협상의 감춰진 얼굴

프롤로그

PART 01 협상이란 무엇인가?
협상은 모든 인간 관계 속에서 발생한다
뭘 줘야 하는지를 헛갈린다
부모와 자식 간의 오해
Give & Take : 상사와 부하
Give & Take : 강사와 피교육생
Give & Take : 공무원과 민원인
잘 Give하고 잘 Take하기
동네 세탁소에서 잘 받았던 경험
사람들이 진상짓하는 당신에게 보내는 눈길
Take & Give 하지 말고 Give & Take 하라
Give & Take는 순서의 차이일 뿐, 그러나 결과는 …

PART 02 한국인은 왜 협상에 약한가?
협상 문맹인이 될 수밖에 없었던 고난의 한국 역사
오랜 기간 유교 원리주의 통치 이념으로 국민 통제
조선 성리학의 역사
영화 〈남한산성〉 - 성리학의 명분 싸움의 대표적 예
오랜 시간 현재 사회에 뿌리를 내린 장유유서
군대 문화
교육 제도
한국 사회 협상력의 한계

PART 03 중국인은 상술이 뛰어난 것일까?
세계 곳곳에서 성공을 거두고 있는 중국인
새로운 왕조 출현과 몰락, 모반과 배반의 반복적 역사
중국 유교
중국 유교의 역사
최초 자본주의의 발전
사회주의 아래 실용주의로 꽃을 피다
중국인의 황금 만능주의
중국인의 상술

PART 04 프랑스인과 협상
프랑스인
유산이 많은 나라
아픈 만큼 성숙해지고…
시민혁명과 시급계급의 등장에 따른 의회 민주주의 발전
일과 일상의 적절한 조화가 이루어지는 곳
프랑스인과 협상


PART 05 독일인의 협상
독일인
피로 얼룩진 전쟁의 역사
기득권이 없어지고 새롭게 태어난 독일, 그리고 경쟁력
사상의 발달과 사색이 문화로 자리 잡은 독일
이성적으로 판단하고 원리원칙이 기반되는 독일인과 협상

PART 06 유대인은 협상을 잘하는가?
유대인은 협상을 잘하는가?
역사는 반복된다
탄압에서 대량 학살까지의 유대인 흑역사
디아스포라의 역사
중세 유대인
영국의 유대인 학살
스페인의 유대인 추방과 황금 세기 몰락
유대인과의 협상
유대인과 협상에서 계약서에 사활을 걸어야 한다

PART 07 상업주의로 무장한 미국인
서유럽의 개신교 신자들이 만든 나라
다민족 역사의 시작
기회의 땅 미국, 자본이 가치를 가지기 시작한다
경제 성장의 발판이 되었던 세계 대전
미국의 상업주의
미국의 상업주의는 변화와 혁신을 끝없이 요구한다
미국인과 협상

PART 08 협상에서 가장 중요한 것은 준비다
협상에서 ‘감’을 중요하게 여기는 한국인
협상에서 준비를 가장 중요하게 생각하는 서양인들
개인기를 통한 즉흥 대응에 가치를 많이 주는 한국인
협상에 대한 동서양의 차이
협상 시작 전 준비가 가져다준 마법
아프리카 영양은 사자에게 잡혀 먹히지 않기 위해 다른 영양과 경쟁한다
어느 수준에서 맞출 것인가

PART 09 Critical Point을 넘기면 협상이 끝난다
하인리히 법칙을 명심하라
임계점
전조를 감지하기 위해 귀를 열어라
외부보다 협상팀 내부에서 무너져서 임계점으로 갈 수 있다
비효율의 극치 : 대포로 파리 잡기
상대방이 막다른 궁지로 몰리면 협상이 어디로 뛸지 모른다
‘모 아니면 도’ 식의 도박식 협상을 피하라
스타는 팬에게 뭘 Give하고 뭘 Take해야 하나

PART 10 상대방에게 받아들일 수 있는 명분을 들어줘라
자존심으로 인한 소싸움 식의 협상
명분 살려주기 사례
비즈니스에서 명분 만들어주기
온라인 거래업체에 명분 만들어주기
국가 간의 자존심 싸움
부부간에 발생하는 자존심 싸움
직장 상사와 부하 간에 일어나는 자존심 대결
프로야구 선수와 구단과 자존심 대결
부모의 상처

PART 11 Why를 통해 문제를 파악하라
Why의 마법
Why를 통한 자녀의 문제점 파악
Why를 통한 지식 습득
Why로 장기 악성 재고 처리 해결
Why가 전조를 찾게 해준다

PART 12 프레임에 갇히지 마라
프레임에 갇힌 사람들
음모론
버지니아 총기 사건에 대해 프레임이 씌워지면 가능한 일
보고자 하는 것을 보고 듣고자 하는 것을 듣는 인간의 속성
프레임에 갇혔던 조선 통신사
구태의연한 프레임에 갇혀 있는 정치인들
버려야 프레임에서 빠져나올 수 있다
추억 프레임에 잠겨 쓰레기를 깔고 살지 마라

PART 13 집요함에 지면 안 된다
협상에서 지독한 사람들
스티브 잡스는 혁신의 아이콘인가, 집요한 협상가인가
집요한 중국인들
집요하지 마라, 대신 집요함에 지지 마라

PART 14 두려워하지 마라
두려우면 보이지 않는 것들
공포로 유럽을 정복한 몽골군
한 번 진 투견은 다시는 개싸움에 올리지 않는다
기가 눌리면 실력 발휘조차도 못한다
호흡을 끊어버려라
닭질을 통해 상대방의 기세를 눌러라

PART 15 설득하지 마라
설득하라는 전문가들
설득의 함정
설득하려는 순간 상대방이 뭘 원하는지 알기 어렵다
협상 대상자는 설득되지 않으려고 항상 방어벽을 친다
기업 간의 협상

에필로그
출처

우리의 일상이 협상의 연속인데 사람들이 이를 협상이라고 이해하지 못하다 보니 우리 사회에 수없이 많은 ‘갑질 행동’이 발생한다. 갑질은 사회 관계에서 힘이 있다고 오해하는 한쪽이 상대편을 일방적으로 몰아붙이는 것이다. 협상이기 때문에 상대방과 주고받기를 해야 하는데, 이를 모르니 주려고 하지 않고 받으려고만 하는 것이다. 즉, 한쪽에서 요구만 하게 되는 것이다.

우리는 협상을 잘하는 유전자가 만들어질 기회가 없었다. 인정하기 어렵지만, 우리의 유전자에는 성리학 원리주의 국가의 주입식 행동규범이 뿌리를 내리고 있다. 왕에 대한 충성, 부모, 스승 등 윗사람에 대한 예를 강조하며 형식과 체면의 문화를 만들어버린 것이다. 신분 제도를 받아들이고 체제에 복종하도록 교육한 것이다.

뿌리 깊은 장유유서의 문화는 여전히 한국 사회에서 합리적인 협상 문화를 이루는 데 걸림돌이 되고 있다. 나이 먹은 사람의 의견에 반대 의견을 낼 수 있지만, 문제는 나이 많은 사람은 이것을 받아들일 생각도, 그렇게 심각하게 고려하지도 않는다는 것이다. 본인이 나이가 많고 사회 경험이 길어 바른 판단을 할 수 있다고 착각하기도 하지만, 나이가 많기 때문에 어른답게 결정해야 한다고 생각을 하는 것이다.