통신유통 전쟁에서 승리하라!

프롤로그 망하려면 가격으로 싸우고 살려면 경쟁력으로 승부하라! .4

Part1
강한 유통: 스스로 운명을 결정하라
- 상황을 보는 눈높이가 승부를 결정한다 .19
- 목표 달성을 통해 승리의 희열을 느껴라 .26
- 막막한 상황, 용맹정진으로 돌파하라 .32
- 운명을 피하지 말고 정면승부하라 .37
- 창원의 눈물은 혁신의 시작이었다 .42
- 일등은 해본 사람이 한다 .48
- 적자생존, 영업현장의‘화약 냄새’.54
- 1미터 전진으로 강력한 소매력 창출 .59

Part2
지혜로운 유통: 현장에서 답을 찾아라
- 애정, 디테일, 끈기로 코칭하는 점장 .67
- 매일 하나씩만 바꿔라 .72
- 과유불급, 고객의 입장에서 생각하라 .77
- 고객이 방문하고 싶은 매장 .82
- 신뢰를 기록하는 약속 노트 .87
- 작은 승리로 성공을 습관화하라 .92
- 상권 경영으로 승부하라 .97
- 목표 달성을 위한 8주 프로그레스 리뷰 .103
- 지속적으로 성과를 창출하는 메커니즘을 만들어라 .109

Part3
진화하는 유통: 일등에 도전하라
- 성패의 원인을 규명하는 역량개발센터 .117
- 더 나은 나를 위해 나를 단련하라 .123
- 베스트 프랙티스, 잘하는 법의 확대 .128
- 영업은 인재를 육성하는 교육사업이다 .134
- 현장 문제의 해결 도구, PDCA .140
- 낭비를 제거하고 생각의 발상을 전환하라 .146

Part4
사람이 중심인 유통: 잘하는 사람을 더 잘하게 하라
- 성과가 탁월한 한 사람을 찾아라 .155
- 서로 이해하고 문제를 해결하는 3분 스피치 .161
- 평가로 사람을 성장시켜라 .165
- 비전으로 가슴 뛰게 하라 .171
- 동지애를 느끼게 한 본부장과의 대화.176
- 나 자신을 맡길 수 있는 리더 .182
- 고객만족은 실력이 기본이다 .186

Part5
규율 있는 유통: 할 일과 하지 말아야 할 일을 구분하라
- 눈에 보여야 개선할 수 있다 .193
- 안 되는 사람은 결국 안 되더라 .198
- 기본에 충실하고 실력으로 승부하라 .202
- 숫자 뒤에 숨겨진 영업의 비밀 .208
- 한계를 돌파해야 자신감을 얻을 수 있다 .212
- 완전 판매가 필수다 .218
- 무너지지 않는 성을 구축하라 .223
- 작은 것을 크게 보라 .229
- 가지 말아야 할 길은 쳐다보지도 마라 .234

Part6
협업하는 유통: 애정을 가지고 커뮤니케이션하라
- 현장을 잘 알아야 마케팅이 보인다 .241
- 매장 혁신으로 생산성을 향상하라 .247
- 실적으로 평가받는 현장 훈련 .252
- 실시간 방송채널을 이용한 아침 회의 .258
- 말단의 변화를 잘 챙겨야 강한 조직이다 .264
- 경쟁력을 지속시켜 주는 피드백 루프 .269

목표 달성의 희열을 느끼기 위해서는 목표를 설정하는데 치열함이 전제되어야 합니다. 목표 달성의 현실성과 도전을 감안하여 조직 전체의 목표를 설정하며, 하부 전개 시에는 조직과 개인이 반드시 수용해야 합니다. 일단 정해진 목표는 반드시 달성하려고 노력해야 합니다. 목표에 미달되면 조직의 사기가 문제됩니다. 실패에 대한 경험은 성과만큼이나 가슴속에 남기 때문입니다. 목표를 나눈 동료는 ‘동지’가 됩니다. 고된 일을 나누고 고통을 분담하여 전쟁에서 승리를 기약하는 동지가 됩니다.
목표 달성과 미달에는 보상 차이를 확실히 해야 합니다. 목표 달성에는 금전적 보상이 뒤따라야 합니다. 미달한 조직과 사람들에게도 편법이 아닌 정당한 방식으로 전의를 불태울 수 있도록 격려해 주어야 합니다. 그들의 노력과 과정을 인정해 주어야 합니다. 인정해 주지도 않는데 어떻게 조직에 충성하고 진정으로 리더를 따르겠습니까?
치열한 초경쟁 속에서 차별화를 만들어가는, 강한 유통은 목표 달성의 희열을 경험하게 합니다. 또한 승리의 짜릿함과 은밀함을 맛보고 자기 최면과 자신감을 고객에게 팔도록 합니다. 그들은 인생에서 얻은 승리의 쾌감을 고객에게 팝니다.

‘매일 하나씩만 바꾸자!’
정말로 쉽지 않습니까? 매일 하나씩만 바꾸면 됩니다. 매대, 고객 동선, 진열, POP, 세일즈 토크, 고객용 음료, 전단지 등 매장에서 활용되는 유?무형의 요소들 중 하나씩만 바꾸면 되는 것입니다. 저녁 미팅을 통해 내일 바꿀 사항을 매장 직원들 스스로 토론하여 결정하고 바꿉니다. 내일은 그것에 대한 반응을 관찰하여 그 결과를 저녁회의 때 공유합니다. 처음에는 바꿀 게 너무 많아 한 가지를 정하는 것이 그다지 어렵지 않았습니다. 그리고 그 결과를 다음날 관찰하는 희열을 곧바로 느낍니다. 아마도 우리가 스포츠에 열광하는 것은 노력한 결과를 바로 확인할 수 있기 때문이 아닐까 생각합니다.
‘고객의 동선만 조금만 바꾸어도 판매량이 달라지네. 내일은 또 다르게 변형시켜야지’라고 생각하니 가슴이 두근거리고 신명납니다. 눈에 금방 띄는 큰 것을 바꾸니 그 다음에는 좀 더 정밀하게 작은 것에 집중합니다. 드디어 리테일의 디테일이 실현됩니다. 지금까지 해왔던 것들 중에 부족했던 것을 반성하고 다시 들여다보며 더 작은 것에서 하나를 찾기 위해 고심합니다. 되돌리기는 없습니다. 하나라도 개선되는 방향으로 추진합니다. ‘매일매일 개선’이 실현됩니다. 매장을 방문하니 화약 냄새가 진동하고 자랑하고 싶어 난리들입니다.

프랙티스 경진대회를 통해 가슴 뿌듯한 경험을 한 적이 있습니다. 현장훈련센터의 강의 시간에 소개했던 기법을 현장에 잘 적용한 케이스를 본 것입니다. 원주 직영점 점장이었던 그 직원을 생각하면 흐뭇합니다. 아마도 훌륭한 경영자로 성장하여 지금쯤 잘나가는 대리점 사장이 되었을 것입니다. 제가 소개한 PMI Personal Management Interview: 개인 관리 면담 는 미국 카네기 멜론 대학교 경영대학에서 개발한 도구입니다.
1주일, 15일, 혹은 한 달 단위로 성과를 리뷰하는 간단한 인터뷰입니다. 이 인터뷰를 통해 알게 된 사실은 그 직영점의 생산성도 많이 높아져 이직율도 안정되고 나날이 성장했다는 점입니다. 다른 조직에도 전파되어 효과도 아주 좋았습니다.
임원 교육에서 배운 기법을 현장 강의에 활용하고, 현장에서는 실무에 적용하여 효과를 보니 조직의 일사 분란함과 한 방향성에 대한 공유의 힘을 느껴 기분이 좋아졌습니다. 카네기 멜론 대학교 경영대학에서는 이 기법을 다양한 사례에 적용했다고 합니다. 생산 공장, 서비스 업체, 학교, 가정 등에 적용해 본 후 실시하지 않은 그룹과 확연한 성과의 차이를 확인했다고 합니다.