적의 칼로 싸워라

1부. 경영은 ‘What’에서 시작된다 : 무엇을 경영할 것인가

1장. 본질경영

당신이 파는 것은 건어물인가, 생선인가 : 업의 개념
가전제품 영업은 건어물 장사, 컴퓨터 영업은 생선 장사?
업의 개념에 따라 ‘노는 물’이 달라진다

지금 세상이 어떻게 돌아가고 있는지 아는가 : 마켓센싱
달팽이가 더듬이만으로 8차선 대로를 무사히 건널 수 있을까
변화를 읽어낸 자 vs. 변화를 활용한 자
어떻게 마켓센싱을 잘할 수 있을까

고속버스만큼 싼 비행기, 어떻게 가능했을까 : 경쟁자 재정의
나이키가 소니의 유비쿼터스전략을 만들었다?
언제 경쟁자를 재정의해야 하는가

2장. 관계경영

IBM은 왜 경쟁사 제품을 끼워 팔았나 : 아웃사이드인 마인드
‘이익을 얼마나 냈느냐’가 아니라 ‘고객이 얼마나 만족했느냐’
최고의 가치가 아니면 고객의 마음을 살 수 없다

추락한 소니 vs. 떠오른 삼성 : 이기는 조직문화
‘모두’가 ‘하나’로…… 집단적 몰입의 힘
이기는 조직문화를 만드는 세 가지 방법

이익을 짧게 볼 것인가, 길게 볼 것인가 : 상생경영
절차의 공정성이 없으면 상생경영도 없다
절차의 공정성을 확보하는 두 가지 방법

어떻게 원하는 것을 얻는가 : 상자 밖 협상
류현진은 어떻게 다저스에서 4200만 달러를 받아냈을까
“우리가 얼마나 더 살까요?”
상생하는 협상의 조건


2부. 적의 칼로 싸워라 : 어떻게 경영할 것인가

3장. 생각경영

‘있던 것’+‘있던 것’=‘없던 것’! : 연결의 힘
평면TV가 호텔 숙박권으로 바뀐 사연
촉매기업을 효과적으로 구축하는 방법
새로움을 만드는 연결의 힘

혁신의 열쇠는 ‘예외’에 숨어 있다 : 특이점경영
포화시장을 한 단계 성장시킨 관찰의 힘
풀리지 않는 문제의 해법, 특이점

불만은 기회의 다른 이름이다 : 약점경영
약점이 강점으로 치환되는 순간
소비자의 불만과 제품의 약점을, 강점으로 활용하는 세 가지 방법

4장. 전략경영

같은 브랜드의 와인이 네 배 이상 비싼 이유는? : 리얼 밸류와 퍼시브드 밸류
와인 블라인드 테이스팅이 거래 성사로 이어진 이유
브랜드경영의 요체는 균형감각
낮은 브랜드 이미지를 극복하기 위한 네 가지 전략

사자는 아무리 배가 고파도 썩은 고기는 먹지 않는다 : 성장 관리
대량구매를 거절한 삼성, 소량구매도 환영한 보졸레
생존과 성장, 두 마리 토끼를 잡으려면

‘파는 사람’이 없다면 ‘사는 사람’도 없다 : 풀전략과 푸시전략
유통채널을 홍보채널로 활용하라
후발업체가 ‘파는 사람’을 자신의 편으로 만드는 방법

‘삼성 재발견 한국여행’이 가져온 것 : 문화 마케팅
우수한 문화자산은 곧 강력한 마케팅수단
문화 마케팅의 선순환을 부르는 세 가지 법칙


5장. 소통경영

측정할 수 없는 것은 관리할 수 없다 : 관계 계량화
베스트바이가 삼성전자의 계란 전용 냉장고? 관계 계량화의 시작
‘눈에 보이지 않는 것’을 어떻게 측정할 것인가

생선회도 질색하던 바이어, 육회를 먹게 한 비결 : 눈높이 소통
육회가 한국식 ‘타르타르스테이크’?
거래처 사장을 부장으로 착각할 수밖에 없었던 까닭
문화가 ‘다른’ 상대와 ‘같은’ 눈높이에서 소통하는 방법

아무런 이유도, 갈 곳도 없이 여행을 떠나는 사람들? : 마일리지 런
돈으로 살 수 없는 가치가 충성도를 높인다
좋은 로열티 프로그램의 세 가지 조건

세상에 완전무결한 제품은 없다 : 트레이드오프
가격과 품질 사이의 균형을 잡아라
제품의 적정 수준은 공감과 교감으로 찾을 수 있다


3부. 사랑받는 기업에서 ‘오래’ 사랑받는 기업으로 : 왜 경영하는가

6장. 조직경영

소니는 왜 아이팟을 만들지 못했을까 : 사일로경영
무엇이 협력을 가로막는가
밸런싱이란 균형감각을 유지하는 일
사일로 간의 칸막이를 숨 쉬게 하는 두 가지 방법

마음이 통해야 생각도 통한다 : 하트스토밍
모두의 주어가 ‘나’가 아닌 ‘우리’가 되는 순간
하트스토밍으로 정서적 연대감 고취하기

변화는 지렛대를 찾는 일에서 시작된다 : 지렛대경영
소니코리아에 불어닥친 ‘iBEST’ 운동
지렛대전략 활용법


7장. 지속가능경영

달콤한 성공에 젖어 있진 않은가 : 승자의 덫
시장은 항상 ‘새로운 승자’를 기대한다
오래 살아남는 승자가 되는 세 가지 비결

앱솔루트 보드카는 어떻게 원조를 뛰어넘었나 : 원조효과
중요한 것은 ‘먼저’가 아니라 ‘제대로’다
어떻게 원조효과를 유지할 것인가

박영석은 왜 남들이 오르지 않은 길을 올랐을까 : 등로주의경영
‘무엇을’보다 ‘어떻게’…… 고 박영석 대장의 교훈
등로주의 경영의 다섯 가지 원칙