상대의 마음을 훔치는 협상

제1장 | 왜, 협상인가?
법률가와 협상
삶이 협상이다
협상이란 무엇인가?
열 가지 협상전략

제2장 | 협상의 목적을 분명히 하라
협상목적의 설정
협상의 목적
협상의 목적에 집중하기

제3장 | 최고의 제안을 하라
협상의 결과는 욕망의 크기에 비례한다
자신감 있는 태도가 협상력을 높인다
자신의 가치를 제대로 알라
최고의 제안을 하라
갈등을 두려워하지 마라

제4장 | 상대를 탐구하라
상대가 중요하다
상대를 탐구하는 5가지 방법
사람마다 상황마다 다르다
요구 뒤의 욕구를 주목하라
이해관계인을 활용하라

제5장 | 상대의 마음을 훔쳐라
상대의 감정이 중요하다
부정적 감정을 억제하는 3가지 방법
호감을 형성하는 3가지 방법
부정적 감정에서 탈출시키는 2가지 방법
상대의 마음을 훔치는 9가지 방법

제6장 | 신뢰가 기본이다
솔직한 태도에서 신뢰가 쌓인다
감정의 공유
정보의 공유
점진적 접근

제7장 | 상대를 움직이게 하는 10가지 방법
‘예스’ 대화법
‘노’ 대화법
개방형 질문
협상시한
손실회피성향이론
굿캅 배드캅 전술
앵커링 효과와 대비효과
제안의 기술
가격협상의 기술
상대를 다루는 기술

제8장 | 기준을 활용하라
기준의 중요성
사회적 기준
상대의 기준
원칙과 예외
기준의 활용방법

제9장 | 제3안의 대안을 만들라
협상의 판을 키우기
가치 교환하기
조건부 제안

제10장 | 협상의 결렬에 대비하라

제11장 | 협상의 준비와 마무리
협상의 준비
협상의 마무리