나만 알고 싶은 중개실무 시크릿북

프롤로그 • 4

PART 1 중개업 시작해볼까? 초반 전략서

지갑이 버텨야 멘탈이 버틴다 • 16
월급쟁이 탈출 방정식 • 21
현 정부 부동산 정책 변화에 따른 중개업 맞춤 성공 전략 • 28

PART 2 중개영업 필수 생존 전략서

계약을 만드는 건 실력이 아니라 신뢰다 • 34
초보 공인중개사가 일머리 있는 사람이 되는 루틴 4가지 • 37
영업 타짜들의 공통분모 5가지를 모방하라 • 41

PART 3 시작은 결심이 아니라 설계다

지역 선택 전략, 사람이 흐르는 곳에 돈이 흐른다 • 48
입지 선택 4가지 법칙 • 63
업종 선택의 출발점은 ‘경력’보다 ‘성향’이다 • 66
주거용 vs 업무용 vs 상업용 장단점과 생활패턴 • 69
아파트는 별개의 중개 영역으로 봐야 한다 • 73

PART 4 개업은 선택이 아니라 전략이다

창업이냐 소속이냐, 중요한 건 방향이 아니라 태도다 • 78
로드형 vs 광고형, 대립이 아니라 균형이다 • 84
권리금, 비용이냐 레버리지냐 • 89
창업비용 완벽 분석 ‘1인 창업 기준’ • 94
혼자의 장사에서 함께하는 사업으로, 직원 고용의 의미와 전략 • 103

PART 5 중개는 루틴으로 만드는 시스템이다

검색 창부터 장악하라, 우리 사무실을 찾기 쉽게 만드는 법 • 110
[업종별 물건 확보 시크릿 1] 현장답사, 필드워크(Fieldwork) • 115
[업종별 물건 확보 시크릿 2] 온라인 스나이핑(Sniping) • 127
[임장 체크리스트] 현장이 말해주는 것을 기록하라 • 131
[오프라인 물건관리 장부] 기억이 아니라 체계로 응대하라 • 135
[온라인 물건관리 장부] 지도 위에서 바로 제안하라 • 140
물건 확보 루틴 만들기, 매일 반복이 억대 매출을 만든다 • 144

PART 6 고객 미팅은 대화가 아니라 리드(Lead)다

대화로 니즈(Needs)를 끌어올리고 자연스럽게 리드하라 • 152
사전 브리핑으로 판을 깔고, 현장에서 결론을 만든다 • 161
결정의 심리를 리드하라, 양자택일의 법칙 • 163
2차 미팅, 계약으로 이어지는 결정적 연결 고리 • 167
유효고객, 시간을 투자할 대상을 가려내는 정밀 기준 • 172
고객 장부, 계약은 ‘사람’을 기억하는 데서 시작된다 • 175

PART 7 계약은 서류가 아니라 절차와 신뢰다

가계약에서 본계약까지, 흔들림 없는 절차 만들기 • 182
주택임대차계약의 정석, 탄탄한 기본이 공인중개사를 지킨다 • 188
상가임대차계약서의 정석, 법인 서류부터 위반건축물, 원상복구까지 • 192
권리금양수도계약의 정석 • 199
오피스임대차계약의 정석 • 207

PART 8 돈 관리와 세무 전략

버는 기술만큼 지키는 기술이 중요하다 • 214
바로 쓰는 돈·세무 운영 도구(개인 vs 법인) • 216
세금 캘린더 • 219
인센티브 지급 세무 • 220

PART 9 초보 공인중개사가 반드시 알아야 할 법

주택임대차보호법 삼각구도, 대항력·확정일자·갱신청구 • 225
상가건물임대차보호법 3대 요소, 사업자등록·대항력·권리금 • 229

PART 10 중개 고수들만 아는 핵심 키워드 모음

현장에서 답하는 기술, 평당가란 무엇인가? • 238
눈으로 면적을 판단하는 기술, 전용률이란 무엇인가? • 242
1명의 고객, 2번의 계약! 이동의 양 끝을 동시에 잡아라 • 247
‘~척’하는 공인중개사는 바로 아웃이다 • 248

에필로그 • 252

이 책은 화려한 성공담을 늘어놓지 않는다. 대신 체계를 제안한다. 장부와 로그(Log, 활동이력을 기록하는 것을 말한다)로 기억을 시스템화하는 법, 첫 통화에서 니즈(Needs)를 질문으로 끌어올리는 법, 사무실 브리핑으로 판을 깔고 현장에서 결론을 만드는 흐름, 특약 한 줄로 분쟁의 문을 닫는 법, 법과 문서를 방패로 삼아 무사고로 하나하나의 계약을 무사히 통과시키는 절차. 그리고 무엇보다, 당신을 찾아오게 만드는 퍼스널 브랜딩의 언어까지. 중개는 운이 아니라 준비된 설계의 결과물이다. 성과는 의지만으로 되는 것이 아니다. 성과는 바로 매일매일의 루틴에서 나온다.

고객은 결국 ‘좋은 물건’ 이전에 ‘좋은 사람’을 고른다. ‘이 사람이라면 내 시간을 허비하게 하지 않겠다, 내 돈을 위험하게 하지 않겠다’라는 확신이 드는 순간 계약은 이미 절반쯤 성사된 것이나 다름없다.
오늘 자신이 쌓는 한 장의 제안서, 한 줄의 특약, 한 번의 정시 도착이 자신의 이름을 브랜드로 만든다. 시간이 흐르면 고객은 이렇게 말한다.
“중개 대상물은 여러 번 바뀌어도, 공인중개사는 계속 같을 것이다.”
그때 그 공인중개사가 당신이기를 바란다.

정리하자면, 간절함은 시동이고, 집중력은 추진력이며, 자신감은 전달력이다. 고객 관리는 재방문을 부르는 신뢰의 회로이고, 승부욕은 장기전을 뚫는 연료다. 화려한 기술보다 이 5가지의 일관된 실행이 더 멀리, 더 높이 데려다준다.