성공하는 협상의 기술

이 책에 대하여
인생은 협상의 연속이다
윈-윈 결과를 위한 협상 접근법
이 책의 구성
감사의 말
옮긴이의 말

PART 1 계획 세우기
1 조직에서 협상이 중요한 이유
긍정적인 충돌 해결
프로젝트 조직 및 매트릭스 조직에서 일하기
다문화 상황에서 일하기
파트너십 맺기
윈-루즈(win-lose)는 옵션이 아니다
2 윈-윈 결과 얻기
개인의 충돌 접근법
공격적-적극적-수동적 연속체
죄수의 딜레마
협상과 윈-윈 협상
3 협상 절차
협상의 세 단계
준비 단계
상호 작용 단계
이행 단계
4 협상에 필수적인 커뮤니케이션 방식
커뮤니케이션의 네 가지 방식
커뮤니케이션 방식 개발하기
비언어적 커뮤니케이션
선호하는 방식에 나타나는 문화적 차이
커뮤니케이션 방식과 협상

PART 2 실행하기
5 협상 계획하기
협상 준비
연속체를 이루는 협상
협상 계획의 5단계
1단계 : 현안은 무엇인가?
2단계 : 관련 당사자는 누구인가?
3단계 : 각 당사자는 무엇을 원하고 제안해야 하는가?
4단계 : 어떤 전략을 사용해야 하는가?
5단계 : 어디에서 시작하는가?
6 협상 수행
OPEC 절차 모델 사용
개시 단계
입장 결정 단계
탐색 단계
마무리 단계
7 성공적인 협상가가 해야 할 일과 하지 말아야 할 일
일반적인 위험 요소
성공적인 협상가는 무엇을 더 하는가
긍정적인 상호 작용
8 책략과 더러운 속임수 - 사용과 처리 방법
거짓말
권한 부족
마감 시한 및 교착 상태
거리상의 이점 활용
마지막 순간의 양보 요구
스트레스가 많은 환경
불합리한 요구와 제안
좋은 사람/나쁜 사람
위협
스크램블드 에그
9 더 복잡한 상황에서의 협상
국제 협상과 다문화 협상
원격 협상
다자간 협상
팀 협상

PART 3 검토하기
10 협상 검토 및 기술 개선
협상 검토
협상 기술 개선
요약

용어해설
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