Kundenwertzentriertes Management: Value-to-Value - Pricing - Big Data - Controlling (Paperback)

· 제목 : Kundenwertzentriertes Management: Value-to-Value - Pricing - Big Data - Controlling (Paperback) 
· 분류 : 외국도서 > 경제경영 > 마케팅
· ISBN : 9783658364120
· 쪽수 : 382쪽
· 출판일 : 2022-05-13

A.  Einfuhrung und Rahmenbedingungen

 

1.    Die veranderte Perspektive: Adler-Blick statt Tunnel-Blick

 

·         Warum dieses Buch?

·         Potenziale durch eine vernetzte Perspektive

·         Ein Schritt zuruck kann ?ein Schritt nach vorne“ sein

 

2.    Management nach der Corona-Krise: Fokus auf Ganzheitlichkeit

·         Veranderte Unternehmensfuhrung in der Post-Corona-Phase

·         Ergebnisse der eigenen Studie OpinionTRAIN (exeo und Rogator 2020)

·         Der Unternehmensalltag: Erschlagen von Komplexitat

·         Risikoorientiertes Kundenbeziehungsmanagement

·         Auf der Suche nach einfachen Losungen …

 

3.    Ein besseres Verstandnis fur Big Data: Was kann Big Data leisten und was nicht?

 

·         Ein 3-Schichten-Modell zur Strukturierung von Kunden- und Marktdaten

·         Entscheidungsunterstutzung: Botton-Up oder Top-Down

·         Die Verzahnung von Daten: Multi-Methode-Multi-Source-Ansatze

 

 

B.  Die Eckpunkte fur das Kundenwert-zentrierte Management: Das Dreieck aus Nutzen, Preis und Kosten

 

4.    Kernfunktion Kundennutzen: Was sind die tatsachlichen Kundenbedurfnisse?

 

·         Nutzen und Kundenbedurfnisse richtig verstehen

·         Kundenverstandnis und die Sicht auf Kundensegmente

·         Praxis-Beispiel: Mysimpleshow als Plattform fur DIY-Erklarvideos

·         Kundenbedurfnisse identifizieren und managen

·         Die 1:1-Kundenbeziehung: Kein Ding der Unmoglichkeit mehr

·         Der ?widerspruchliche“ Kunde: Wie rational ist der Verbraucher?

 

5.    Kernfunktion Pricing: Was ist der optimale Preis und wie lasst es sich bestimmen?

 

·         Den Preis als Marketing-Instrument richtig verstehen

·         Die Bedeutung des Preises in B2B und B2C-Markten

·         Praxis-Beispiel: Preisdifferenzierung am Beispiel der WESTbahn

·         Der Preis als Gewinntreiber: Zwischen Monopol-Pricing und Preiskrieg

·         Die 1:1-Kundenbeziehung: Kein Ding der Unmoglichkeit mehr

·         Moglichkeiten und Grenzen der Preisdifferenzierung

·         Pricing und die Rationalitat des Kunden

 

 

 

 

6.    Kernfunktion Kosten: Welche Kosten sind entscheidungsrelevant?

 

·         Kosten richtig verstehen

·         Kostenwahrnehmung aus Sicht von Verbrauchern und Unternehmen; (Beispiel Fahrten  mit dem eigenen Pkw)

·         Cost-Plus-Pricing und Fixkosten

·         Das ?Grenzkosten=0-Dilemma“

·         Praxis-Beispiel: Kostenperspektiv im Freemium-Model (Spotify)

 

C.  Die Value-to-Value-Perspektive

 

7.    Kundenwertigkeit: Zwischen ABC-Analyse und Customer-Lifetime-Value (CLV)

 

·         Der Spagat zwischen einfachen und komplexen Umsetzungen des Kundenwert-Konzeptes

·         Das Theory-Practice-Gap: Warum die Umsetzung des CLV im Unternehmen schwieriger als gedacht ist

·         Praxis-Beispiel: Umsetzung des Kundenwert-Konzeptes beim Unternehmen TENTE-ROLLEN GmbH (klaren)

 

8.    Customer Centricity: Die Bedurfnisse der Kunden und die Kundenkontaktpunkte in den Mittelpunkt stellen

 

·         CX-Management als ultimative Managementaufgabe?

·         Customer Insight: Ein neuer Begriff fur Marktforschung

·         Mussen Unternehmen wirklich jeden Kunden in den Mittelpunkt stellen?

 

9.    Die Zusammenfuhrung der Wertperspektiven: Die Value-to-Value-Segmentierung im praktischen Einsatz

 

·         Das Kundenwert-Modell als zentrale Steuerungsgroße fur das Unternehmen

·         Nutzen der Kundenwert-Betrachtung

·         Die richtige Balance finden: Wenn komplizierte Verfahren des CLV scheitern

·         Wie einfach oder differenziert mussen Messverfahren zum Kundenwert sein

·         Praxis-Beispiel: Die ambivalente Bewertung der BahnCard

·         Kundenwertigkeit: Nicht die Daten, sondern die Mitarbeiter entscheiden uber den Erfolg

 

D.  Kundenwert-zentrierte Unternehmensfuhrung: Management und Controlling der Schnittstellen zwischen Nutzen, Preis und Kosten

 

10. Preis-Nutzen-Perspektive

 

·         Value-Pricing: Den Preis am Kundennutzen ausrichten

·         Voraussetzung fur das Pricing: Kenntnis der Zahlungsbereitschaften der Kunden

·         Praxis-Beispiel: Messung von Preisbereitschaften fur Werkzeugmaschinen

·         Dynamische personalisierte Preise: Die nachste Generation im Pricing

·         Das ?Grenzkosten=0-Dilemma“

·         Wertperspektive Nr. 1: ?Value-to-the Customer“

 

 

11. Preis-Kosten-Perspektive

 

·         Die Zuordnung von Kosten zu Produkten und Kunden

·         Target Costing und Target Pricing

·         Dynamische personalisierte Preise: Die nachste Generation im Pricing

·         Praxis-Beispiel: Personalisierte Preise am Beispiel Amazon  

·         Das ?Grenzkosten=0-Dilemma“

·         Wertperspektive Nr. 2: ?Value-of-the Customer“

 

12. Kosten-Nutzen- Perspektive

 

·         Die Zuordnung von Kosten zu Produkten und Kunden

·         Target Costing und Target Pricing

·         Die Steuerung der Customer Experience: Individualisierung und Automatisierung im Marketing

·         Praxis-Beispiel: offen

 

13. Der Weg zur Kundenwert-zentrierten Unternehmensfuhrung

 

·         Warum Manager umdenken mussen

·         Welche Rolle die veranderte Datenlage spielt

·         Warum es am Ende doch auf die Mitarbeiter ankommt

 

E.  Ausblick

 

14. Die Herausforderung: Die zunehmend unsicheren Umfeldbedingungen in den Griff bekommen

 

·         Entscheidungen in einer VUCA-Umgebung treffen

·         Steuerung des Unternehmens mit Kennzahlen ? nur: was sind die richtigen Kennzahlen?

·         Nach der Krise ist vor der Krise ? was bleibt, ist die Kundenbeziehung

·         Praxis-Beispiel: Verbesserung der Kundenbeziehung im LEH zur Zeit der Corona-Krise (Apr.-Mai 2020)

 

 

15. Was man von den erfolgreichsten Unternehmen lernen kann ? und was nicht …

 

·         Amazon (wertvollstes Unternehmen 2020): Fokussierung auf den Kunden

·         Apple (wertvollstes Unternehmen 2020): Fokussierung auf den Cash-Flow

·         Benchmarks sind interessant, helfen aber nur bedingt