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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 마케팅/브랜드
· ISBN : 9788955662269
· 쪽수 : 224쪽
책 소개
목차
1장 B2B 마케팅의 기본부터 배워라!
1 B2B 마케팅 개요
2 B2B 고객
2 B2B 시장의 특징
2장 B2B 마케팅 전략을 수립하라!
1 마켓센싱
2 시장환경 분석
2-1 시장 분석
2-2 고객 분석
2-3 경쟁사 분석
2-4 자사 분석
2 전략 마케팅 툴
3-1 SWOT 분석
3-2 5 forces 분석
3-3 GE 매트릭스 분석
3장 B2B 마케팅 전략을 실행하라!
1 제품 전략
1-1 제품 차별화
1-2 신제품 개발
1-3 B2B 제품수명주기
사례: 3S로 차별화된 제품을 출시하다
2 가격 전략
사례: 가치중심적 가격결정이 윈-윈이다
3 채널 전략
3-1 효율적인 PCP 실행
사례: PCP 전략을 수립하라
사례: 채널 간 갈등을 관리하라
사례: 성동격서로 공략해 기존고객과 신규고객을 모두 잡아라
사례: CRM으로 고객의 충성도를 높여라
4 프로모션 전략
4-1 광고
4-2 세일즈 프로모션
4-3 홍보
4-4 인적판매
4-5 통합 마케팅 커뮤니케이션
사례: B2B 브랜드숍을 구축하라
사례: 디밸로퍼를 공략하라
5 SCM 전략
6 신사업 전략
사례: 베트남 칠러 사업의 문을 열다
7 전략시장 발굴
사례: 우량 거래선 발굴로 파키스탄 에어컨 시장을 점령하라
사례: 쿠웨이트 B2B 시장을 공략하라
4장 B2B 브랜드 전략으로 성장하라!
1 B2B 브랜드의 중요성
2 B2B 브랜드 관리
3 제품 네이밍 전략
사례: 중국 땅에 처음으로 LG 브랜드를 심다
사례: 산학연계활동으로 긍정적인 브랜드 이미지를 심다
4 성공적인 B2B 브랜드 전략
5 프로젝트 레퍼런스 구축
5-1 프로젝트 레퍼런스 구축 성공 요인-
사례: 태국 땅에 브랜드를 새롭게 각인시키다
사례: 브랜드 차별화로 캄보디아에 진출하다
5장 B2B 성과를 창출하라!
1 파이프라인 관리
1-1 파이프라인으로 영업 프로세스를 혁신하라
1-2 파이프라인으로 영업성과를 높여라
2 B2B 성과 모델
사례: 태국 에어컨 마켓셰어 1등에 도전하라
사례: 대만 에어컨 시장에 진입하라
3 B2B 인재 육성
3-1 영업사원 관리
3-2 핵심고객 관리
3-3 영업 조직의 형태
3-4 인사 조직의 업무
3-5 성과 창출의 첫걸음은 이것부터
3-6 고성과자의 특징
저자소개
책속에서
B2B 사업 성공의 관건은 기업에 충성도 높은 우량 거래선을 발굴하는 것이다. 사업 초기에는 거래선의 충성도가 형성되지 않아 매출규모가 크지 않다는 어려움이 있다. 이 경우 성장잠재력이 있는 우량 거래선과 파트너십을 통해 윈윈하는 방법을 찾는 것이 유리하다. LG전자가 베트남 시장에 초기 진입할 때도 이러한 전략을 취했다. 상업용 에어컨 제품의 진입 초기상황에서 자사 제품의 충성도가 높고 역량 있는 컨트랙터를 선정한 후 거래선이 잘할 수 있는 목표시장을 선정하고, 목표시장에서의 3개년 매출 계획을 수립ㆍ지원한 것이다.
베트남 호찌민의 T컨트랙터는 주로 호찌민 외곽 동나이 공단의 공장에 에어컨을 공급하고 있었다. 자사는 T컨트랙터와 손잡고 동나이 공단을 집중 공략하여 자사 에어컨 매출을 확대하기로 마케팅 전략을 짰다. 컨트랙터에게는 시스템 에어컨 납품과 동시에 유지보수 계약을 하여 매출을 증가시킬 수 있는 좋은 기회였다. T컨트랙터와 자사의 영업사원이 팀을 이루어 동나이 공단 전체를 둘러보고 방문 고객별로 고객의 니즈를 조사하여 정리했다.
2016년 1월, 쿠웨이트 거래선 사업의 정상화와 매출 성장 목표를 부여받고 쿠웨이트로 장기 출장을 가게 되었다. 쿠웨이트에 도착한 후 우선 거래선 현황부터 파악하기로 했다. … 내가 현지에서 영업을 지원하기 위해서는 조직을 활성화시킬 수 있는 활동이 필요했다. 조직에 새로운 바람을 불어넣기 위한 활동이 무엇일지 고민했다. 그러던 중 눈에 들어온 것이 Be사의 서비스 차량이었다.
드디어 최종 비딩 날이 다가왔다. 컨설턴트는 최종 비딩에서 제품 공급, 설치 계획, 품질관리에 대한 보완 설명을 해달라고 요청하였다. D사는 이미 태국에서 다양한 레퍼런스와 납품 경험을 갖고 있었다. 그에 반해 자사는 태국에서 중소규모 프로젝트는 많이 수주하였지만 50층짜리 4동과 같은 대형 프로젝트는 수주한 경험이 없었다. 약점을 장점으로 덮어버릴 수 있는 방법을 찾아야 했다. 자사는 한국에서 프로젝트 경험이 많은 우수 엔지니어가 설치 및 품질관리를 위해 이곳에 파견되어 있다는 점을 강조하고, 한국의 엔지니어링 노하우를 밀레니엄 프로젝트에 접목하여 최고의 설치와 감리를 통해 최상의 에어컨 품질을 만들겠다고 제안했다.
