딱 잘라 50 대 50으로 나누면 제일 좋은 결과가 아니냐’고 주장하는 사람들도 있을 것이다. …… 쌍방이 만족할 수 있는 제3의 대안을 찾아서 해결하기보다는, 좁은 시야로 현재 주어진 조건에서 상호 양보와 희생을 통하여 부분적인 만족만을 취하기 때문에 상호만족도가 낮을 수밖에 없다. 즉, 서로가 가지고 있는 자원을 활용하여 서로에게 유익한 결과를 도출해내고자 적극적으로 대화하지 않고, 양보와 희생을 감수하면서 쉬운 길로 합의를 했기 때문이다. 따라서 윈-윈 협상은 무조건 50 대 50으로 나누어 가진다는 의미가 아니다.

유럽이나 미주 지역의 방문자들은 아무리 접대를 잘 해주어도 그다음 날 협상을 할 때는 그들의 본 업무로 돌아가 이성적이며 성과중심적인 모습을 보여주고는 했다. 접대와 업무를 분리하여 생각하는 그들의 문화 때문이다. 그러나 한국을 비롯한 아시아 지역 국가의 방문자들은 관계 형성을 업무성과보다 더 중시하고 서로 무언의 양보교환의 법칙을 성립하고는 한다. 즉, 이번 협상에서 내가 더 많이 양보하면 다음에는 상대가 더 많이 양보하여 서로 양보의 균형을 이룰 것이라는 무언의 법칙인 것이다.
그러나 이러한 접대문화도 2000년대에 들어와 많이 변했다. 그동안의 학습효과를 통하여 우리도 관계 형성에 너무 의지해서는 안 되겠다는 것을 깨닫고 제품의 품질, 납품능력, 서비스 품질 등 실질적인 경쟁력에 무게중심을 두기 시작했다. 바람직한 방향으로 발전하게 된 것이다. 앞으로 이러한 경향은 점점 더 강해질 것으로 보인다.