영업의 핵심

추천의 글
프롤로그 | 영업은 종합예술이다

Chapter 1 제주 소년, 세일즈맨 되다

1. 의사가 되고 싶었던 제주 소년
자신감 넘쳤던 유년 시절 / 문 선생님과의 만남 /
약대에 진학하다
2. 또 다른 꿈의 신화 ‘세일즈맨’
세일즈맨이 되다 / 인생은 유턴이다
3. 부산으로 간 약사 신혼부부
결혼과 약국 개업 / 말 한마디 때문에
4. 프로 세일즈맨의 초석을 다지다
안일한 관습을 깨고 / 남의 일도 내 일처럼 /
전국 1등, 일본에 가다 / 금의환향
5. 한직도 기회가 될 수 있다
스스로 자신의 일을 찾자 / 해외에서의 필드 트레이닝
6. 18년 만의 외출, ‘룻셀로의 이직’
내 인생의 반전 / 세계를 배우다
7. 한독약품으로의 회귀, 그리고 COO
뜻밖의 제의, 쉽지 않은 결정 / 돌아온 홈그라운드

Chapter 2 성공하는 영업사원은 생각부터 다르다

1. 당신의 전공은 무엇입니까
평생직장을 찾지 말고 ‘평생직업’을 찾아라
2. 영업사원은 누구인가
회사와 고객 사이에는 영업사원이 있다 /
영업사원은 길러지는 것이다
3. 당신을 성공으로 이끄는 마음가짐 7
마음먹기에 따라 / 신뢰 쌓기가 왕도다 /
변화하지 않으면 곧 죽음 / 듣기가 곧 설득이다 /
커뮤니케이션 기술 / 타이밍이 경쟁력 /
프로와 아마추어
4. 고객을 움직이는 세일즈의 법칙 4
이미지트레이닝과 태도 / 열정과 끈기로 /
지키지 못한 약속은 불신을 초래한다 /
무재칠시와 무재팔시
5. 고객을 사로잡는 3가지 전략
인맥을 관리하라 / 고객의 스케줄에 맞는 전략 /
지금은 디-마케팅 시대
6. 영업사원, 이것만은 지키자
고객을 험담하지 마라 / 보고가 생명이다

Chapter 3 영업리더여! 카멜레온이 되라

1. 어떻게 훈련시킬 것인가
현장에서 함께하라 / 당신이 사장이다 /
반복훈련이 중요하다 / 마음을 헤아려주어라 /
스스로 결정하게 하라
2. 능력 있는 조직을 만드는 5가지 법칙
고인 물도 썩지 않게 한다 / 조직의 기를 살리자 /
긴장! 긴장! 또 긴장! / 위기관리 능력을 키워라 /
모티베이션을 하라
3. 회사를 살리는 행동 법칙 4
내 눈으로 직접 확인한다 / 내가 고객이다 /
시간이 돈이다 / 친화력이 곧 능력이다
4. 행동을 이끄는 리더가 성공한다
인재를 보는 눈 / 현명한 목표 배정을 하라 /
인센티브와 자기공적서 / 실적평가, 개인이냐 집단이냐 /
지나친 판매촉진 비용이 회사를 죽인다

Chapter 4 나는 부드러운 카리스마가 좋다

1. 실천이 최고의 덕목
2. 부하직원과 친구처럼
3. 자신을 자산화하라
4. 재테크를 시키는 리더
5. 평생을 공부하며
6. 사원과 함께라면
7. 일본어반 종강파티에 즈음해서
8. 내 인생의 인연
9. 나의 인생 나의 회사


에필로그 | 회사의 미래, 영업에 맡겨라
감사의 글

효과적인 영업활동을 위해서는 고객들의 인맥관리가 중요하다. 이를 위해서는 출신 지역과 출신 고등학교, 출신 대학과 그 전공 등 학연.지연을 사전에 잘 파악하고 관리해야 한다. 특히 의사나 약사는 출신 학교나 전공 분야에 따라 그 성격들이 조금씩 달라 별도의 모임들이 많다.

사실 의사나 약사들은 각각 자기들끼리 모임하기를 원하고 전공이 다른 이들과 함께 세미나를 여는 것도 좋아하지 않는다. 또 종합병원 의사들을 상대로 세미나를 할 때 개인의원 의사들이 참여를 꺼리고 그 반대로 개인의원 모임에 종합병원 의사들을 함께 초정하는 것도 실례가 된다.-본문 137p 중에서

과거는 데이터에 불과하고 현재는 미래를 위한 자본이다. 더 중요한 것은 미래 가치를 보는 통찰력과 도전정신이라고 생각하고 인재를 선발해야 한다. 그리고 그들을 교육하여 훌륭한 미래의 인재로 개발하는 것이 리더의 덕목이다.-본문 207p 중에서