자신만만 제약영업마케팅 실무

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책 정보

· 제목 : 자신만만 제약영업마케팅 실무
· 분류 : 국내도서 > 대학교재/전문서적 > 의약학간호계열 > 병원/의약품 산업 > 의약품 업계
· ISBN : 9791170680901
· 쪽수 : 272쪽
· 출판일 : 2024-03-07

책 소개

실제 제약회사 영업교육에 활용하는 모델을 활용해 영업마케팅을 더 빠르고 정확하게 이해하도록 사례 중심으로 설명하여 실무에 빠르게 적용할 수 있도록 집필했다. 또한, 수년 간 쌓인 면담 경험을 통해 얻은 제약영업마케팅의 노하우도 다양하게 수록했다.

PART 1. 제약영업마케팅 개요
Chapter 01 제약영업마케팅이란? … …………………………………… 3
Chapter 02 제약영업마케팅의 특수성 … ……………………………… 5
Chapter 03 Pre-marketing의 중요성 ……………………………… 14
Chapter 04 제약영업마케팅 조직 … ………………………………… 17
Chapter 05 국내 제약회사의 경영전략? … ………………………… 24
PART 2. 제약영업마케팅의 STP 전략
Chapter 01 STP 전략 … ……………………………………………… 33

Chapter 02 질환별 치료지침에 의한 STP 전략 … ………………… 37
1) 위험요인/연령(당뇨병) … …………………………………………… 37
2) 성별(Gender) … …………………………………………………… 40
3) 유병기간……………………………………………………………… 45
4) 비만도 … …………………………………………………………… 45
5) 신장기능……………………………………………………………… 49
6) 간기능 … …………………………………………………………… 54
7) 부작용 발생 가능성…………………………………………………… 55
8) 급여의약품, 비급여의약품…………………………………………… 56

Chapter 03 제약영업마케팅의 STP 전략 사례 ……………………… 63
1) 리더십의 법칙 ………………………………………………………… 63
2) 신약 재창출 … ……………………………………………………… 65
3) 경쟁자 repositioning … …………………………………………… 67
4) 시장세분화와 positioning ………………………………………… 68
5) First Mover & Fast follower ……………………………………… 69
6) 약물전달시스템 활용 STP 전략 … ………………………………… 71
7) 용량변경 STP전략 …………………………………………………… 78
8) 복합제 개발전략 …………………………………………………… 82
9) Big Data 활용 STP 전략 …………………………………………… 88
10) 신환 창출하는 방법 ………………………………………………… 88

Chapter 04 실무 적용하기: 당뇨병 치료제 … ……………………… 90
1) 당뇨병 ………………………………………………………………… 90
2) 경구용 혈당강하제(OHA) …………………………………………… 97
3) GLP-1 유사체 … …………………………………………………… 102
4) DPP-4 억제제 ……………………………………………………… 106
5) 당뇨병 치료제 시장 트렌드 … ……………………………………… 112

PART 3. 제약영업마케팅 직원의 요건
Chapter 01 제약영업마케팅 현황 … ………………………………… 119
1) 제약회사 영업사원은 제약회사의 꽃이다. …………………………… 119
2) 제약영업사원의 전문성 ……………………………………………… 121
3) 제약영업사원의 미래… ……………………………………………… 124
4) 제약바이오 마케팅 종류……………………………………………… 127
5) 제약영업마케팅 실무 Case Study … ……………………………… 141

Chapter 02 제약영업마케팅 사원에 필요한 교육 …………………… 155
1) Facilitation 교육 …………………………………………………… 155
2) 제약영업사원의 실제 Activity 현황과 SFE를 높이는 교육방법 … … 161
3) MR의 Call Quality 향상 위한 연구 논문 … ……………………… 164

PART 4. Selling Skill
Selling Model……………………………………………………………… 173
step 1. Call Preparation …………………………………………… 177
step 2. Call Opening ……………………………………………… 185
step 3. Sales Interaction …………………………………………… 190
① Interview
- QUESTION의 종류
- Listening 방법
- SPIN QUESTION
② Interview Demonstration Capability
③ Validation
step 4-1. Call Closing ……………………………………………… 216
step 4-2. Objection Handling ……………………………………… 218
step 5. Call Follow up ……………………………………………… 220
Selling Model Q&A……………………………………………………… 223

저자소개

임형식 (지은이) 정보 더보기

■현 :ㆍ충북대학교 약학대학 교수 ■전 :ㆍ동아ST학술의약실 고문 (2018~2020) ㆍ 서원대 제약공학과교수 (2017~2018년) ㆍ 대구한의대학교 제약공학과 교수 (2016) ㆍ 한국 유나이티드제약 : 마케팅 고문 (2013~2015) ㆍ 진양제약 : 마케팅전무 (2011~2012) ㆍ 해외연수 : AUCKLAND UNIVERSITY (2002~2003) ㆍ 사노피 : 당뇨사업부 팀장 (2001~2009) ㆍ 한독약품 : 영업부 팀장 (1989~2001) ■ 제약산업강의 : 제약 MR SELLING MODEL 과정, 제약 MRCERTIFICATION 과정, 제약바이오마케팅 실무, 제약산업학개론, 제약 마케팅개론, 글로벌제약 마케팅, 약가정책론, 제약산업 정책론, 의약품인허가개론, 국민건강보험, 의약품 임상 시험과정, 의약품유통과정, GMP 과정 ■ 일반강의 : FACILITATION 교수법, SELLING SKILL, COACHING SKILL, SELF LEADESHIP, INTERVIEW SKILLS, PRESENTATION SKILLS, COMMUNICATION SKILLS, INTERPERSONAL SKILLS, FACILITATOR INITIATIVE 과정 [저서] 〈제약바이오마케팅개론〉, 〈의약품 약가정책의 현장〉, 〈의약품 인허가의 현장〉, 〈제약영업마케팅의 현장〉, 〈제약바이오 산업의 현장〉, 〈자존감을 높이는 제약영업 마케팅〉, 〈나를 브랜딩 하자〉, 〈나는 오늘 취업한다〉, <제약바이오산업의 실무>, <자신만만 제약영업마케팅 실무> 등

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