언제든지 원하는 것을 얻는 4가지 말투

1. 쉽게 다가가고 쉽게 호응을 얻는다 - ‘호감형 말투’

1) 호감형 말투를 쓰면 유쾌하고 다정한 매력이 돋보인다

2) ‘배려의 말투’로 시작하고, 반응을 보고 더 말한다
-반응에 따라 다음 말을 준비한다

3) 말주변이 없는 사람에겐 ‘무응답 질문’을 한다
-“가르쳐 주세요.”로 거리를 확 좁혀보자

4) 빨리 가까워지고 싶다면 ‘우리’라고 말하자
-‘비밀’과 ‘행동’으로 더 친근하게

5) 상대방이 아끼는 것에 관심을 표현하라
-‘행동’에 대한 세심한 관심도 참신한 칭찬이 된다

6) 제삼자를 끌어들이면 더 잘 믿어준다
-제삼자로 정보의 신뢰도를 높인다

7) ‘꽃’이라고 부르면, 상대는 내게 ‘꽃’이 되어주려 한다
-실수가 많으면 질문으로 의욕을 다시 북돋아 준다

8) ‘모두’를 내세우면 알아서 따라 온다
- ‘문간에 발 들여놓기’로 마음의 문턱을 낮춘다

9) “덕분에~”라는 말로 상대방을 주인공으로 만들어 보자
-주인공으로 만들어 설득력을 높이는 말, “당신을 위해서~”

10) 질문을 통해 상대방이 직접 답하게 하라
-선택지를 활용해 보라

11) ‘그러나’가 아니라, ‘물론’으로 반론하라
-공감과 함께 반론하는 말

2. 요구하면 요구할수록 이익은 늘어난다 -‘협상형 말투’

1) ‘호감형 말투’를 잘 못 쓰면 호구가 될 수도 있다

2) 무조건 ‘가격’은 맨 끝에 양보한다
-인색해져라

3) 처음부터 "예“라고 말하지 마라
-양보 리스트를 만들고 순위를 정하라

4) 거창하게 주고, “어차피~”로 받아라
-처음부터 비싸게 부르는 방법도 좋다

5) 거래를 내 마음대로 주도하는 말,
“우리는 ~하기로 했습니다.”
- ‘질문’으로 주도권의 방향을 좌우하라

6) ‘만약 ~라면’으로 공격하고 방어하라
-상대의 ‘만약~라면’에 대처하는 법

7) 때로는 단순 무식이 전략이다.
-“잘 모르겠습니다.”로 버텨라

8) 인쇄물로 공격하고 방어한다
-상대가 인쇄물을 내민다면......

9) ‘기한’으로 공격하고 방어하라
-협상 이전의 시간에 물어라

10) “제게는 권한이 없습니다.”로 빠져나가라
-상대의 발뺌에 대응하는 법

11) 상대가 망설일 때 최후통첩 하는 법
-‘막판 조이기’로 이익을 극대화하라

12) ‘조직’이 아닌 ‘나’ 개인의 말투를 써야 한다
-개인화의 탁월한 사례

3. 상대의 마음을 열고 스스로 변하게 한다 - ‘공감형 말투’

1) 위기의 순간에 더 빛을 발하는 ‘공감형 말투’

2) 소통 파괴자는 ‘논리와 분석’의 말투를 즐겨 쓴다
-공감형 말투는 원래 우리가 타고난 말투다

3) ‘묻는 말투’를 쓰면 마음을 열기 시작한다
-상대방의 감정이 분명히 드러나지 않은 경우

4) “그렇게 생각하시는군요?”로 정리하라
-적극적 듣기는 상대의 마음을 한 번에 맞히는 퀴즈가 아니다

5) 맞장구는 위험하다 “그렇단 말이지!”로 호응하라
-상대가 부정적인 말을 할 때는 이렇게 받아 준다

6) “그럴 수도 있겠구나!”라는 말로 스스로를 되돌아보게 한다
- ‘다름’을 인정해야 제대로 들을 수 있다.

7) 반격할 수 없게 하려면 ‘감정’을 내세워라
-감정을 말해야 마찰이 최소화된다

8) 감정에 ‘이유’를 덧붙이면 설득력이 높아진다
-‘이유나 영향 덧붙이기’의 다양하게 활용하는 법

9) 항상 ‘너’가 아니라 ‘나’를 말하라
-변화를 원하는 사람은 나다

10) 감정과 말을 일치시켜야 상대방이 정확히 알아듣는다
-솔직함이 두렵다면 먼저 ‘광고 기법’으로

11) ‘감정’으로 거절하고, ‘감정’으로 다독여 준다
-어려운 부탁일수록 미리미리 들어주자

4. 마음껏 표현하면 특별한 존재가 된다-‘자기 주도형 말투’

1) ‘자기 주도형 말투’를 자주 쓰면 아무도 함부로 대하지 못한다

2) ‘이것’을 넣으면 대화에 활기가 넘친다
-감탄사를 사용하면 상대방은 더 많이 말하고 싶어진다

3) ‘욕구’를 넣어 말하면 품위가 돋보인다
-자랑은 대놓고 해야 환영받는다

4) 무례한 사람에게 단호하게 대처하는 말투들
-간단하게 감정으로 되받아쳐 준다

5) 마음을 일치시키면 자연스럽게 ‘밀당’이 된다
-사랑이 너무 커질 때까지 그냥 두지 마라

6) ‘몸’에게 물어보면 진짜 욕구를 알려준다
- 자신의 유치함을 인정하라

7) 몸을 이용해 ‘화’와 ‘분노’를 날려 버려라
-화를 내려면 빨리 내는 게 가장 좋다

8) 몸의 느낌을 담아 말해보라
-‘미러링’도 언어다

9) 친밀해지기 위한 원-포인트 레슨
-진짜 친밀함은 두 사람만의 대화에서 시작된다

10) 자신감보다 ‘용기’를 선택하라
-감정이 발달한 사람이 더 좋은 결정을 한다

11) 진짜 관심을 줄 때 진짜 관심을 받는다
-시간을 할애할 때도 성의를 다한다

12) 누군가를 온전히 받아들이는 능력
-‘다름’을 즐기는 사람은 각별한 친구가 된다

한편 대부분 대화법 책에서는 많은 말을 나누고 친해지기 위해 개방형 질문을 하라고 권한다. “그 일에 대해 어떻게 생각하시나요?”와 같이 열린 질문은 다양한 이야기로 말을 이어갈 수 있는 장점이 있기 때문이다.
하지만 필자는 일단 보류하라고 제안한다. 서먹서먹할 때는 뭔가를 떠올려 소신껏 대답하는 것조차 부담스러울 때가 있다. 질문이 막연하면 섣불리 대답 못 하고 망설여지기 때문이다. 그러니 이때 역시 특별한 대답이 필요 없는, 그저 ‘예.’, ‘아니요.’로만 대답해도 되는 질문으로 시작하는 게 좋다. 그렇게 몇 번 대화를 오가다 보면 경계심이 풀리고, 그때 적극적으로 개방형 질문을 하는 게 좋다.
- 1장 쉽게 다가가고 쉽게 호응을 얻는다 -‘호감형 말투’ 중에서 -

우리 역시 그렇게 먼저 협상 내용을 정하고, 중간중간 그 내용을 정리하면서 협상을 주도할 수 있다. 필요한 자료를 바로바로 보여주고 메일이나 팩스로 확인하는 등 모든 행동을 먼저 취하면서 협상을 주도해 나갈 수 있는 것이다. 반면 협상에 서툰 사람들은 합의 사항을 확인하지 않는다. 확인해야 한다는 사실조차 잘 알지 못한다. 바로 이 점이 고수와 초보의 차이를 가르는 결정적인 부분이다.
- 2장 요구하면 요구할수록 이익은 늘어난다 -‘협상형 말투’ 중에서 -