금융전문가를 위한 백만 불의 마무리 기법

제1장 마무리란 무엇인가?
상호 신뢰: 핵심 요소
신뢰 구축 전략 | 시작은 나부터 | 늘 진솔하라 | 적절한 자기 공개 | 훌륭한 경청자가 되어야 할 이유 | 책략을 쓰지 마라 | 배려 능력을 키워라 | 전문가로서 신뢰의 모델이 돼라 |
마무리는 끝이 아니다
판매의 마무리: 영원한 관계 수많은 심리적 순간 | 판매 마무리 기법 | 최고의 영업전문가는 마무리꾼이다 | 판매 마무리에 실패했을 때

제2장 마무리 준비
판매 마무리의 일곱 가지 기본 규칙
목표를 갖고 마무리를 시작하라
올바른 태도 갖추기
판매 마무리의 심리 적대적 반응 | 자기평가표 | 사칭자
강력한 마무리꾼의 다섯 가지 특징
마무리 기법
현실적인 판매 의제 판매 | 상담
단계별 마무리

제3장 마무리 기법
문제가 생기기 전에 문제를 해결할 수 있는 열두 가지 마무리 기법
1. 약속 잡기 | 2. 증명 마무리 | 3. 결정 마무리 | 4. 특장점 마무리 | 5. “지속적 점검” 마무리 | 6. “역지사지” 마무리 | 7. 가격 마무리 | 8. 단판 승부 마무리 | 9. 심각한 선택 마무리 | 10. 벤자민 프랭클린 마무리 | 11. 관련성 높은 이야기 마무리 | 12. “용서해주십시오” 마무리
고객의 마음을 사로잡는 법
전념하라 | 상대방의 긴장을 완화시켜라
80-15-5 마무리 규칙
마무리의 동기부여
시계 추 정지시키기
어떤 이야기를 할 수 있을까?

제4장 반대의견의 예상과 처리
반대의견 처리
답변하기 좋은 때? 1. 반대의견을 예상하라 2. 반대의견에 즉시 답변하라 3. 답변을 늦춰라 4. 반대의견을 무시하라
반대의견에 답변하는 기법? 간접적 또는 “예, 그러나” 기법 부메랑 기법 상쇄 기법 질문 기법 직접 부정 기법
가망고객이 제기한 반대의견에 답변하기
변명과 구실? 1.“다시 한번 생각해봐야겠습니다” 2.“누구와 의논하는 게 좋을 것 같은데……” 3. “지금 너무 바쁩니다” 4.“지금 살 형편이 안 돼요” 5.“관심 없어요” 6.“현재의 거래처에 만족하고 있습니다” 7.“이 일을 하는 친구나 친척이 있습니다”


진정한 반대의견 1. 가격 수준 2. 보상판매 3. 적절한 재고 4. 제품의 품질 5. 서비스 불만족 6. 회사에 대한 편견 7. 상호주의 경쟁


두 가지 제안
1. 경쟁자를 절대 공격하지 마라 2. 회사에 충성심을 발휘하라
반대의견 처리 즉석 조언
반대의견을 통해 목표를 확인하라
말로 모든 이야기를 할 수는 없다 시각, 청각, 촉각, 후각, 미각 모든 말이 의미가 있는 것은 아니다
한 걸음 더: 반대의견을 예상하라
질문하라 답변을 기록하라 공포를 극복하고 판매하는 뇌로 프로그램하라 자루 속의 뇌 부정적 프로그램 디즈니랜드 두뇌의 우선순위 “만약에”와 “다른 사람은 어떻게 생각할까” 당신의 파수꾼 1억 7천만 명의 중독자 사고 정지 공포 파순꾼을 최신화시켜라 성공 수단 디즈니랜드 재방문 인지된 효능 부탁하기 무감각??행복
진정한 반대의견 발견
핑계를 반대의견으로 착각하지 마라
완화시키고, 격리시키고, 실체를 밝혀라
완화시켜라 격리시켜라 실체를 밝혀라 부메랑 인정하고 보상하라
네 가지 기본적 반대의견
반대의견은 공포의 표현
징후로서의 반대의견
마무리 단서인 반대의견

제5장 마무리에 도움이 되는 표현
강력한 대화: 말하는 대로 거둔다
강력한 표현

결론
완전한 인간을 목표로
경력.교육.건강.봉사.가족.완전한 인간의 성공

역자 후기
역자 헌정사
생산성향상센터에 대해