협상의 한 수

추천사
프롤로그: 살면서 협상을 한 번도 배운 적 없는 분들을 위해

PART Ⅰ 생각을 뒤집는 원칙들
1강 NO를 YES로 바꾸는 힘
도대체 협상이 뭐길래
협상은 종합예술이다
사람을 움직이는 네 가지 열쇠
얄팍한 기술이나 전술만으로
로또를 구입해야 당첨 가능성도 생기는 것
약자를 위한 협상
협상을 부탁해! 협상의 허와 실

2강 협상 성공 방정식
성공적인 협상이란
상대가 51대49로 이겼다고 생각하게 하라
협상학 교수가 굴욕 당한 이유
앉으나 서나 정보 조사
지는 게 이기는 거야
둘 다 이기는 게 가능해
마음을 여는 힘 ‘존중’
협상을 부탁해! 협상이 성공하려면 반드시 알아야 할5 가지 원칙

PART Ⅱ 일
3강 나는 왜 협상이 힘들까
시키는 대로 했는데, 뭐가 문제인 거야
조직을 위한 협상
잠재고객을 위한 협상력
그 사람의 ‘중심’을 보라
협상 전에 알아야 할 사실들
당신이 연봉 협상에서 실패하는 이유
벼랑 끝 전술 이야기
협상을 부탁해! 당신이 협상을 힘들어하는 이유

4강 협상가의 실전 노하우
숨어 있는 진짜 니즈를 찾아라
이순신 장군에게 협상을 배우다
눈에는 눈 이에는 이, 복수는 여러분의 것
상대 공격에 신사답게 대응하는 법
결정권을 상대에게 넘기는 게 이기는 길
공인중개사가 비싼 집을 파는 비결
제3자를 이용한 설득법
협상을 부탁해! 협상가들만 아는 5가지 필살기

5강 마음을 훔쳐라
상대방의 숨겨진 욕구들
아인슈타인의 놀라운 연봉 협상
상세한 기록
무관심한 고객을 충성고객으로 만드는 법
한 번에 OK하기보다는 이유를 물어라
협상을 부탁해! 상대를 내 편으로 만드는 호감의 법칙

PART Ⅲ 삶
6강 어떻게 설득할 것인가
설득과 협상 사이
거절은 협상의 시작
월세를 올려달라는데 어떡하지
아이 편식 때문에 고민입니다
우체국 직원에게 우편요금을 빌리는 방법
상대가 스스로 정한 기준을 근거로 설득하라
협상을 부탁해! 스스로 움직이게 하는 설득의 심리

7강 나만 몰랐던 흥정의 비밀
바가지 쓰지 않고 물건을 사려면
협상은 많이 아는 자가 유리한 게임이다
첫 제안의 법칙
차 살 때 남들보다 좋은 조건으로 사는 법
끝날 때까지 끝난 게 아니다
협상을 부탁해! 모르면 손해 보는 흥정의 기술

8강 컴플레인 사용설명서
당신의 말이 안 먹히는 이유
백 마디 말보다 한 줄 글에 더 민감하다
당신은 옷차림으로 평가받는다
적극적으로 컴플레인하라
다른 컴플레인 기술은 없다
우아하게 화내는 방법
협상을 부탁해! 실패하지 않는 컴플레인 방법

협상을 부탁해 자가진단
에필로그
참고도서

2강 협상 성공 방정식 중에서
첫째, 양보는 어렵게 해야 한다. 힘들게 얻어낸 양보라야 성취감도 더 큰 법이다.
둘째, 공짜 양보는 금물이다. 양보는 우리 쪽에서 원하는 조건을 받아낼 기회다.
셋째, 쪼개서 양보해야......

4강 협상가의 실전 노하우 중에서
어려운 상대를 설득할 때는 직접 부딪히지 말고 제삼자를 활용할 필요가 있다. 입장을 바꿔, 협상 상대방이 앞세운 인물이 내게 중요한 사람이라면 원래 생각과는 다르게 한발 짝 물러선다. 내가 협상을 그르치는 일이 그와의 관계에도 영향을 미칠까 염려되기 때문이다. 굳이 그게 아니라도 사람들은 이해관계가 얽힌 사람보다 그렇지 않은 사람의 말을 더 잘 믿는 경향이 있다. 객관적이라고 여겨지기 때문이다.

5강 마음을 훔쳐라 중에서
삶의 진리 중 하나는 단점을 보완하기보다 장점을 더 발전시키는 게 훨씬 생산적이란 점이다. 안 되는 걸 억지로 되게 하는 건 어렵다. 문제의 진원지인 돈만 갖고 협상하는 건 둘 중 하나가 손을 들어야 하는 대결구도를 만드는 셈이다. 사람의 마음을 움직이는 데는 돈 말고도 훨씬 많은 이유가 존재한다. 내가 해줄 수 있는 것 중 상대가 좋아할 카드를 찾아라. 그리고 진심을 녹여 제시하라.