도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가

머리말 _ 고도의 협상 전략으로 대통령이 된 남자, 트럼프에게서 배우는 협상 전략

1장. 타고난 협상가, 도널드 트럼프 대통령
1. 나는 위대한 협상가이다
2. 트럼프는 정말 허풍쟁이일까?
3. 협상 이론 측면에서 트럼프의 승리 요인 분석
4. 하버드 협상 모델로 본 트럼프 협상


2장. 도널드 트럼프에게서 배우는 협상 전략
1. 거친 ‘파이트-백(Fight-Back)’ 전략
2. 지렛대(leverage)로 협상의 판을 뒤흔들어라
3. 예측하기 힘든 통 큰 ‘싱크-빅(Think-Big)’ 협상 전략
4. 가격 협상의 달인: ‘하이-볼(High-Ball)’로 후려쳐라
5. 사자와 같은 보디랭귀지
6. “그들의 말(Their Language)을 해라”
7. 트럼프식 인간관계 만들기
8. 여러 가지 대안(Options)을 가지고 협상하라
9. 정보의 덫에 걸리지 마라


3장. 트럼프 협상이 몰고 올 세계 무역 전쟁
1. 세계 자유 무역 체제의 판을 뒤흔들다
2. NAFTA 흔들기, 가벼운 첫 승
3. 중국 후려치기로 시작될 무역 전쟁
4. 치킨게임을 할 미국과 중국의 무역 전쟁


4장. 도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가?
1. 다시 거세질 한미 통상 갈등
2. 백악관 협상은 맨해튼 협상과 다르다
3. 으르렁거리는 사자와의 협상 전략: 하드-포지션 협상가 다루는 법
4. 한미 FTA를 점검하라
5. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy)
6. 기타 전략

맺음말 _ 시간은 우리 편이다
주

이번 미국 대선을 지켜보며 신기했던 점은 트럼프처럼 ‘협상’을 강조한 후보는 처음이라는 것이다. 선거 유세 기간 중 그는 자신의 베스트셀러《협상의 기술(The Art of the Deal)》을 치켜들고서 흔들어대며 “나는 위대한 협상가!”란 말을 수도 없이 했다. “지금 미국은 그 어느 때보다도 협상을 잘하는 지도자가 필요한 시기다.” “바보 같은 워싱턴의 샌님들이 외국과 협상을 잘 못해 미국인들이 일자리를 빼앗기고 있다.” 그 험한 뉴욕 부동산 업계에서 협상을 통해 거대한 트럼프 제국을 일구었으니, 자기를 대통령으로 뽑아주면 멕시코, 중국 등과 협상을 기막히게 잘 해서 미국인의 일자리를 되찾아 오겠다는 얘기다. 44명의 전임 대통령들과는 달리, 공직, 정치, 군대 경력이 전혀 없다는 결정적 아킬레스건을 가진 트럼프가 세일즈 포인트를 ‘협상’으로 잡은 것은 영리한 결정이었다.
_ <나는 위대한 협상가이다> 중에서

CNN 2차 토론에서 트럼프는 <워싱턴포스트>의 표현을 빌리자면 “먹잇감을 노리는 사자같이 끊임없이 무대 위를 어슬렁거렸다”. 클린턴이 이야기할 때 바로 뒤에 서 있기도 하고 위에서 청중을 향해 손가락질을 하기도 했다. 전문가들의 분석에 따르면, 이는 아주 뛰어난 협상가들만이 할 수 있는 의도적 행동이다. 먼저, 인간은 누군가가 뒤에 서면 본능적으로 불안감을 느낀다는 것이다. 그래서 그런지 인체의 등 쪽 피부가 앞쪽 배나 가슴 피부보다 4배나 두껍다고 한다. 뒤에서 가해지는 공격에 대비하기 위한 것이다. 당연히 클린턴도 뒤에 서 있는 트럼프에게 심리적 부담감을 느꼈을 것이다.
_ <협상 이론 측면에서 트럼프의 승리 요인 분석> 중에서

그의 이 같은 파이트-백 정신을 잘 보여주는 사례가 바로 뉴욕 시가 트럼프 타워에 부당한 세금을 부과했을 때다. 트럼프는 뉴욕 시를 상대로 무려 6개의 소송을 걸었다. 소송비도 엄청나게 든데다 처음엔 승소할 확률이 낮았지만 ‘부당하게 대하는 상대에겐 철저히 반격한다’는 평소의 신념에 충실했고 끝내 승소했다. 우리가 협상을 할 때 가장 많이 고민하는 점은 상대가 너무 심하게 몰아붙인다거나 부당하고 질이 나쁜 상대를 만났을 때 어떻게 대처하느냐다. 이때 불편한 우리 마음속에는 ‘조금은 거칠고 비도덕적인 행위로 맞받아칠 것인가’, 아니면 ‘사회적 지위나 평소 소신대로 점잖게만 행동할 것인가’하는 것이다. 세상에 점잖고 좋은 사람들만 있어서 도덕적이고 화기애애한 협상만 할 수 있다면 얼마나 좋겠는가? 하지만 트럼프가 잔뼈가 굵은 뉴욕은 그렇지 않았다.
_ <거친 ‘파이트-백(Fight-Back)’ 전략> 중에서