협상 교과서

지은이의 말

제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다
왜 협상하는가
협상이란 무엇인가
성공적인 협상을 방해하는 장애물

제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소
동기가 협상을 움직인다
생산적 협상을 하려면 창의적으로 옵션을 개발하라
공정한 협상을 하려면 객관적 기준을 적용하라
최선의 대안보다 더 나은 협상을 하라
합의 가능 영역을 설정하라
정보는 협상의 기본이다

제3장 협상 수행의 4단계
준비는 많이 할수록 좋다
협상을 개시할 때는 이렇게!
합의에 이르는 과정
섣부르게 마무리하지 마라

제4장 협상에도 명품이 있다
술수를 간파하고 단호하게 대응하라
협상에서 즐겨 사용되는 술수와 대응법
협상 윤리와 나의 정체성

제5장 국제협상과 국내협상은 크게 다르지 않다
국제협상은 무엇이 다른가
협상팀의 구성과 운영

마치며 협상의 왕도는 있는가

부록
협상의 기본 요소 확인표
협상 단계별 체크리스트

우리는 왜 윈윈 협상을 해야 하는가. 이번 협상이 끝나더라도 우리는 조만간 다음 협상에서 또 만나게 되기 때문이다. 가정에서는 물론, 직장에서도 그렇고 국가와 국가 사이에서도 그렇다. 이렇게 계속하여 반복적으로 협상을 할 수밖에 없는 현실에서 협상자들 모두가 협상 결과가 자신에게 이익이 된다고 생각하여야 한다. 그래야 다시 또 만나서 협상할 수 있다. - 본문 중에서