협상근력

머리말
제1장 협상 기본
1. 협상은 빼앗는 것이 아니라, 함께 짓는 것 … 14
2. 협상 근력이란 무엇이며 왜 중요할까? … 16
3. 훌륭한 협상가의 조건, 업무 전문성 … 21
4. 협상가에게 중요한 복장·용모·태도 … 25
5. 신뢰 구축의 힘, 협상 성공의 보이지 않는 기반 … 29
6. 협상 전 무엇을 준비해야 할까? … 33
7. 좋은 협상으로 이끄는 대화법 … 37
8. 좋은 협상 대화법의 첫 번째 단계: 관찰 … 41
9. 좋은 협상 대화법의 두 번째 단계: 경청 … 45
10. 좋은 협상 대화법의 세 번째 단계: 질문 … 49
11. 협상 중 감정 통제는 왜 중요한가? … 53
12. 협상에서 까다로운 상대를 대하는 방법 … 59
13. 협상에서 비열한 상대를 대하는 방법 … 64
14. 협상 전략의 하나인 공공 여론전(public relations campaign) … 69
15. 공공 여론전의 윤리적 문제와 위험 … 72
16. 공공 여론전 성공 사례: 넷플릭스 vs 사우디아라비아 검열 논란 … 74
17. 공공 여론전 실패 사례: 맥도날드의 #McDStories 캠페인 … 76
18. 협상은 파이를 키우는 것인가, 나누는 것인가? … 79
19. 협상은 결국 서로가 가진 문제를 해결하는 과정이다 … 84

제2장 협상 심화

1. 왜 협상이론을 알아야 할까? … 90
2. 강성 입장 협상, 연성 입장 협상, 원칙 협상이란 무엇인가? … 97
3. 레위키-하이암의 5가지 협상 전략: 경쟁, 회피, 수용, 협력, 타협 … 103
4. 협상의 핵심 요소 중 입장(Positions)과 이해관계(Interests)란? … 109
5. 협상 전략에서 숨겨진 이해관계를 어떻게 확인해야 하나? … 113
6. 합리적 준거점 설정이 협상 결과에 미치는 영향 … 117
7. 협상 성공의 첫걸음, 목표 설정 … 122
8. 협상 목표 설정 심화 사례: 기업 간 인수·합병(M&A) … 127
9. 앵커링(Anchoring) 효과란 무엇인가? … 132
10. 협상에서의 하이볼(High Ball) 전략과 로우볼(Low Ball) 전략 … 137
11. 트럼프 대통령의 하이볼 전략: 트럼프 1기와 2기의 비교 … 143
12. 왜 트럼프는 ‘예상 밖의’ 하이볼 전략을 사용하는가? … 146
13. 트럼프의 극단적 하이볼 전략에 맞서기 위한 효과적인 협상 전략은 뭘까? … 150
14. 협상가능영역(ZOPA)이 왜 중요한가? … 154
15. 상대방의 최소 수용 조건 확인 방법 … 160
16. 바트나(BATNA), 협상력을 높이는 힘 … 167
17. 바트나(BATNA) 활용 사례: 애플과 인텔의 협상 … 171
18. 바트나(BATNA)의 강약에 따른 협상가능영역(ZOPA) 활용 전략은? … 175
19. 협상에서 마감 시간의 전략적 활용: 양날의 검을 지혜롭게 다루는 법 … 179
20. 협상에서의 마감 시간 설정 사례: 대규모 프로젝트 입찰과 ‘최종 제안 마감일’ … 183
21. 퍼트남의 2단계 게임이론: 협상 성공의 숨겨진 비밀 … 187
22. 치킨게임 협상에서 피해야 할 위험한 줄다리기 … 192
23. 죄수의 딜레마: 협상에서 ‘합리적인’ 배신이 초래하는 역설 … 196
24. 사례 연구: 펠로폰네소스 ‘전쟁과 죄수의 딜레마’ … 202
25. 블러핑(Bluffing) 전략: 언제 써야 효과적일까? … 206
26. 지연 전략(Delay Strategy): 시간을 활용하는 고도의 기술 … 211
27. 살라미(Salami) 전략은 언제 필요할까? … 217
28. 니블링(Nibbling) 전략: 협상 막바지의 ‘한입 더’ 기술 … 221
29. 선역과 악역(Good Cop, Bad Cop) 전략: 때로는 두 얼굴이 필요하다 … 225
30. 주관적 공정성 인식이 협상에 미치는 영향: 숨겨진 위험과 현명한 대응 … 229
31. 협상 성공의 적: 지나친 과신(Over-Confidence) … 234
32. 협상가의 평판 관리: 성공적인 협상을 위한 무형의 자산 … 239
33. 협상에서의 탑-다운, 바텀-업, 투-트랙 전략의 선택적 활용 방법 … 246
34. 탑-다운(Top-down) 협상 전략: 닉슨의 핑퐁 외교, 미·중 관계 정상화 … 251
35. 바텀-업(Bottom-up) 협상 전략: 도요타(Toyota)의 린(Lean) 생산 시스템 … 256
36. 투-트랙(Two-Track) 협상 전략: 콜롬비아 정부와 콜롬비아 무장 혁명군 협상 … 261

제3장 협상 사례

1. 협상, 경험을 자산으로 만들다: 성공과 실패 사례 학습의 중요성 … 268
2. 부동산 매매 협상 사례 … 272
3. 중고차 매매 협상 사례 … 279
4. 아파트 층간 소음 분쟁 협상 … 285
5. 부부 간 협상 사례: 가사 분담 협상 … 292
6. 연봉 협상, 한국에서는 협상의 영역인가? … 300
7. 연봉 협상 사례 … 305
8. 노사 협상: 갈등을 해결하는 협상의 기술 … 313
9. 협력업체와의 납품 단가 협상: 실전 사례와 전략 분석 … 319
10. 기업 간 전략적 제휴 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 325
11. 기업 간 인수·합병(M&A) 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 331
12. 관세 협상(1): 사례와 협상 전략 … 337
13. 관세 협상(2): 미국과 중국 간 협상 사례_ 트럼프 1기 … 343
14. 관세 협상(3): 미국과 중국 간 협상 사례_트럼프 2기 … 349
15. 환경 규제 및 기후변화 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 354
16. 국경 분쟁 해결 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 360
17. 인질 및 포로 교환 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 366
18. 국제 원조 및 개발 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 372
19. 비대면(화상 포함, 전화 또는 이메일) 협상 … 379
20. 비대면 협상에서 상대가 약속을 자주 어기거나 응답이 느린 경우 대응 방법 … 382
21. 비대면 협상에서 상대의 의도적 지연 전략 대응 방법 … 385

신뢰는 단기간에 형성되지 않으며, 진정성과 일관성을 통해 꾸준히 쌓아야 하는 귀한 자산입니다. 이러한 신뢰가 구축될 때 비로소 협상에서 불필요한 갈등을 줄이고, 원활한 합의를 이끌어낼 수 있으며 단기적인 이익을 넘어 장기적인 협력의 문이 열립니다.

협상에서 가장 중요한 것은 단순한 주장이나 논리적 설명이 아니라, 올바른 질문을 통해 상대방이 스스로 최선의 답을 찾도록 유도하는 것입니다. 효과적인 질문을 익히고 활용한다면, 협상의 흐름을 주도하고 더 나은 결과를 도출할 수 있을 것입니다.

협상에서 처음 제시하는 제안은 이후 협상의 범위를 설정하는 앵커(Anchor) 역할을 합니다. 일반적으로 첫 제안이 공격적일수록 최종 합의점이 자신에게 유리한 방향으로 진행될 확률이 높습니다. 다만, 비현실적인 제안은 협상 자체를 결렬시킬 수 있으므로 신중해야 합니다.