글로벌 협상전략

PART 1 글로벌 협상이론
제 1 장 협상의 참모습과 5대 요소 _ 3
제 1 절 협상의 참모습 ·3
1. 협상의 참모습 I • 6
2. 협상의 참모습 II • 8
3. 협상의 참모습 III • 10
4. 협상의 참모습 IV • 12
5. 협상의 참모습 V • 14
6. 협상의 참모습 VI • 16
7. 다니엘의 협상전략 • 18
제 2 절 협상의 5대 요소 ·20
1. 협상의 5대 요소와 협상성과 • 20
2. 협상의 제 1 요소: 협상목표 설정(Goal Setting) • 22
3. 협상의 제 2 요소: 협상력(Bargaining Power) • 25
4. 협상의 제 3 요소: 관계(Relationship) • 33
5. 협상의 제 4 요소: BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) • 35
6. 협상의 제 5 요소: 정보(Information) • 37
[협상퀴즈 1] 41

제 2 장 주요 협상이론 _ 42
제 1 절 휘셔－유리 협상이론 43
제 2 절 레위키(Lewicki) 협상이론 46
제 3 절 퍼트남의 2단계 게임이론 ·49
1. 퍼트남의 4원칙 • 50
2. 제 2 단계 내부협상게임의 5가지 결정요소 • 50
제 4 절 게임이론 58
1. 치킨게임(Chicken Game) • 59
2. 죄수의 딜레마(Prisoner’s Dilemma) • 62
[협상퀴즈 2] 65

제 3 장 글로벌 협상가의 7대 오류 _ 67
제 1 절 협상에서 가장 많이 저지르는 7가지 실수 68
1. 협상자 오류Ⅰ: 문화적 무지 • 68
2. 협상자 오류Ⅱ: 협상탈출 실패(Irrational Escalation of Commitment) • 71
3. 협상자 오류Ⅲ: 제로섬 편견(Zero-sum Mindset) • 75
4. 협상자 오류Ⅳ: 준거점 구속 효과(Framing Effect) • 79
5. 협상자 오류Ⅴ: 과신(Over-Confi dence) • 82
6. 협상자 오류Ⅵ: 승자의 불안(Winner’s Curse) • 85
7. 협상자 오류Ⅶ: 주관적 공정성 인식(Subjective Fairness Perception) • 87
제 2 절 유능한 협상자가 갖추어야 할 자질 ·90
1. 학습기술(Learning Skill) • 91
2. 글로벌 리더십(Global Leadership) • 94
3. 듣는 기술(Listening Skill) • 97
4. 감정통제기술(Emotion-Control Skill) • 97
제 3 절 까다로운 상대와 협상하는 방법 ·98
[협상퀴즈 3] ·101

PART 2 협상전략
제 4 장 협상의 4단계 전략: 리차드 쉘의 가격협상 모델 _ 107
제 1 절 리차드 쉘의 4단계 협상전략 ·108
1. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립 • 108
2. 2단계 전략: 정보교환(Information Exchange) • 115
3. 3단계 전략: 본 협상(가격협상) • 121
4. 4단계 전략: 마무리 협상전략 • 134
제 2 절 가격협상 모의연습(Role Play) 138
1. 모의연습Ⅰ: Amber Shop 딜레마 • 138
2. 모의연습 Ⅱ: 이태원 자투리땅 매각협상 • 142
[협상퀴즈 4] ·144

제 5 장 다양한 협상전략 _ 147
제 1 절 협상에서의 도덕성 148
1. 비도덕적 협상행위를 해야 할 경우 • 148
2. 협상의 도덕성에 대한 3대 학파 • 149
3. 라이파(Raiffa) 딜레마: 도덕적 협상의 사회적 게임 • 150
4. 상대에게 거짓말을 하는 9가지 협상상황 • 152
제 2 절 기만적 협상전략(Dirty Tricks) 153
1. 위협전략(Threat) • 154
2. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship) • 158
3. 미끼협상전략(Decoy) • 160
4. 지연전략(Delay) • 161
5. 허위권한전략(Fake Authority) • 162
6. 악역과 선역 협상전략(Bad Boy & Good Boy) • 163
7. 전략적 침묵(Strategic Silence) • 163
8. 벨리업 전략(Belly-up) • 164
9. 도 청 • 165
10. 원칙합의전략(Agreement in Principle) • 167
제 3 절 기만적 술책의 한계 및 대응전략 ·169
1. 기만적 술책의 한계 • 169
2. 기만적 술책(Dirty Tricks)에 대한 대응협상전략 • 170
제 4 절 로비협상전략(Lobby) 173
1. 로비(Lobby)란 • 173
2. 로비전략의 3대 성공요소 • 175
제 5 절 한·미 FTA에서 배우는 협상전략 181
1. 미끼협상전략 • 181
2. 협상시한(Deadline) 설정 • 183
3. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship) • 186
4. 블러핑(Bluffi ng) 협상전략 • 186
5. 제 손 뒤로 묶기(Tie-in-hand) 전략 • 189
6. 포커-페이스(Poker Face) 전략 • 190
[협상퀴즈 5] ·191

PART 3 국제협상과 문화
제 6 장 Cross - Cultural 협상전략 _ 197
제 1 절 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 ·198
1. 협상자 간의 유사성 • 198
2. 협상자의 IO(Inter-personal Orientation) 성향 • 200
3. 협상자의 가치사슬(Value-chain) • 201
제 2 절 高상황 동양문화(High-Context)와 低상황 서양문화(Low-Context) ·203
1. 높은 상황의존도 vs 낮은 상황의존도 • 204
2. 암시적 의사전달 vs 명시적 의사전달 • 205
3. 인간관계 중심 vs 업무 중심 • 206
4. 귀속주의 vs 성과주의 • 207
5. 갈등회피형 vs 갈등감수형 • 207
6. P-time people(복수시간문화) vs M-time people(단일시간문화) • 208
7. 긴 시간지평 vs 짧은 시간지평 • 209
8. 시간엄수(Punctuality) vs 느슨한 시간관리 • 210
제 3 절 동양협상문화와 서양협상문화 ·212
1. 관계지향 협상 vs 정보·사실 중심 협상 • 212
2. 교환의 법칙(Rule of Exchange) vs 단기적 성과 • 213
3. 집단적 의사결정 vs 개인적 의사결정 • 214
4. 비위임형 협상문화 vs 위임형 협상문화 • 215
5. 협상자의 수 • 216
6. 집단적 보상문화 vs 개인적 보상문화 • 216
7. 계약 및 분쟁해결 • 217
제 4 절 Cross-Cultural 협상전략 ·218
1. 1단계 전략: 상대와의 문화적 차이를 인지
(Recognize Cultural Differences • 219
2. 2단계 전략: 상대의 협상문화를 존중
(Respect Other People’s Culture) • 223
3. 3단계 전략: 문화적 차이를 고려한 협상전략－다문화협상전략
(Cross Cultural Negotiation Strategies) • 224
제 5 절 글로벌 기업의 다문화협상전략 ·228
1. 유연한 문화반응 4대 협상전략 • 228
2. 현지문화적응(Acculturation)의 5단계 전략 • 230
[협상퀴즈 6] ·233

제 7 장 국제협상과 커뮤니케이션 _ 234
제 1 절 高상황 커뮤니케이션과 低상황 커뮤니케이션 235
1. 차단적(Interruptive) 커뮤니케이션 vs 침묵적 커뮤니케이션 • 235
2. 주장하는 문화(Lecturing Culture) vs 들어주는 문화(Listening Culture) • 237
3. 변화가 많은 어조 vs 단일어조 • 237
제 2 절 언어(Language) ·238
1. 언어가 Cross－Cultural 커뮤니케이션에 미치는 영향 • 239
제 3 절 비언어적 행위(Non－verbal Behavior) ·242
1. 비언어적 행위의 종류 • 243
2. 에크먼(Ekman)의 몸짓이론 • 246
3. 협상문화별 비언어적 행위 • 247
[협상퀴즈 7－1] ·251
[협상퀴즈 7－2] ·253

PART 4 국제경영협상
제 8 장 M & A 협상 _ 259
제 1 절 M & A 종류와 동기 260
1. 우호적 M & A와 적대적 M & A • 260
2. 국제 M & A의 동기 • 261
제 2 절 M & A 협상의 5단계 전략 263
1. 제 1 단계: M & A 전략수립 • 263
2. 제 2 단계: M & A 대상기업 선정 • 267
3. 제 3 단계: M & A 협상팀 구성 • 270
4. 제 4 단계: 실사(Due Diligence) • 274
5. 제 5 단계: M & A의 본 협상전략 • 276
제 3 절 M & A 협상에서의 주요 갈등과 대응전략 ·287
1. 인수·합병회사의 경영자치권(Autonomy) • 287
2. 핵심인력 이직방지 협상전략: 비경쟁조항(Non-competing Clause) • 288
제 4 절 Aiello와 Watkins의 M & A 7대 협상전략 289
1. 전략 1: 초기의 Soft 협상전략에서 점차 Hard 협상전략으로 전환 • 289
2. 전략 2: 정보의 덫과 협상탈출실패 주의 • 289
3. 전략 3: 가격협상은 가능한 한 늦게 개시 • 290
4. 전략 4: Multi-Channel 협상전략: bad guy－good guy 전략 • 291
5. 전략 5: 시간은 적(Time is your enemy) • 291
6. 전략 6: 상대의 협상우선순위(Priority) 파악전략 • 291
7. 전략 7: Win－Win 협상전략 • 293
제 5 절 M & A 협상사례 연구 : GM－대우자동차 매각협상 ·293
1. 대우자동차의 해외매각협상: 배경과 협상상황 • 294
2. GM의 협상전략 • 298
3. 한국의 협상전략 • 302
[협상퀴즈 8] ·305

제 9 장 전략적 제휴와 합작투자협상 _ 307
제 1 절 국제전략적 제휴와 국제합작투자의 협상전략 ·308
1. 1단계 사전협상전략: 파트너 선정전략 • 308
2. 2단계 협상전략: 본 협상전략 • 314
3. 3단계 협상전략: 제휴·합작기업 관리전략 • 317
제 2 절 국제전략적 제휴와 합작기업의 관리전략 318
1. 전략적 제휴와 합작의 취약성 • 318
2. 전략적 제휴와 합작기업의 운영을 용이하게 하기 위한 협상의제 • 319
[협상퀴즈 9] ·321

제 10 장 국제기술이전 협상 _ 323
제 1 절 기업의 글로벌 경영과 기술이전 324
1. 글로벌 기업의 외국비용과 독점우위 • 324
2. 기술이전을 둘러싼 글로벌 기업과 현지국 간의 마찰 • 326
제 2 절 글로벌 기업의 기술이전에 영향을 미치는 5대 요소 327
1. 기술수명주기(Technology Life Cycle) • 327
2. 현지시장 구조 • 328
3. 해외투자의 형태 • 328
4. 현지부품 사용의무(Local Content Requirement) • 329
5. 현지국의 기술흡수능력(Technology Absorption Capacity) • 329
제 3 절 2원적 기술이전 협상전략 329
1. 성숙기술과 표준화기술은 적극 이전 • 330
2. 비핵심기술은 적극 이전 • 331
제 4 절 글로벌 기업의 협상력을 결정하는 7대 요소 331
제 5 절 라이센싱 협상전략 334
1. 라이센싱 협상에서 기술가격의 결정 • 334
2. 라이센싱에서 협상력 결정요인: 기술가치 • 336
3. 라이센싱 기술가치 결정 6대 요인 • 337
[협상퀴즈 10] 339

제 11 장 글로벌 기업의 갈등관리협상 _ 341
제 1 절 글로벌 기업의 다양한 국제경영협상 ·342
1. 현지국 정부와의 협상 • 342
2. 본국 정부와의 협상 • 346
3. 현지 근로자 및 노동조합과의 협상 • 347
4. NGO와의 협상 • 347
제 2 절 글로벌 기업의 다양한 갈등유형과 대응협상전략 ·348
1. 글로벌 기업 갈등의 5대 유형 • 348
2. 국제경영의 갈등비용 • 355
제 3 절 현지국 정부의 개입에 대한 글로벌 기업의 대응협상전략 357
[협상퀴즈 11] 368

PART 5 국제통상협상
제 12 장 국제통상협상 개론 _ 373
제 1 절 통상협상의 목적 374
1. 통상이익(Trade Interest)의 극대화 • 374
2. 통상갈등 해소 • 374
3. 정치·외교적 목적 • 375
4. 우리 기업의 해외진출 지원 • 375
제 2 절 통상협상의 5대 특징 ·376
1. 국력과 통상협상 • 376
2. 장기적·반복적 협상 • 378
3. 다의제(Multi-issues) 협상 • 379
4. 관련부처 간의 갈등 • 380
5. 국내 이해집단의 반발 • 381
제 3 절 윈셋이론(Win－Set) ·381
제 4 절 통상협상에서 내부협상의 5대 결정요소 ·385
1. 제 1 요 소: 협상사안의 성격 • 387
2. 제 2 요 소: 내부집단의 반응 • 387
3. 제 3 요 소: 협상사안의 정치 이슈화(Politicalization) • 390
4. 제 4 요 소: 정치적 동기 • 392
5. 제 5 요 소: 정치적 리더십 • 392
[협상퀴즈 12] 394

제 13 장 한 · 미 통상협상 - 트럼프 행정부의 통상정책 및 대미통상협상전략 - _ 395
제 1 절 미국 통상협상의 특징 396
1. 2원적 통상협상제도: 대통령과 의회의 줄다리기 • 396
2. 대통령의 자유주의와 의회의 보호주의 • 398
3. 공화당의 자유무역과 민주당의 보호무역 • 400
4. 미 정부의 삼각 통상협상 체계 • 402
5. 미국식 다원주의: 국내 이익집단과 노조의 역할 • 403
6. 공격적 통상협상전략 • 407
7. 상호주의 통상협상전략: 자유무역에서 공정무역으로 • 409
8. 일방주의 통상협상전략: Unilateralism • 411
9. 보복위협전략 • 412
제 2 절 미국 통상협상의 정책결정 메카니즘 ·413
1. 대통령 • 413
2. 의 회 • 416
3. 행정부 • 416
제 3 절 트럼프 행정부의 통상정책 ·418
1. ‘미국 우선(America First)’의 경제 내셔널리즘 • 418
2. 지역주의 불신 • 419
3. 제로섬 게임(Zero-Sum Game)의 양자 통상협상으로 회귀 • 420
4. 미국 통상정책의 결정 메커니즘 변화: 엘리트 중심에서 국내이해집단 중심으
로 • 421
제 4 절 우리나라의 대미통상협상전략 ·422
1. 과거형 양자 통상협상의 부담 • 422
2. 한·미 안보통상: 기회인가, 부담인가? • 423
3. 한·미 FTA 재협상 • 425
4. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy) • 427
제 5 절 한·미 통상협상 사례연구: 1997년 한·미 자동차 협상 ·429
1. 1997년 한·미 자동차 협상의 배경 • 429
2. 미국의 슈퍼 301조 발동 • 432
[협상퀴즈 13] 437

제 14 장 중국과의 통상협상 및 비즈니스 협상 _ 439
제 1 절 중국의 통상협상전략의 5대 특징 440
1. 강력한 보복위협 협상전략 • 440
2. 톱－다운 & 버 텀－업 협상전략 • 443
3. 국내정치적 제약이 없는 협상전략 • 444
4. 비위임형 협상전략 • 445
5. 비대칭 협상전략 • 445
제 2 절 중국의 통상협상 정책결정 메카니즘 ·446
1. 제 1 그룹 국가(공산당, 공무원, 정부부처 등) • 446
2. 제 2 그룹 전문가(국책연구소, 학계 등) • 447
3. 제 3 그룹 산업계 • 447
제 3 절 중국과의 통상협상전략 ·448
1. 강력한 맞대응 협상전략 • 448
2. 연미화중(連美和中) 협상전략 • 449
3. 탑－다운 협상전략 • 450
4. 투－트랙(Two-track) 협상전략 • 451
제 4 절 중국인의 협상문화: 분석과 대응 ·453
1. 협상시 고려해야 할 중국인의 세계관 • 455
2. 중국인과의 협상전략 • 457
3. 중국의 역사에서 나오는 다양한 협상전략 • 460
제 5 절 한·중 통상협상 사례연구: 한·중 마늘협상 463
1. 한·중 마늘협상 배경 • 463
2. 주요 협상일정 • 463
3. 한·중 마늘협상의 특징 • 467
4. 중국의 보복위협전략의 배경과 문제점 • 470
5. 마늘협상의 5대 실책 • 471
[협상퀴즈 14] 474
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이 책의 퀴즈풀이와 협상모의연습(Role Play, 제 4 장)에 대한 Teaching Manual이 필요하신
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