리크루팅의 정석 : 3가지가 통했느냐?

프롤로그 3가지가 통했느냐

1장 인통(人通) : 인맥이 통했느냐?
1. 성공하려면 반드시 극복해야 하는 것은? : 고정관념
2. 왜 ‘뻥 리크루팅’인가? : 기본기 부족
3. 리크루팅에서 잊지 말아야 하는 것은? : 대인 비즈니스
4. 리크루팅 성공의 기본 원칙은? : 3개월 마인드
5. 리크루팅의 80%는 어디에서 나오나? : 대상자 카드
6. 리크루팅에서 반드시 거쳐야 하는 과정은? : 숙성과정
7. 리크루팅 활동의 본격적인 출발점은? : 리스트업

2장 심통(心通) : 마음이 통했느냐?
8. 대인 비즈니스 어떻게 접근할 것인가? : 감성적 접근
9. 첫 번째 만남에서 가장 중요한 포인트는? : 이미지 관리
10. 두 번째, 세 번째 만남의 활동 목표는? : 눈도장 찍기
11. 마음이 통하는 지름길이 있다면? : 상생정신
12. SNS 활용의 근본적인 목적은? : 이름 석 자 알리기
13. 사람을 내 편으로 만드는 효율적인 방법은? : 애경사 관리
14. 한 번 만남으로 만리장성을 쌓는 방법은? : 선물 활용

3장 소통(疏通) : 말이 통했느냐?
15. 상담자가 갖추어야 할 제1요건은? : 공감지수
16. 가슴을 파고드는 상담 화법은? : 죽이는 한마디
17. 결심을 빨리 하게 하는 상담 전략은? : 가치 제시
18. 잘할 자신이 없다는 사람에게는? : 신데렐라 요정
19. 영업은 싫다고 하는 사람에게는? : 스마트 블루오션
20. 왜 옮기느냐고 하는 직장인에게는? : 유통기한
21. 인생의 전환점이 필요한 사람에게는? : 절대적 기회

에필로그 먼저 산을 보고 그 다음에 나무를 보라. 그래야 열매를 딸 수 있다

왜 리크루팅을 못하는가? 고정관념 때문이다. 리크루팅 하면 후보자를 먼저 떠올리는 고정관념 때문이다. 리크루팅 프로세스에는 분명히 대상자를 먼저 찾고, 그 사람들 중에서 누가 가능성이 있는가 하는 가능자를 선별하고, 그들과 친분관계를 만들어 상담이나 면담이 가능한 후보자를 만들어야 한다고 되어 있다. 그러나 고정관념에 사로잡혀 있는 사람들에게는 이것이 귀에 들어올리 없다. 리크루팅은 대상자 찾는 것을 먼저 해야 하는데, 대상자 찾으려는 노력도 없이 곧바로 후보자를 찾는 것이다.

운동선수가 제일 먼저 익혀야 하는 것이 기본기라고 한다면, 세일즈맨이 제일 먼저 익혀야 할 기본기가 1일 활동량 관리이다. 1일 활동량이 대상자 찾기 50%, 친분 맺기 30%, 상담 20%의 비율로 구성되어 있어야 한다. 이것이 프로 세일즈맨이 되기 위한 1일 활동량의 기본이다.
세일즈에서 실패한 사람들의 1일 활동 모습을 가만히 들여다보았다. 그랬더니 한 가지 공통점을 발견할 수 있었다. 1일 활동 중에서 대상자 찾기가 없다. 또 친분관계 맺는 일에도 소홀하다. 그러면서 오직 상담하는 일에만 매달린다. 그러니 결과가 신통치 않는 것이다. 기본 중에 기본을 지키지 않으니 실패할 수밖에 없는 것이다.

아이디어를 하루에 하나씩만 찾으면 1개월이면 30개, 6개월이면 180개, 1년이면 360개가 된다. 매일 하나씩 숙제하듯이 아이디어를 찾았더니 1년에 책을 한 권씩 쓸 수 있게 되었다. 하루 하나는 아무것도 아니지만 이것이 모이고 모이다 보니 1년에 책을 한 권씩 쓸 수 있게 되는 기적을 만든 것이다.
이 방법은 내가 리크루팅 활동을 할 때부터 몸에 익혔던 습관이다. 리크루팅 대상자를 하루 1명씩만 찾자. 리크루팅 대상자 카드를 하루 1매씩만 만들자. 이렇게 매일 숙제하듯이 대상자 카드를 만들었던 것이 리크루팅을 성공적으로 할 수 있었다.