삼성처럼 B2B 세일즈 하라 : 당신만 모르고 있는 신시장 개척 비법 10가지

프롤로그

1. 이것이 진짜 B2B 비즈니스다
수입 차 쇼핑은 가족과 함께
B2B 고객의 3가지 구매형태
여자의 마음 보다 알기 어려운 고객의 니즈(Needs)


2. 고성과 영업사원은 무엇이 다른가?
마케팅의 눈으로 바라보라
고성과 영업 사원의 조건
‘파트너’가 될 것인가, ‘공급자’가 될 것인가


3. B2B 기업의 미래, 신시장과 신규고객 개척
한 고객만 바라보다 영원히 볼 수 없게 된다
살아남은 B2B 기업들의 공통점


4. 신시장 개척이 어려운 이유
가장 큰 적은 회사 안에 있다
가까워지기에 너무 모르는 고객과 나
고객 뒤에 또 다른 고객이 있다
고객에게는 더 가까운 누군가가 있다


5. B2B 신시장/신규고객 개척을 위한 10가지 비법
첫째, 잘 나갔던 과거는 잊어라
둘째, 고객의 반대를 나의 무기로 만들어라
셋째, 고객을 제대로 정의하라
넷째, 고객을 가르치고 먼저 제안하라
다섯째, 고객 제품의 가치를 발견하라
여섯째, 고객 업의 본질을 파악하라
일곱째, 고객의 PPC를 공략하라
여덟째, 회사의 자산을 발견하고, 고객의 가치로 전환하라
아홉째, 원가의 구조를 파악하라
열째, 고객의 머릿속에 이익을 그려라



에필로그