닐 라컴  | 김앤김북스

29,800원  | 20050214  | 9788989566014

이 책은 대형, 복합, 고부가가치 세일즈를 소형, 단순, 저부가가치 세일즈와 구분하고, 세일즈의 특성과 규모에 따른 효과적인 세일즈 방법을 제시한다. 특히, 대형 세일즈에서 효과적인 세일즈 방법인 SPIN 전략에 대해 다루고 있다. SPIN 전략은 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 GE, 코닥, 제록스, 모토로라, 볼보 등 주요 기업...

닐 라컴  | 김앤김북스

54,000원  | 20030726  | 9788989566076

허스웨이트는 주요 다국적 기업들의 요청으로 고부가가치 제품과 서비스 판매를 위한 효과적인 상담 스킬에 대한 연구를 시작하였다. 연구팀은 행동분석 기법을 적용하여 50개 업종, 35,000여 건의 영업 상담 사례를 분석하였고, 6,000여 건의 세일즈 상담을 직접 동행 관찰하였다. 그 결과 허스웨이트는 세일즈에서 톱 셀러들이 일련의 특별한 상담 스킬들을 갖고 있다는 사실을 발견했다. 이 책은 SPIN툴과 기법들을 실제적인 세일즈 상황에 적용할 수 있도록 필드북으로 만들어 졌다. 한장 한장 실습과 학습의 반복을 통해 세일즈 스킬과 실적의 놀라운 향상을 경험하게 해준다.

닐 라컴, 리처드 러프  | 김앤김북스

13,500원  | 20081127  | 9788989566410

세일러 조직과 셀러들의 역량을 극대화하는 관리 및 코칭 방법! 「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」제4편『세일즈 관리와 코칭』. 이 책은 세일즈 코칭의 방법과 도구 및 기술을 소개한다. 세일즈 효과성에 대한 체계적 연구를 토대로 셀러의 전략 수립 능력과 세일즈 스킬 향상을 돕는 코칭 노하우를 제공한다. 세일즈 매니저들, 또 매니저의 코칭을 받을 수 있는 여건이 되지 않는 셀러들을 위한 책이다. 전반적으로 대형 세일즈에 종사하는 매니저들이 겪는 특정한 문제들에 초점을 맞추었다. 대형 세일즈와 소형 세일즈는 규모, 사이클의 길이, 프로세스, 고객의 구매결정 방식 등에서 많은 차이가 있다는 점을 밝히고, 대형 세일즈 관리와 그 핵심 수단인 코칭 전략에 대해 설명한다. 특히 대형 세일즈는 소형 세일즈에서보다 더욱 정교한 모델이 필요하다는 것을 예로 들기 위해 세일즈 효과성 모델을 제시한다. 코칭 부분에서는 기술 코칭과 전략 코칭으로 나누어 양자를 가장 효과적으로 수행하는 방법을 알려준다. 뒷부분에는 어떻게 셀러들에게 동기부여를 할 것인가에 관해 이야기한다. ★ 「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」시리즈는? SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) 세일즈 모델을 바탕으로 집필되었다. 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 수많은 세일즈 조직의 영업행동에 대해 연구조사한 후 개발한 세일즈 방법이다. 상담과정 동안 고객 스스로 문제점 및 파급 영향을 인식하도록 하여 고객의 니즈를 충분히 발전시키고, 궁극적으로는 원하는 해결책을 스스로 언급하도록 만드는 SPIN(Situation(상황), Problem(문제), Implication(시사), Need-payoff(해결)) 질문 스킬에 있다.

닐 라컴  | 김앤김북스

12,150원  | 20081125  | 9788989566403

세일즈와 협상 전략에 관한 실용적이고 구체적인 지침서! 「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」제3편『세일즈 전략과 협상』. 이 책은 실제 연구와 사례를 통해 기업 고객이나 주요 개인 고객을 상대로 한 세일즈 전략과 협상 기술을 소개한다. 전반적으로 고객의 관점에서 세일즈하는 것이 왜 중요한지, 어떻게 그것을 해야 하는지를 보여준다. 저자는 세일즈 전략은 고객의 관점에서 의사결정 과정을 철저히 이해하는 것으로 출발해야 한다고 말한다. 그런 다음 고객의 의사결정 과정을 단계별로 고찰한다. 그리고 이런 의사결정에 긍정적인 영향을 주는 세일즈 전략에 관해 이야기한다. 고객 진입과 결정권자 접근, 경쟁 차별화, 협상, 고객개발 등 구매 사이클에 따른 전략을 제공한다. 각 단계에 긍정적인 영향을 미치기 위해 성공적인 셀러들이 사용하는 세일즈 전략까지 제시한다. 또한 세일즈 전략이 셀러 차원에서 어떻게 실제로 적용될 수 있는지를 살펴보고, 고객의 의사결정에 영향을 주고 셀러 자신에게 긍정적인 결과가 나오도록 만드는 방법과 모델을 알려준다. ★ 「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」시리즈 는? SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) 세일즈 모델을 바탕으로 집필되었다. 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 수많은 세일즈 조직의 영업행동에 대해 연구조사한 후 개발한 세일즈 방법이다. 상담과정 동안 고객 스스로 문제점 및 파급 영향을 인식하도록 하여 고객의 니즈를 충분히 발전시키고, 궁극적으로는 원하는 해결책을 스스로 언급하도록 만드는 SPIN(Situation(상황), Problem(문제), Implication(시사), Need-payoff(해결)) 질문 스킬에 있다.