세일즈 마스터

프롤로그 영업을 돌아본다
들어가기에 앞서 B2B 영업을 둘러싼 오해와 편견

1장 B2B 영업의 고객은 누구인가 - 고객 분석
이제 고객을 새로 보자!
고객 커버리지도 Plan - Do - See다
맨투맨과 존 디펜스를 같이 하라
誌ㆍ共 대사가 돼라

2장 고객이 살면 나도 산다 - 고객 만족
기회는 돌고 돈다
B2C의 10%만 따라해도 된다
컴플라이언스(Compliance)는 영업의 자존심이다
멀리 가려면 함께 가라

3장 고객의 고민에 답하라 - 가치영업
가치 비즈니스에 요행(僥倖)은 없다
전략은 ‘MUST HAVE'이다
가치의 크기는 고객이 결정한다
B2B 비즈니스의 4가지 유형
한 발 앞서 고민하는 사람이 이긴다

4장 큰 그림을 그린다! - 프로젝트와 오퍼링
고객만큼 고민한다
- 가치 창조① 고객 분석
고객이 요구하기 전에 제안한다
- 가치 창조② 전략 과제 발굴
가치 제안 체크 포인트
- 가치 기회 개발③ 제언 준비
고객으로부터 시작하라
- 가치 창조④ 간이 제안
제대로 된 계획은 어긋나지 않는다
- 가치 창조⑤ 프로젝트 계획
영업의 오아시스, 오퍼링
오퍼링 개발 프로세스
미래 먹거리를 고민하라

5장 길을 모르고 떠나지 않는다 - 고객접근 경로
길을 잃으면 모든 것을 잃는다
시장접근 경로의 분석과 설계
진정한 파트너가 되어야 한다
마케팅을 활용하면 영업력이 200% 오른다

6장 바른 영업 바른 전략 - 세일즈 마스터
승률을 높이는 기본 중의 기본 전략
그래도 사과나무는 심어야 한다
B C G에 빠지지 마라

에필로그 당당하게 실행하라!

우리가 접할 수 있는 책은 일반적인 영업 스킬을 다루거나 고객 관계를 중심으로 영업 활동 도중 생긴 에피소드의 나열에 머물고 있다. 당연히 B2B, B2C를 막론하고 영업의 시작은 고객과의 소통이고 신뢰가 전제된 관계 수립과 유지가 영업 결과를 위한 핵심 요소다. 하지만 B2B 영업에는 이보다 복잡하고 중요한 주제들이 너무 많아 지금도 많은 기업들이 제대로 된 B2B 영업의 길을 찾아 헤매고 있다.
- 프롤로그 중에서

대다수 영업 리더들은 ‘선택과 집중’을 강조한다. 아니, 모든 기업들은 그렇게 교육한다. 기업의 인력과 투자 여력에는 한계가 있으니 효율적인 자원 배분 면에서는 지극히 당연한 선택이지만 ‘선택과 집중’이 ‘방치와 포기’를 의미하는 것은 아니다. ‘선택과 집중’을 강조하는 것은 특히 영업의 기회 관리 면에서 제한된 인력을 효율적으로 활용하기 위함이다. 영업 기회의 ‘질’, 즉 승률, 수익성, 가치를 고려하는 것이다. 하지만 고객 관리의 주제는 ‘선택과 집중’이 아니라 신뢰의 기반 위에서 지속적인 관계를 강화하는 것이다.
- 1장 『맨투맨과 존 디펜스를 같이 하라』 중에서

고객의 범주는 늘었지만 영업 인력이 줄어들고 있는 상황에서 영업 팀은 자포자기에 빠지고 있다. 고객 관리의 기본은 남의 일이 되고 있지만, 그것은 B2B 영업 팀이 아니다. 방법을 찾아야 한다. 우선 스스로 현 주소를 확인하고 보완 계획을 수립하고 지속적인 실행 점검을 하면 고객은 더 가까워질 것이다.
- 2장 『고객이 살면 나도 산다』 중에서