인정업

프롤로그 불확실한 상황에서 무엇이 유효한가?

1장 전문가는 없다
마지노 라인의 교훈
반면 교사_ 경험자가 전문가로 남는 길
문제의 해법은 현장에서 나온다
학습조직_ 경쟁자는 최고의 스승

2장 비전과 문화는 추상적 개념인가
정체성_ 아이덴티티의 문제
목적_ 비전과 미션
냉엄한 현실과 가치 제안
성숙시장에서의 성장 전략
기본 전략과 조직문화
직업(Job)과 소명(Vocation)
주인의식_ 비전과 문화의 종착지

3장 실행력이 좌우한다
방향보다 방법이 문제였다
열정과 의욕만 강조하는 영업 정책
잭 니클라우스의 골프 연습법
베스트 프랙티스는 과연 베스트인가?
경제적 인센티브는 잘못 설계되어 있다
침묵은 재난이 될 수 있다
팀플레이의 시대
최적화를 배우라
마케터의 시대
성과관리 개념을 제대로 알자

4장 고객은 사업의 목적이다
Better, Faster, Cheaper
고객서비스는 비용만큼 가치가 있는가?
기존고객 활성화가 관건이다
가치(value)를 이해하라
상호주의를 신봉하라
고객 유지에 필요한 요소
고객과 패턴 변화
고객자문위원회
고객 리서치와 포커스 그룹
DB 마케팅
너무 멀어진 고객

5장 성장에도 원칙이 있다
규모가 아니라 힘을 키우는 것이다
지속 가능한 성장이어야 한다
서구가 무조건 선진은 아니다
다변화와 집중화의 싸움
비핵심사업에서 핵심사업으로
혁신 없이 성장 없다
제휴 전략의 활용

6장 증원_ 잘못된 보험문화의 근원
신인 증원의 기본 원칙
올바른 증원 문화
시장 위주의 증원
영업 방향을 바꿔야 한다
직업의 브랜드를 높여라
프랑스식 전문상담사 조직
세일즈맨에서 마케터의 시대로
비용은 증원이 아니라 탈락에서 발생한다
효율적인 수당 체계
향후의 과제

7장 교육의 허구
교육은 보험회사의 블랙홀인가?
영업은 교육이다
학습 효과의 극대화와 B-Learning
영업현장의 멘토링
테크놀로지의 접목

8장 영업관리자가 가장 중요하다
영업관리자의 자질은 회사의 품질이다
점포장은 단위 경영자이다
판매사원의 관리
예술인가, 과학인가? _ 감(感)과 통계
지점 체제의 재검토
관리 팀의 역량(Bench Strength)
인디언의 기우제
미래의 지점장 리더십
다양성의 조화

9장 판매채널의 다변화
제조와 유통의 분리
대체 채널의 가능성
설계사 채널의 진화 방향
다채널의 갈등과 시너지
복수 판매채널 관리의 출발점
온라인의 판매채널화
방카슈랑스
고객을 잡고 있는 사람
후선 부서의 과제

10장 실행전략의 혁신
핵심지표에 집중하라
테크놀로지를 활용하라
역발상 전략
가격경쟁만은 피하라
사회적 기업과 공유가치

11장 견제냐 상생이냐
가장 큰 리스크는 무엇인가
Profit Center와 Cost Center
우문현답_ 현장 중심의 전략
판매조직 논리의 모순
이원별 관리에서 종합적 이익관리로
일을 못하게 하면서 평가 잘 받는 부서를 없애라

12장 작은 회사가 큰 회사를 이기는 길
덩치보다는 민첩성이다
성숙기의 성장 전략
Personal Touch
당신 회사는 무엇을 잘하는가?
유능한 경영자가 필요하다
규모는 빌릴 수 있다

에필로그 길의 끝에서 또 다른 길이 시작된다

과거의 경험이나 경력으로 인정받는 사람은 자신의 생존 기반인 과거를 부정하지 못한다. 과거에 없었던 새로운 패러다임에 대한 예측도 자신의 과거 경험에 기초해서 생각하려 한다. 우리는 지금까지 좋은 스펙을 가지고 오랜 경험을 쌓으면서 높은 위치에 오른 사람을 그 분야의 전문가라고 인정해 왔다.
그렇지만 오늘날은 이러한 의사결정자들이 전문가가 아니다. 이제 과거의 경험을 무기로 조직의 의사결정을 좌우할 전문가는 있을 수 없다. 대신 매일 새로운 경험에 대처하는 사람이라면 누구에게서나 배울 것은 있다. 지금 우리가 가는 길은 과거의 누구도 가지 않은 새로운 길이기 때문이다.

회사나 조직이 발족할 때 그 영속성을 위해 필요한 것은 세 가지다.
첫째, 정체성(identity)이다. 우리는 무슨 회사이며 어떤 가치를 추구하는가?
둘째, 목적(purpose)이다. 우리는 무엇 때문에 일하는가? 회사의 미션은 무엇인가?
셋째, 지향점(intention)이다. 회사가 가고자 하는 방향과 목적지는 어디인가?
이 세 가지를 모든 조직원과 조직 단위가 이해하고 개인 차원으로 개념이 연결되어야만 좋은 조직문화와 전략이 가능하고 조직원의 참여로 어떤 난관도 극복하고 목표를 성취할 수 있다.

개인 능력을 최대로 끌어올리는 데는 두 가지 접근 방식이 필요하다. 하나는 교육과 훈련을 통해 능력 기반을 강화하는 것이고, 또 하나는 개인이 갖고 있는 잠재능력을 최대한 끌어내는 동기부여이다. 능력 기반을 넓히는 일과 가진 능력을 최대로 활용하는 일을 함께 하지 않으면 조만간 능력이 고갈되거나 사장되는 부정적 결과에 직면하게 된다.
즉, 전자가 기본 체력과 기술을 키우는 것이라면, 후자는 현재의 체력과 기술을 갖고 최대한 성과를 거두는 정신력을 극대화하는 방법이다. 이 두 가지가 함께 작동할 때 실행력이 극대화되고 지속 가능한 성장이 실현될 수 있다. 지점의 영업 목표를 수립할 때도 이 두 가지가 결합되어야 한다.