영업실적 6배 높이는 부유층 공략법

제1장 오늘날의 부유층
요즘 부유층의 특성
부유층에 발생한 큰 변화
이 책의 구성
이 책의 근간이 된 설문 조사: 2012년 및 2013년 부유층의 구매 결정에 관한 조사
요약

제2장 부유층의 태도 변화
금융 위기 이전과 이후의 의사결정 방식
금융 위기 이전과 이후의 생활 방식
요약

제3장 부유층을 감동시켜라
'감동'을 주는 서비스
깜짝 감동: 부유층 고객을 감동시키는 매우 간단한 방법
상호주의 법칙
고객 정보 알아내기
요약

제4장 입소문 마케팅
친목 행사 주최하기
대규모 행사를 피해야 하는 이유
소규모 친목 행사의 3가지 목적
친목 행사를 통해 부유층의 입소문을 활성화하는 5단계 과정
사적인 친목 행사 계획표
소셜미디어
인지도를 높이는 활동
관계망 형성
소셜 프로스펙팅
지나간 기회 되살리기
주의: 세일즈맨의 금기 사항 5가지
요약

제5장 사적인 관계 구축하기
추천 대 소개
제휴 전략
사적인 접근
사교 행사
개인화된 서비스
디지털의 영향
단순성 그리고 개인화
요약

제6장 좋은 첫인상 만들기
대침체의 영향
환경적 요소
개인의 풍모가 지닌 힘
위엄 발산(파워포즈)
좋은 첫인상을 주는 방법
좋은 첫인상을 위한 간단한 비법
요약

제7장 요즘의 부유층 여성
실수에서 얻을 수 있는 교훈
빼앗긴 파라다이스
부유층 여성의 '입심'
고객이 싫어하는 스타일
부유층 여성 고객과의 관계 강화를 위한 3가지 비법
여성 대 여성
여성 고객과의 교류
요약

제8장 신흥 부유층
세대 구분
소셜미디어를 통한 입소문
의사결정
의사소통
세대 간 유사성
요약

제9장 아마존 효과
애플 경험
온라인 검색
요약

제10장 부유층 시장에 진출하기
연소득 25만 달러
열심히 일하는 부유층
마음가짐
지식
기회
덧붙임: 기회 창출
최악의 시나리오 시연 훈련
요약

제11장 부유층 상대 판매 울렁증 극복하기
울렁증 극복하기
울렁증이 있는가?
행동 대책
자신감을 죽이는 악마의 속삭임 다스리기
요약

제12장 부유층 상대 판매 능력의 극대화
부자가 된 자신의 미래 상상하기
격차 메우기
성취 주기의 활성화
과거의 성취 경험
임계 경로
부유층 상대 최고수 세일즈맨의 4개 특질
요약

부록: 부유층 공략 12계명