상대를 움직이는 대화의 심리작전

Part 1 이것이 대화의 기본이다
Chapter 01 말 잘해야 하는 소통의 시대
대화를 발전시켜라 / 대화는 왜 중요한가 / 무엇이 대화를 만드는가

Chapter 02 목적 없는 대화는 시간낭비다
대화에는 목적이 있다 / 말하는 사람의 목적 / 듣는 사람의 목적

Chapter 03 공감대 형성이 정답이다
혼자만의 스피치 / 상호 스피치 / 일방적인 스피치 / 집단 속의 스피치

Chapter 04 확신과 자신감으로 말하라
이야깃거리와 그 재료들 / 이야기 시작하기 / 화제의 선택 / 화제 바꾸기 / 경청 기술과 효과

Chapter 05 나만의 콘텐츠가 경쟁력이다
화제는 어디에 있는가 / 지각의 안테나를 세워라 / 대화수집법 10조

Chapter 06 대화 재료는 꾸준히 수집하라
노트와 카드를 이용하라 / 분류하고 정리하라 / 지혜롭게 선택하라

Chapter 07 시선을 끄는 구성이 필요하다
질서 있게 배열하라 / 구체적으로 단계를 나눠라 / 아우트라인을 세운다

Chapter 08 청중을 사로잡는 한 끗 차이 스피치
‘낱말’은 대화의 매체이다 / 명확하게 발음하라 / 아름답게 발성하라 / 보디랭귀지를 기억하라

Chapter 09 적절한 ‘수사’가 대화를 살린다
훌륭한 대화 조건 / 비유의 기교 / 강조의 기교 / 변화의 기교

Chapter 10 표현법을 체계화시켜라
화술의 왕도는 있는가 / 음성 표현의 5대 원리


Part 2 어떻게 원하는 것을 얻는가
Chapter 01 설득 유도의 작전
제삼자의 예를 들어 설득하라 / 자기의 부족한 점을 먼저 시인하라 / 상대를 자기의 입장에 세워라 / 상대의 실수를 감싸줘라 / 자기 자랑을 마음껏 하게 들어줘라 / 상처 주지 않도록 부드러운 어조로 말하라 / 상대의 입장에서 말하라 / 구체적인 예화나 실례를 들어라 / 설득의 장애를 새롭게 변화시켜라

Chapter 02 거절 격퇴의 작전
대의명분을 내세워 거절하라 / 먼저 수긍하고 난 후 거절하라 / 경어를 적절히 활용하라 / 대화의 기선을 잡아라 / 의사표현을 확실하게 하라 / 대화의 진행을 자주 중단시켜라 / 비커뮤니케이션어를 사용하라 / 상대의 허점을 공격하라 / 질문으로 화제를 바꿔라

Chapter 03 분발 격려의 작전
경쟁심리를 자극하라 / 기회는 단 한 번뿐임을 강조하라 / 작은 부탁을 의식적으로 하라 / 열등감의 원인을 찾아 없애라 / 해보겠다는 결심을 갖게 하라 / 노이로제로부터 벗어나게 도와라 / 양자택일을 시켜라 / 욕망을 부채질하여 불붙게 하라 / 신뢰하고 싶은 충동을 일으켜라

Chapter 04 비평 충고의 작전
비평은 위로의 말로 끝맺어라 / 꾸짖음은 단 한 번만으로 끝내라 / 객관적으로 부분적인 결점을 지적하라 / 비판은 은밀히 부드럽게 하라 / 명확한 방안을 제시하라 / 우월감을 상하지 않게 하라 / 때로는 공개적인 비판도 하라 / 지나친 간섭은 피하라 / 인간적 결점을 지적하라

Chapter 05 친근 호감의 작전
필승의 신념을 보여라 / 경청의 명수가 돼라 / 상대의 심리부터 파악하라 / 감성적인 언어로 친밀감을 높여라 / 상대의 말에 먼저 동의하라 / 악의 없는 속임수로 친밀감을 높여라 / 상대의 외모를 ‘데생’하라 / 최고라는 선언을 하지 마라 / 말과 신체의 메시지를 조화시켜라

Chapter 06 궤변 역설의 작전
역설에는 궤변으로 응수하라 / 이미 인정된 사실을 말하라 / 자기의 부족함을 합리화하라 / 통계 숫자의 마력을 활용하라 / 논리를 모순으로 만들어라 / 선택의 자유를 박탈하라 / 상대의 공명심을 자극하라 / 비상식을 상식인 듯 떠벌려라 / 약점을 찾아 공략하라

Chapter 07 칭찬 아첨의 작전
자아의식을 만족시켜라 / 최상급 찬사는 하지 마라 / 특권의식을 불어넣어라 / 질시하는 상대라도 추켜세워라 / 뜻밖의 것을 칭찬하라 / 예외적 칭찬임을 강조하라 / 명예욕을 자극하라 / 존재 가치를 인정해줘라 / 칭찬은 간접적으로 하라

Chapter 08 판단 오도의 작전
단순하고 유창하게 말하라 / 커다란 데마를 이용하라 / 목적 이상의 것을 말하라 / 선입관을 주고 말하라 / 반복 암시로 유리하게 이끌어라 / 체념의 말을 자주 사용하라 / 별 의미 없는 말을 활용하라 / 통일된 개념을 무너뜨려라 / 궤변의 요소를 가미하라

Chapter 09 협동 동의의 작전
‘어느 것’이냐를 물어라 / 상대의 말에 맞장구를 쳐라 / 동류의식을 강조하라 / 약속의 힘을 활용하라 / 작은 부탁을 먼저 하라 / 비굴한 자세를 버려라 / 거짓말일수록 크게 하라 / 비교 언어를 활용하라 / 무의식적 행동을 화제로 삼아라

Chapter 10 유머 위트의 작전
유머의 위력을 활용하라 / 위트로 목표를 적중시켜라 / 급격한 변화, 역전을 꾀하라 / 지나친 과장을 이용하라 / 공포를 폭소로 바꾸어라 / 착오의 미안함을 유발시켜라 / 상대에게 우월감을 갖게 하라 / 부조리를 꼬집어 지적하라 / ‘스마일 메이커’란 칭호를 주어라

Chapter 11 인상 강화의 작전
자기만의 말버릇을 만들어라 / 핵심만 짧게 말하라 / 침묵으로 대화를 조절하라 / 끝말의 숫자를 활용하라 / 잔존효과를 살려라 / 언어를 시각화하라 / 정열적인 표현을 하라 / 언어의 순서를 역전시켜라 / 이름을 기억해 불러줘라

Chapter 12 논쟁 승리의 작전
승부에는 초연한 듯 보여라 / 상대에게 ‘올가미’를 씌워라 / 침묵으로 일관하라 / 논쟁의 확대를 방지하라 / 추상도가 낮은 말로 일관하라 / 사전준비에 철저하라 / 때로는 장기전도 생각하라 / 상대의 주장보다 강하게 역설하라 / 설명은 승리의 열쇠임을 알라

Chapter 13 판매 홍보의 작전
판매 화법을 재검토하라 / 방문할 땐 부담감을 주지 마라 / 실패의 요인을 분석하라 / 질문을 최대한 활용하라 / 절대 필요함을 자극하라 / 신용과 신뢰를 담보로 하라 / 호소의 효과를 증대시켜라 / 고객에게 흥미를 팔아라 / 거절은 끈질기게 공략하라

Chapter 14 감정조절의 작전
촉각어나 감각어를 활용하라 / 낮은 목소리로 부드럽게 말하라 / 지나친 칭찬을 하지 마라 / 잠긴 마음의 문을 먼저 열어라 / 거절을 작정한 상대는 자극하라 / 상대의 감정을 흔들어라 / 성적인 감각을 자극하라 / 상대의 결점을 지적하라 / 자존심을 손상시키지 마라

Chapter 15 표현 연출의 작전
자신과 열정을 지녀라 / 혼잣말로 중얼거려라 / 음담패설을 이용하라 / 때로는 ‘슬랭’을 사용하라 / 긴장 상태를 말로 표현하라 / 철저한 사전준비를 하라 / 숫자로 정보를 믿게 하라 / 내용보다 말솜씨를 앞세워라 / 연습하고 또 연습하라

현대는 커뮤니케이션의 시대, 즉 대화의 시대다. 개인이 중요시되면서 자신의 입장을 보다 적절하고 효과적으로 피력하고자 하는 시대의 요구에 따라 대화의 중요성은 점차 각광을 받게 되었다. 그러나 오늘날 우리들 사이에 이루어지는 대화가 본래의 의미와 얼마만큼 접근되어 이루어지고 있으며, 대화다운 대화가 과연 이루어지고 있느냐는 생각해볼 문제이다.

어른과 아이의 대화, 남자와 여자의 대화, 젊은이와 늙은이의 대화, 손님과 상인의 대화, 상사와 부하의 대화, 국민과 정치인의 대화 등 실로 대화야말로 시대와 역사의 호흡 속에 내일을 창조하는 가장 중요한 열쇠인 것이다. 어느 시대 어느 사회를 막론하고 대화가 소통한 민족은 번영되었고, 대화를 소통시킬 줄 알았던 국가는 부강하였으며, 희망과 용기를 잃은 적이 없었음을 역사는 증명하고 있지 않은가? 따라서 대화란 고통의 마찰을 완화해 주는 윤활유요, 희망의 등불을 갖게 하는 고함이며, ‘가나안’을 향한 신앙의 설교라고 해도 과언이 아니다. 특히 현대를 ‘대화의 시대’, ‘협상의 시대’라고도 한다. 스피치는 말하는 사람의 인격, 성격, 사상, 감정 등 자기 표현이며, 민주시민의 절대적인 무기로까지 등장하고 있다.

대화는 메시지를 전달하는 ‘말하기’와 그것을 받아들이는 ‘듣기’로 이루어진다. 우리는 깨어 있는 시간 중 80퍼센트를 커뮤니케이션하는 데 보내며, 그 중에 많은 시간을 말하는 것보다 듣는 데 보낸다. 우리는 아침에 자명종이나 가족의 소리를 들으면서 일어난다. 출퇴근할 때, 버스나 지하철 속에서도 대화가 이루어지는 것을 듣는다. 학생은 학교에서 교수와 동급생들의 말을 듣고, 직장인은 직장에서 상사나 부하, 동료들의 말을 듣는다. 의사는 환자의 말을 듣고, 변호사는 의뢰인의 말을, 그리고 판매원은 손님들의 말을 듣는다. 어디 그뿐인가? 라디오나 TV, 전화, 그리고 자동차를 비롯한 갖가지 소음도 듣는다. 듣기의 중요성에 비해서 그 효과는 너무 낮은 실정이다. 화술의 개발도 중요하지만 효과적으로 듣는 기술, 즉 경청술의 개발 역시 중요하다.