사울 J. 버먼  | 다산북스

14,400원  | 20120201  | 9788963707808

고객은 지갑을 잘 열지 않는다. 그런데 소비자가 지갑을 열지 않는 이유는 기업들이 생각하는 것처럼 단순히 ‘공짜여야 한다’는 생각 때문일까? 그들은 어떤 콘텐츠를 구매하고 싶어도 ‘지불하기가 귀찮아서’ 구매하지 않는 경우가 더 많다. 즉 기업은 ‘고객이 과연 지갑을 열까?’를 고민할 게 아니라, ‘어떻게 하면 고객이 지갑을 열까?’를 고민해야 한다. 디지털 혁명이 가져온 큰 변화 중 많은 기업들이 간과하고 있는 것 중 하나는 ‘소비자가 달라졌다’는 것이다. 지금의 소비자는 예전처럼 인구통계학적 관점으로 분류할 수 없으며, 라이프스타일에 따른 분류법만으로도 파악할 수 없다. 디지털 시대에는 고객이 어떻게 디지털 상품을 소비하는지를 가장 주요하게 보아야 한다. 즉 소비자가 어떤 포맷을 선택하는지, 소비의 양은 얼마나 되는지, 상호작용은 어떻게 하는지를 보는 것이다. 예를 들면 고객이 황금시간대에 TV를 집에서 보는지 이메일을 쓰거나 음악을 들으면서 노트북으로 보는지, 아이폰과 같은 휴대용 기기로 보는지, 아니면 이 세 가지를 모두 쓰는지를 보는 것이다. 일간, 주간, 연간에 따라 어떤 플랫폼을 가장 많이 쓰는가도 보아야 한다. 소비의 양은 개인이 얼마나 많은 제품을 사용하는지를 보여주는 수치이다.