국제협상의 이론과 실제

서 문 3

목 차 5

Ⅰ. 협상론 기초 11
1. 기본사항 11
1) 협상의 기본 개념 11
2) 협상을 해야 하는 상황 13
3) 협상의 기초 15
2. 협상의 필요성 17
1) 사회구조의 복잡성 19
2) 사회변화의 가속화 21
3) 전통 사상의 붕괴 및 세계화 25
3. 소결 26

Ⅱ. 협상의 기본 요소 29
1. 개요 29
1) 서설 29
2) 내용과 관계성 30
3) 정리 31
2. 관계성 요소 31
1) 인식과 명분 31
2) 감정 37
3. 소통의 필요성 40
Ⅲ. 협상 연구 방법 43
1. 개요 43
2. 협상의 학문적 접근 방법 44
1) 역사적 접근법 44
2) 구조적 접근법 45
3) 전략적 접근법 46
4) 행태적 접근법 47
5) 과정변수 접근법 49
6) 내용분석 접근법 50
3. 정리 51

Ⅳ. 협상의 학문적 발전 52
1. 개요 52
2. 협상환경의 변화 56
1) 세계화 57
2) 조직화 58
3) 전산화 58
3. 협상교육의 유의점 59
1) 서설 59
2) 연속적 관계성 59
3) 비합리성 60
4) 복잡성 62
5) 맺음 63
4. 협상의 기본개념 정의 64

Ⅴ. 분배적 협상 67
1. 개념 67
2. 협상 설정 69
1) 목표와 저항점 69
2) 대안, BATNA 71
3) 대안의 필요성 검토 73
3. 협상 태도 84
1) 제안 84
2) 양보 86
3) 언약 88
4) 협력과 경쟁 91
5) 분배전략과 전술 104

Ⅵ. 통합적 협상 116
1. 개념 116
1) 서설 116
2) 협상가의 차이 117
3) 소결 119
2. 통합적 협상의 단계 119
1) 문제의 확인 및 정의 120
2) 문제의 이해관계 확인 122
3) 대안적 해결책 제시 124
4) 대안 평가 및 선택 126
3. 통합전략 127
4. 파레토 최적상태 129
1) 개념 129
2) 점수 시스템 130
3) 파레토 최적화 131
5. 결어 137

Ⅶ. 다자협상 139
1. 특징 139
1) 의의 139
2) 집단의 상호작용 140
3) 다양한 구조 141
4) 양자협상 개념의 수정 144
2. 다자협상의 관리 147
3. 연합 149

Ⅷ. 국제협상 152
1. 기본 개념 152
2. 국제협상의 이해 154
3. 국제협상의 준칙 155
1) 신뢰성보호원칙 155
2) 갈등 대처 156
4. 국제협상에 대한 잘못된 인식 158
1) 선천적 협상능력 158
2) 후천적 경험의 활용 158
3) 모험과 협상 159
4) 직관과 협상 160
5. 국제협상의 주요 쟁점 160

Ⅸ. 국제협상의 특성 162
1. 국제협상의 주요 요소 162
1) 협상 당사자 162
2) 의사결정 형태 162
3) 국가의 특성에 대한 영향 162
4) 의사 표현 163
5) 언어 차이 163
2. 협상시 고려사항 164
1) 문화적 차이 164
2) 에티켓 164
3) 확인사항 165
4) 협상 준비단계 169
3. 국제협상의 주체 171
1) 협상당사자의 수 171
2) 협상구성원 자격 요건 172
3) 협상 당사자의 성질 174
4) 협상의 제3자 180
4. 국제협상의 유형 182
1) 협상유형과 종류 182
2) 유형에 따른 특성 184

Ⅹ. 국제협상과 문화 187
1. 문화의 이해 187
1) 개념 187
2) 주체 188
3) 구조 189
4) 특성 190
5) 구성 요소 192
2. 문화 환경 197
1) 배경 197
2) 조직과 환경의 상호작용 201
3. 협상과 관련된 문화 환경 속성 202
1) 서설 202
2) 종류 203

참고문헌 206

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