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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 자기계발 > 성공 > 성공학
· ISBN : 9788962601435
· 쪽수 : 428쪽
책 소개
목차
판매대리점과 원활하게 의사소통하기 7
대행사를 통해 성과 높이기 16
통합마케팅 캠페인 25
광고캠페인 기획 33
광고기획서 작성 42
광고 성과 측정 51
광고대행사 선정과 협업 60
광고목표 세우기 70
일대일 관계 맺기 79
고객기업과 협력 관계 쌓기 87
고객 서비스 소통하기 95
고객이 겪는 문제 처리하기 102
고객 문의 처리하기 110
CLV: 고객평생가치 117
고객충성제도 운영 126
고객상담센터 운영 135
메일링 리스트 작성 143
인상적인 우편 광고물 제작 153
우편 광고에 대한 반응률 높이기 163
효율적인 직접마케팅 캠페인 기획 172
고객 행사 기획 183
온라인 컨퍼런스 진행 192
영업사원 인센티브제도 201
반응 통로 개발 210
잠재수요 창출 219
잠재수요를 판매실적으로 전환하기 228
시장조사 238
경쟁사 분석하기 249
제품개발에 고객 참여시키기 260
고객정보의 활용 269
의사결정자 분석 278
B2B 제품의 브랜딩 287
브랜드 인식 높이기 296
제품 홍보물 제작 304
서비스를 통한 제품 개념 확대 313
신제품 출시 행사 기획 321
기업 홍보계획의 수립 330
기업 브로슈어 제작 339
홍보 자료 제작하기 348
제품 홍보 캠페인 357
판촉계획 하기 366
가격 할인 376
영업회의 운영 385
텔레마케팅 캠페인 지원 393
언론 질의에 대응하기 401
아울렛 마케팅 프로그램 관리 409
고객에게 셀프서비스 제공하기 418
책속에서
CLV(Customer Lifetime Value, 고객평생가치) 또는 LTV(Lifetime Value, 평생가치)는 고객이 평생 제품과 서비스를 구매하면서 기업에 가져다주는 이익의 가치를 측정하는 방법이다. 고객을 오래 유지할수록 매출과 이익은 크게 증가한다. _ p 117
잠재수요 창출과 판매 전환 과정이 연결되어 있는 어떤 제품이나 서비스가 있다. 이를 원스텝 프로그램이라고 하는데, 직접 판매에 해당한다. 원스텝 과정을 적용하기에 적합한 분야는 다음과 같다. 저가 상품 뉴스레터나 잡지 구독과 같은 정보 서비스 사무용품 소프트웨어 소액 금융상품 등. 투스텝 프로그램은 잠재고객이 초기 정보를 제공해달라고 요청하면, 정보를 제공하고 나서 잠재고객이 구매할 의사가 생길 때까지 계속 후속관리를 해야 한다. 투스텝 과정을 적용하기에 적합한 분야는 다음과 같다. 고가 상품 복잡한 기술 제품 전문서비스 고액 금융 서비스 등. _ p 231
초기 잠재수요를 실제 고객으로 전환하는 과정은 다음 몇 가지 단계를 거친다. 초기 잠재수요: 갖가지 자료를 통해 처음 관심을 갖고 제품에 대해 문의한 고객 주의 고객: 심사 결과 구매 잠재력이 있다고 판단되는 문의 고객 가망고객: 좀 더 세부적인 심사를 거친 잠재고객 비활성 잠재고객: 지금은 구매 의사가 없지만 앞으로 구매할 가능성이 있는 잠재고객 죽은 잠재고객: 실제 고객이 될 가능성이 있는 잠재고객 ?고객 등. _ p 235
