협상의 원포인트 레슨

추천사
프롤로그

제1장 협상 기획과 준비의 노하우
1. 협상 워밍업하기
1) 협상은 모든 가능성의 문을 여는 열쇠다
2) 사회와 생활 전 분야에 확대되고 있는 '협상'
3) '협상 고수'로 거듭나는 길
4) 준비부터 계약까지 '미리 보는 협상'
협상 plus 1. 한국인은 왜 협상에 약할까?

2. 협상의 파워는 조직력에서 나온다
1) 협상 용병술의 핵심, '팀 조직하기'
2) 협상 대표의 과부하를 막는 '협업과 분업의 기술'
3) 역할에 따라 다른 협상의 관점, 공동 목표로 키를 잡아라
협상 plus 2. 때로는 강성인 사람이 필요하다

3. 실제 상황에 360도 탄력 대응하는 전략 수립의 노하우
1) 정보 수집의 삼원칙 - '계획', '신속', '입수 채널의 다각화'
2) 항목별 양측의 비교 우위를 분석하라
3) 상대를 뛰어넘는 '수읽기' 전략
4) 협상의 관건은 '경쟁력', 경쟁사의 동향을 분석하라
5) 협상 진행의 청사진, 제안서
협상 plus 3. 100%로는 부족하다, 자료는 200% 준비하라!

4. 최적의 협상 환경을 만들어라
1) 직접 대면 협상 VS 전화 통화 협상
2) 협상 장소 선정과 세팅을 위한 어드바이스
3) 협상 조건을 고려한 출장 환경을 조성한다
협상 plus 4. 출장비 무조건 아끼지 말라

제2장 순조로운 협상을 돕는 '진행의 기술'
5. 협상 초기, 우선 고지를 점령하라
1) 초기 진행 필수 에티켓
2) 협상 순서에도 '우선 순위'가 있다
3) 불필요한 요구 사항, 초반 기선 제압으로 차단하라
4) 안전한 협상 진행의 담보 '위임장'과 '회의록'
협상 plus 5. 시간을 장악하라

6. 중반전 이후 탄력 진행의 노하우
1) 중반전 이후에는 전략을 재점검하라
2) 항목별로 합의 가능한 범위를 파악하라
3) 양 측의 기대치 밸런스를 체크한다
4) 휴식 시간은 휴식을 위해 써라
5) 협상의 블랙홀, '교착 상태'를 뛰어넘는 법
협상 plus 6. 코너에 몰렸을 때 어떻게 할 것인가

7. 합의 및 계약의 핵심 포인트
1) 마지막 몇 %를 장악하는 자가 승리한다
2) 의사 결정의 길라잡이
3) 협상 결정 및 합의시 점검해야 할 것들
4) 계약서에 대한 인식 전환이 필요하다
협상 plus 7. 마지막까지 상대 요구에 대처할 총알을 준비해 두라

8. 협상시 짚고 넘어가야 할 여덟 가지 유의 사항
1) 상대가 의심할 수 있는 치명적인 '가격 실수'를 주의하라
2) 상대 앞에서 회사와 조직에 관한 험담을 하지 말라
3) 협상 장소에서 '비밀 이야기, 비밀 자료'는 시한폭탄이다
4) 변호사의 협상 테이블 참여 여부와 역할을 확실히 하라
5) 협상 일정을 염두에 두고 협상에 임하라
6) 협상에 영향을 미치는 외부 요인까지 충분히 고려하라
7) 장기 협상시 주장의 일관성에 유의하라
8) 감정 자극, 사전에 예방하라
협상 plus 8. '의견 대립'은 협상의 기본 전제다

제3장 설득과 대응의 기술
9. 설득의 기술
1) 설득의 첫 번째 전제 조건, '합리적인 논리'
2) 내가 만족하는 만큼 상대를 만족시켜라
3) 양보의 기술
4) 시의 적절한 강공책 사용의 노하우
5) 망설이는 상대, 독촉하기 전에 이면을 파악하라
협상 plus 9. '밑져야 본전'이라면 넌지시 요구해 보라

10. 상대의 반응에 입체적으로 대응하는 방법
1) 법 규정 문제는 내용을 직접 검토한 후 대응하라
2) 체면 때문에 모르는 것은 그냥 넘어가 버리는 '바보 협상'
3) 반론만 펼치는 초보, 대안을 찾는 고수
4) 유도 신문의 촘촘한 그물에서 빠져 나오는 법
5) 상대의 감정적인 반응에 대처하는 기술
협상 plus 10. 상대측이 독촉할 경우 핑계를 대거나 시간을 벌어라

11. 협상 효율 업그레이드하기
1) 전문 통역 제대로 활용하기
2) 컨디션은 '협상 에너지', 100% 충전하라
3) 이미지도 전략이다
4) 협상 진행의 윤활유 정보－상대 협상가의 이력, 스타일
5) 팀플레이의 시너지 효과를 높여라
6) 협상에도 연기가 필요하다
7) 문제 해결의 키포인트
8) 일상에서 실천하는 '협상력 업그레이드 기술'
협상 plus 11. 협상 고수들의 목표에는 +∂가 숨겨져 있다

제4장 상대의 마음을 얻는 법
12. 최고의 접대 코드, '정성'과 '배려'
1) '신선한 접대 아이디어'로 상대를 감동시켜라
2) '친밀감'은 시간 정비례의 법칙을 따른다
3) 마음과 마음을 여는 만국 공통의 키워드, '식사'
4) 상대를 감동시키는 선물, 안 주느니만 못한 선물
협상 plus 12. 3초의 순간 친화력, 상대국 언어로 인사하라

13. 협상의 8할, '커뮤니케이션'에 주목하라
1) 대화법만 바꿔도 협상이 달라진다
2) 대화 예절 체크 포인트
3) 대화 소재가 궁색할 때는 상대방의 흥미와 관심사에 초점을 맞춰라
4) 때로는 비언어적인 표현이 더 많은 것을 말해 준다
협상 plus 13. 질문과 대답의 노하우

14. 협상을 좌지우지하는 태도의 힘
1) 태도로 상대의 마음을 얻어라
2) 신뢰의 힘－사소한 구두 약속이라도 반드시 지킨다
3) 협상 중반 이후의 태도가 더 중요한 이유
4) 실수했다면 신속하게 사과하라
5) 훌륭한 비즈니스 성공을 위한 윈-윈 후 윈-투게더
협상 plus 14. 마음을 얻은 협상인가?

에필로그

경영학의 대가 피터 드러커는 '시간이 가장 기본이며 시간을 관리하지 않으면 다른 것은 아무것도 관리할 수 없다'고 역설했다. 초를 다투는 비즈니스의 세계에서 시간 엄수는 바로 그 사람에 대한 기본 됨됨이와 신뢰도의 척도가 되며, '시간 내에 맡은 바 임무를 완수할 수 있는가'를 가늠하는 업무 능력의 하나로 평가된다. 그러므로 사업 파트너 관계가 좌지우지될 비즈니스 협상에서 약속 시간을 엄수하는 것은 기본 에티켓을 넘어 필수 사항이라 할 수 있다. - 본문 69p 중에서