1등 영업 상식사전

첫째마당. 고객을 사로잡는 1등 영업사원의 탁월한 말솜씨
001. 숫자에 생활 속 이야기를 보태야, 고객이 움직인다
002. 큰 숫자보다 고객에게 친숙한 작은 숫자를 사용하라
003. 1등 영업사원은 1초 만에 이해되는 말로 자신을 PR한다
004. 자신만의 장점이 드러나는 소갯말을 준비하라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] “MDRT 회원이고 우수 인증 설계사입니다!”
005. 고객 감성을 터치할 소프트한 장점으로 설명하라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 가족사진과 포스트잇―‘I’ 화법의 힘
006. 고객을 사로잡는 마법의 숫자, 3을 애용하라
007. 십원 단위까지 표시해야 고객이 신뢰한다
008. 특별가격의 ‘특별함’을 매력적으로 설명하라
009. 비교당하며 수세에 몰리지 말고, 우리의 장점을 내밀어라
010. “딱 3분만 설명드리겠습니다.” 약속을 잡을 때도 마법의 숫자 3!
011. 장점만 늘어놓으면 의심 사기 쉬운 법!
012. 부정적인 설명을 덧붙이면 고객은 오히려 관심을 보인다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] “단기로 하시려면 아예 하지 마십시오.”
013. 경쟁 상품의 장점을 잘 알면 프로로 인정받는다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 경쟁사 제품에 대해 그 회사 영업사원보다도 더 잘 알고 있어야 한다?
014. 영업사원들이 다 떠나고 조용해졌을 때 고객을 챙겨라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 좋은 영업사원은 오래오래 살아남아야 한다.
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] “소개를 왜 안 하세요?” “요청하지 않던데요.”
015. 말이 없는 고객, 경쟁자 하나 없는 절호의 찬스!
016. 불쾌한 고객은 꾸준한 관리가 정답!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 우황청심환은 안 주셔도 되는데…….
017. 이야기의 주도권을 고객이 쥐도록 하라
018. “해주세요!” 하는 말보다 “어떠세요?” 하는 권유의 말을 하라
019. 무턱대고 설명하지 말고 먼저 경계심부터 풀어 준다
020. 평소처럼의 자연스러운 말투가 고객의 경계심을 풀어 준다
021. 미래 시제 화법으로 고객의 불안을 날려 버려라
022. 고객을 수다쟁이로 만들어야 계약 성공률이 높아진다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 말을 배우는 데는 5년, 듣는 걸 배우는 데는 60년 걸린다
023. 적절한 침묵으로 고객한테 생각할 시간을 준다
024. 불필요한 말을 하지 않는 순간, 고객의 반응이 달라진다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 너무나도 까다롭던 그 친구가……
025. 나의 생생한 체험담을 들려주면서 공감을 끌어내라
026. 상담 전에 목적과 시간을 밝히는 게 바쁜 고객에 대한 예의!
027. 막연한 이미지 대신 구체화된 언어로!
028. 추천해 달라는 고객한테는 곧바로 추천하라
029. 자사 제품에 흠뻑 빠져 있는 영업사원을, 고객도 좋아한다
030. 예상 질문 리스트를 만들어 고객이 묻기 전에 답하라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 고객들의 거절 사유를 사전에 미리미리 다 처리하라.

둘째마당 고객의 결정을 끌어내는 1등 영업 도구
031. 1등 영업사원은 제안서?견적서 등 자료 정리의 귀신!
032. 장황한 제품 설명보다 다른 사람의 사례에 솔깃해진다
033. 고객한테 보내는 자료, 3초 안에 요점이 파악되도록!
034. 사진 카드로 자신을 각인시킨다
035. 말주변이 없다면 편지로 자신을 알려라!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 소식지, 잘 만드는 것보다 꾸준히 보내는 게 중요합니다
036. 미리 자료를 보내 고객을 예습 시켜라
037. 한 통 한 통 꾸준히 보내면 차곡차곡 쌓입니다
038. 엽서든 메일이든 남이 안 보낼 때 보내면 효과 만점!
039. 어디 놀러 가면 그 지역 명소가 담긴 엽서를 고객에게!
040. 거절한 고객에게 매달릴 때는 말 대신 편지를!
041. 한 분야 정보를 꾸준히 제공하면 전문가로 기억된다
042. 내가 받은 DM도 꾸준히 수집하자
043. 카탈로그 속 중요한 내용에다 포스트잇을!
044. 질문 사항을 지혜롭게 배열해서 준비하라
045. 핵심 설명에 집중하도록, 상담 연습은 필수!
046. 궁금증에 대한 답은 실물 자료로 제시하라
047. 밀어붙이면 도망간다, 차라리 다음을 준비하라!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 다지고 또 다져서 팔아야 한다.
048. 자기 담당이 아니라도 고객한테 친절하게 대할 것!
049. 급할 때 도움받을 곳은 동료뿐! 평소에 친해 두자
050. 동료를 내 편으로 만들 방법을 연구하라
051. 1등 영업사원은 누구에게나 편하게 인사한다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 마음을 비운다는 것
052. 엄마들은 아이들과 잘 노는 영업사원을 좋아한다
053. 전화에만 매달리지 말고 다양한 영업 방식을 찾아라
054. 고객이 원하는 것은 늘 바뀐다
055. 무슨 연락이든 대답은 3분 안에 신속하게!
056. 고객이 신나게 이야기할 거리를 물어보라
057. 고객을 만나기 전에 정보를 파악하는 착한 스토커가 되자
058. 명함을 받으면 뒷면에 특징을 적어 놓는다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 적는 자가 살아남는다, 적자생존!
059. 기존 고객의 의견을 마케팅에 활용하라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 저는 AS가 귀찮지 않습니다. 외려 반갑습니다.
060. 감사의 말은, 지나치다 싶도록 자주 표현하는 게 정답!
061. 자만은 금물, 고객에게 항상 감사하는 마음을!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] “저희 집사람이 손수 포장했습니다.”
062. 고객이 소개를 해주면 온몸으로 기뻐하라!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 제게는 다섯 명의 미망인과, 여덟 명의 아빠 없는 아이들이 있습니다

셋째마당 고객과 나를 배려하는 1등 영업사원의 시간 관리
063. 1등 영업사원은 무작정 기다리며 시간을 허비하지 않는다
064. 1등 영업사원은 일찍 출근하는 즐거움을 잘 안다
065. 머리를 쓰는 일은 모두 오전 중에!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 성공 습관 1. 성실함이 자연스럽게 몸에 배도록!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 성공 습관 2. 출근 버릇은 CEO보다 샐러리맨처럼 하자
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 성공 습관 3. 저녁에 사무실로 돌아와서 복습을 하자
066. 컨디션 나쁠 때는 시간을 정한 뒤 마음 편히 놀자!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 성실함과 집중력은 1등 영업의 양 날개입니다
067. 월초에 80%를 해치우고 월말에는 논다
068. 1등 영업사원은 다른 사람에게 일을 잘 맡긴다
069. 상담 시간은 늘리고, 나머지 업무 시간은 줄이고!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 생활의 달인? 약속 잡기의 달인!
070. 약속 30분 전에 도착해 상담 리허설을 꼭 가질 것!
071. 영업사원이 약속 시간을 정하면 고객은 따라오기 마련!
072. 점심시간 1시간 전후로는 약속을 잡지 않는다
073. 종료 시간을 정해 두면 고객의 결정이 빨라진다
074. 상담 시간과 내용을 구체적으로 쪼개서 알려준다
075. 시간을 한정해 주면 고객은 스스로를 재촉한다
076. 가능성 높은 고객에게 더 많은 시간을!

넷째마당 지치지 않는 열정, 1등 영업사원의 커리어 관리
077. 숫자+기한이 적힌 목표로 자신을 채찍질하라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 목표를 적고, 눈에 보이는 곳에 붙여 두십시오
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 시기별로 목표를 세워 봅시다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 10년 계획을 세워 보세요
078. 미래는 누구나 불안하다, 고객을 찾아 움직여라
079. 영업사원에게 가장 중요한 것은 컨디션 조절!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 몸 관리, 마음 관리, 일상의 성실함
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 우리들부터 돈 관리 잘하자!
080. 가족사진, 구호 등 의욕을 높여줄 장치를 마련하라
081. 볼을 걸러낼 줄 아는 선구안!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 나쁜 볼, 버릴 때는 빨리 버려라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 정말 괴로운 고객, 눈물 날 것 같았어요
082. 의욕이 떨어질 때는 나만의 기분전환 방법을 마련하라
083. 1등 영업사원은 부정적 상황에서도 긍정적 요소를 찾는다
084. 1등 영업사원은 단점을 장점으로 바꿔 말할 줄 안다
085. 슬럼프가 오면 원인을 찾아 해결하자
086. 막연한 불안감은 종이에 적는 순간 사라진다
087. 괴로움은 웃음으로 넘길 때 어느새 사라진다
088. 목표를 세울 때는 숫자+구체적인 영업활동으로!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 하루에 상담 5명, 전화 10통!
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 3W, 50주 100주 해봅시다
089. 초과달성보다 무실적 달이 없는 것이 더 중요하다
090. 고객의 거절 사유를 액면 그대로 믿지 마라
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 보험은 약속을, 신뢰를 파는 겁니다
091. 1등 영업사원은 어디서나 매순간 영업에 도움 될 것을 찾는다
092. 자신만의 전문 분야를 하나 가지도록 하자
093. 어중간한 것은 아무 의미 없다, 뭐든 철저히!
094. 1등 영업사원은 항상 무엇이든 배울 자세가 되어 있다
095. 몸은 늙어도 영업 나이는 항상 청춘을!
096. 1등 영업의 비결, 하루에 한 번 옆사람 웃기기!
097. 어떤 상황에서도 움직이는 영업사원에게는 기회가 온다
098. 고객의 구매가 완료될 때까지 안심은 금물!
099. 1등 영업사원은 고객을 쫓아다니지 않는다
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] “이 일에 얼마나 종사하셨어요?” “나, 100년!”
100. 모든 것은 주변의 덕분, “감사합니다!”
[MDRT 보험맨 원승현의 백만불 영업 노하우] 어디에 무슨 복병이 숨어 있을지라도 두려워 맙시다. 함께 갑시다.