비즈니스는 유대인처럼

머리말 4
감역자의 말 16

● Part 1 두려워하지 말고 전진하라! 두려움을 정복하라!
chapter 1 두려움의 네 가지 얼굴 31
자기 태업 36
타깃티드 지네틱스(Targeted Genetics): 살아남기로 결심하다 37
음반 업계: 소비자들을 상대로 전쟁을 벌이다 42
후퇴 47
제너럴 모터스(General Motors): 오늘도 어제와 똑같이 49
학습된 무기력 52
크레이머 앤 버코비츠(Cramer, Berkowitz, & Co.): 항복을 거부하다 55
chapter 2 전진하라! 62

● Part 2 의지를 막아서는 것은 없다: 비즈니스 성공을 위한 의지력 발휘
chapter 1 두 가지 신성한 욕구:내부 의지와 외부 의지 69
엘론 머스크(Elon Musk): 로켓맨이 되다 71
chapter 2 창업의 두 가지 욕구: 내부 의지와 외부 의지 77
하워드휴즈 의학연구소(Howard Hughes Medical Institute)의
의학 연구원: 연구자가 아닌 관리자를 키우다 80
chapter 3 내부 의지의 발견 82
chapter 4 열정과 즐거움을 결합해 비즈니스에서 성공하라 87
chapter 5 진정한 의지를 따르고, 꾸물거리는 습관을 버려라 90
앤디 클라인(Andy Klein): 의지의 위기 93
chapter 6 진정한 자아를 막을 수 있는 것은 없다 98

● Part 3 겸손의 길: 자만하지 않는 사업가
chapter 1 이집트의 거만한 파라오 108
컨트리와이드 파이낸셜(Countrywide Financial): 신용 경색과 ‘거만한’ 모기지 회사 112
chapter 2 이기적인 고라 118
롱텀 캐피탈 매니지먼트(Long-Term Capital Management): 뉴스 스크랩을 읽어라 121
chapter 3 전 시대에 걸쳐 가장 성공한 사업가, 모세 127
시스코 시스템즈(Cisco Systems): 실리콘밸리의 자존심 싸움 133

● Part 4 가부장적 비즈니스 모델: 성공을 위한 청사진을 창조하라
chapter 1 경쟁에서 이기다 143
chapter 2 사막의 풀뿌리: 아래에서 위로 149
보나지(Vonage): 부실한 고객 서비스 152
chapter 3 새로운 패러다임 등장: 위에서 아래로 156
MCI 월드컴(MCI World com): 비전의 부족 159
chapter 4 야곱, 마침내 제대로 해내다 162
chapter 5 경쟁자보다 똑똑해지기 165
하워드 조나스(Howard Jonas)와 IDT: 야곱의 비전을 오늘날에 적용하다 168
chapter 6 야곱의 진정한 유산 170

● Part 5 토라에서 찾은 협상의 기술
chapter 1 아브라함, 신과 협상하다 179
사우스웨스턴 에너지(Southwestern Production
Corporation): 조건을 두고 협상하다 183
chapter 2 야곱, 형 에서와 협상하다 187
시티그룹(Citi group): 무거운 화강암을 살 사람? 188
chapter 3 모세, 신의 입장을 이해하다 191
서버러스 캐피털(Cerberus Capital): 상대방의 문제를 해결하다 198
chapter 4 질문과 신뢰 구축 204
chapter 5 거래 조건의 확인 207

● Part 6 실패에 대처하는 법: 성공적인 미래를 위한 필수 과정
chapter 1 실패를 최소화하기 216
chapter 2 실패 바로잡기 219
chapter 3 실패는 성공의 어머니 225
MDC 홀딩스(MDC Holdings): 실패하기에는 너무나 바쁘다! 227
chapter 4 실패는 개인적인 것이다 232
chapter 5 실패를 두려워하는 사람 236
셰임스 마콥스키 부동산: 이 길의 끝은 또 다른 여행의 시작이다 239
chapter 6 실패를 자유로 여겨라: 모세의 두 번째 이야기 244
스탠리 프루시너(Stanely Prusiner): 실패에서 성공을 찾다 247

● Part 7 기업가 정신: 업무에서 신성함을 발견하다
chapter 1 기업가의 3가지 유형 259
고전적 기업가 정신 260
도널드 트럼프(Donald Trump): 고전적 기업가의 전형 261
사회적 기업가 정신 262
무함마드 유누스(Muhammad Yunus): 사회적 기업가의 전형 263
사회적 기업가 정신의 문제점 265
영적 기업가 정신 268
레브 레비에프(Lev Leviev): 영적 기업가의 전형 277
chapter 2 영적 기업가 정신에 따르는 혜택 281
chapter 3 직장을 당신만의 공간으로 바꿔라 286

● Part 8 긍정적 사고: 목표를 이루기 위해 긍정의 힘을 모아라!
chapter 1 성공은 낙관주의와 함께 시작한다 295
긍정적 언어의 힘과 그것을 활용하는 방법 296
chapter 2 성공은 긍정적인 생각만으로 이뤄지지 않는다 300
chapter 3 긍정적 사고를 긍정적인 결과로 잇는 방법 303
목표의 긍정적인 힘 307
감사의 긍정적 힘 309
chapter 4 결코 의심하지 말라! 314
부정적인 감정을 버려라 316
chapter 5 당신의 내면과 외면은 얼마나 일치하는가? 321
호프만 PR 에이전시: 진짜를 찾아라! 323

● Part 9 현명해지는 방법: 성공한 비즈니스맨들은 어떤 특징을 갖고 있을까?
chapter 1 신의 한 수: 삶의 균형을 잡는 법 335
빅터 니더호퍼(Victor Niederhoffer): 감정을 믿지 마라! 342
chapter 2 극단적인 것들 사이에서 중용을 지키다 345
chapter 3 소설 《축제를 멈추지 마세요》에 감춰진 이야기 349
chapter 4 비약적인 발전 353
패션 선구자, 가짜 비즈니스 거래에서 전액을 잃다 355

부록 명상에 대한 간략한 안내 360

질문은 협상을 위한 아주 훌륭한 전략이다. 해리 밀스는 자신의 저서 《세상 물정에 밝은 협상가》를 통해, 질문은 협상가들이 사용할 수 있는 가장 강력한 의사소통 도구라고 말했다. 협상을 할 때 질문을 하면 몇 가지 좋은 점이 있다. 먼저 무례하지 않게 자신의 생각을 밝힐 수 있다. 둘째로 자신의 의견이 가진 결함에 대해 다시 생각해 볼 수도 있다. 셋째로 상대방이 적절한 대답을 해 온다면, 현재의 상황을 그들에게 더욱 자세히 설명할 수 있는 기회가 되기도 한다. 마지막으로 상대방의 동기에 대해 잘못 추측하고 있었던 경우라면 질문은 그로 인한 실수를 피할 수 있게 해준다.

게다가 아브라함과 모세는 신과 깊은 신뢰 관계를 구축했다. 신은 두 사람 모두가 본인에게 충실하며, 옳은 일의 실천을 최우선 순위로 여긴다는 사실을 알고 있었다. 두 사람은 이렇듯 충성스럽고 신뢰할 수 있는 사람으로서, 신과 좋은 관계를 형성해 왔다. 그렇지 못했다면 애초에 협상 시도조차도 불가능했을 것이다.
신뢰는 어느 협상에서건 필수적이지만, 많은 돈이 걸린 경우에서는 특히나 중요하다. 양 당사자 간에 신뢰가 없다면 관계를 위한 기반도 쌓을 수 없다. 거래는 말할 것도 없다. 신뢰 구축에는 시간이 걸린다. 또한 과거의 다양한 거래나 평판으로도 형성된다. 어떤 경우에서건 협상을 성공적으로 하고 싶은 사람이라면, 협상에 앞서 신뢰 구축을 우선순위로 둬야 한다. 해리 밀스가 말했듯이, 부정직하다는 평판이 있는 사람들은 진실을 말할 때조차도 신뢰를 얻지 못한다. 협상 전문가들이 정직하다는 평판을 철저하게 유지하는 이유이다.

| 비즈니스를 위한 통찰 |
설득력이 떨어지는 주장을 상대방에게 이해시켜야 할 때는 직접적으로 말하지 않는 편이 낫다. 다른 대안이 있다. 당신이 말하고자 하는 바를 직접 깨달을 수 있도록, 상대방에게 날카로운 질문을 던져라. 상대방은 질문에 대답하는 과정에서 자신들의 입장을 더 명확히 밝히거나 오류를 발견하게 될 것이다. 이로써 상대방은 당신과 더 가까운 관계를 형성할 수 있게 된다.

| 인생을 위한 통찰 |
대인 관계에서 신뢰를 구축하는 데에는 시간이 걸린다는 사실을 깨달아야 한다. 신뢰 없이는 어떠한 협상도 없다. 그러므로 사람들과 신뢰, 존중, 우정을 형성하기 위해 시간과 노력을 들여라.

- 질문과 신뢰 구축

앞에서 살펴본 기업가의 유형들 중 어떤 유형을 따르는지에 따라, 비즈니스를 하는 우리의 태도도 영향을 받는다는 사실은 의심의 여지가 없다. 우리는 보통 생계를 위해 하루의 대부분을 소비한다. 그 과정을 신성화할 수 있다면, 우리는 일 하는 것 자체에 성취감과 즐거움을 얻을 수 있을 것이다. 저명한 신비주의자에 의하면 이는 아주 간단하게 바꿀 수 있는데, 핵심은 ‘목표’라고 한다. 한 토라 현자는 목표가 행동보다 우위에 있다고 말했을 정도다. 예를 들어, 제대로 된 목표 없이 행해진 기도는 무의미하다. 또한 목표는 행동을 불러일으키기도 한다.
한 물질을 신의 의도대로 사용하고자 한다면, 그 물질을 영적인 영역으로 올려놓는 것이라고 할 수 있다. 예를 들어 치즈케이크를 폭식하지 않고 천천히 음미하면서 먹는다고 하더라도, 결국 그것은 설탕과 지방이 몸에 더해지는 과정이다. 하지만 얻게 될 에너지를 어떻게 좋은 방향으로 사용할까 생각하며 치즈케이크를 먹으면, 행위 자체가 신성화된다. 마찬가지로 기도를 더 잘 하기 위해서나 다른 사람을 돕기 위해 건강을 유지하고자 헬스장을 간다면, 그리고 운동하는 동안 그에 대하여 생각을 한다면, 그 행위는 신성화될 수 있다. 같은 맥락으로 수익의 10%를 더 나은 세상을 위해 혹은 신을 위해 사용하고자 하는 마음으로 비즈니스를 하면, 직장은 기도를 위한 나만의 공간이 된다. 그리고 토라는 이런 행위가 부를 축적해 주리라고 약속하고 있다.

- 직장을 당신만의 공간으로 바꿔라