오늘도 우리는 협상을 한다

프롤로그

1장 우리의 일상과 삶, 협상의 연속이다
· 부부의 일상도 협상의 연속이다
· 선거유세활동, 한 표를 두고 벌이는 일종의 협상게임
· 프레임: 상대가 이번 협상을 어떻게 인식하는가?
· 명분, 실리 모두 챙기며 살다
· 지금도 세계 곳곳에서 벌어지는 갈등, 분쟁
· 브렉시트(Brexit)를 생각한다
· 미국인과 중국인이 만나면
· 이제 세대 간에도 협상이 필요할 때다
· 바람둥이에 변신의 귀재, 제우스의 협상능력
· 협상하면서 배운다

2장 늘 하게 되는 협상, 만족스러워야 한다
· 협상을 시작하는 일조차 쉽지 않다
· 서로 의중을 모르면 협력하지 않느니만 못할 수 있다
· 선수를 치는 게 좋을까, 먼저 제안하길 기다릴까?
· 한순간의 서툰 판정이 상황을 악화시킨다
· 갈등관리, 소통이 답이다
· 불공정한 윈-윈이 일어나지 않도록 하라
· 대리인이나 중개인은 신중히 써라
· 관건은 정보에 달려있다
· 패키지 딜(package deal), ‘이슈 주고받기’가 방법이다
· 네트워크 시대, 개인의 협상능력이 중요하다
· 커진 파이에서 얼마나 챙기느냐는 협상력에 달려 있다
· 헤르메스 같은 협상과 조정의 명수들

3장 협상의 펀더멘털(fundamentals), 꼭 알고 준비하자
· 협상의 결과는 어떻게 결정될까?
· 왜 목표를 높게 세우려 하지 않을까?
· 만족스러운 협상은 설득에 달려 있다
· 협상자의 매력엔 비용도 따른다
· 감정조절행동의 남녀 간 차이가 있다
· 여성과 남성, 누가 협상을 잘 해낼까?
· 남자와 여자, 누가 더 비윤리적으로 행동할까?
· 시간은 협상력의 원천이자 변수이다
· ‘감정대로 하고 싶은 나’를 통제해야 한다
· 협상능력이나 상대와 나눌 파이는 키울 수 있다
· 초점을 맞추어 일하면서도 관점을 확장시켜라
· 타협해선 안 되는 것도 있다
· 신뢰는 어떻게 생기나
· 배신의 대가를 기억하라
· ‘저비용, 고효율’의 원칙은 협상도 마찬가지다

4장 고수의 협상은 무엇이 다른가?
· 협상은 비즈니스다!
· 상대가 좋든 싫든 목표의 달성에 전념하라
· 최선의 대안(BATNA)을 준비하고, 드러내라
· 편견에서 벗어나 올바른 결정을 하라
· 공통의 목표를 가진 사람들과 연합하여 맞서라
· 협상도 타이밍이 중요하다
· 균형감각, 협상자가 꼭 갖추어야 할 자질
· 인내심, 끝까지 포기하지 않는 것
· 닻을 내려도 좋은 적당한 지점이 있다
· 시간이 바로 협상력과 직결된다

5장 협상은 심리전, 상대의 심리를 이용하라
· 상대에게 속지 않도록 철저히 준비하되 그게 ‘보이도록’ 하라
· 거짓말을 왜 그렇게 자주 하게 될까?
· 상대가 가진 지식이나 정보를 공유하게 하려면?
· 신세를 지거나 호의를 받으면 갚고 싶어진다
· ‘상호성’의 강력한 힘을 이용하라
· ‘일관성’의 욕구를 자극하라
· 죄책감을 느끼면 요구를 수용하게 된다
· 감성적이면 늘 손해일까?
· 상대가 이익의 관점에서 바라보게 하라
· ‘다른 사람도 저렇게 하지 않는가!’ 따라 하는 심리
· 세게 나오는 상대, 나도 세게 나가야 되나?

6장 협상의 판을 흔드는 실전 전략
· 협상테이블에서 ‘밀당’ 어떻게 해야 하나
· 빠른 합의를 위해 여러 개의 ‘0’으로 끝맺는 어림수를 활용하라
덜 깎길 원하면 정밀한 숫자로 제안하라
· 상대에게 먼저 협력적 신호를 보내라
· 악역이 필요할 때가 분명히 있다
· 절묘한 타협, 똑같이 나누기(split-the-difference)
· ‘예스(Yes)'가 아니고 ’노(No)'를 이끌어내는 것도 방법
· 아예 침묵하는 것이 좋을 때가 있다
· 대리인이 ‘내 일 하듯’ 일하도록 하라
· 맞대응(tit-for-tat) 전략의 허와 실
· 입장이 서로 바뀐 상황에서 다시 협상하게 된다면?

7장 실패 없는 협상을 원한다면 이것을 기억하라!
· 자신의 이익만 극대화 하려 할 경우 결국 모두가 손해 보게 된다
· 한 두 사람이 의사결정을 좌지우지하면 좋은 결과를 얻기 어렵다
· 충성심만으로 협상대표를 뽑아서는 안 된다
· 준거점이 적정한가? 상대의 준거점은 나에게 유리한가?
· 협상테이블에 있지 않으면서 협상을 지켜보는 외부인들
· 시간 압박 하에서 중요한 협상을 해선 안 된다
· 섣불리 선두에 서느니 묵묵히 뒤따라가라
· 시간이 짧다고 느끼면 서두르다 실패할 수 있다
· 자기중심적 사고는 올바른 판단과 의사결정을 방해한다

에필로그
참고한 책과 논문