잘 파는 사람은 무엇이 다른가

프롤로그 - 10명 중 9명이 실패하는 냉혹한 시장에서 잘 파는 1명의 관점

Chapter 1. 잘 파는 사람은 어떻게 관계를 맺는가
1. 잘 파는 사람의 비밀
- 1,900%의 기적을 가져온 전략
- 520억 원의 기록을 세운 페이드너의 비밀
- 잘 파는 사람은 이것이 다르다
2. 거래판매와 관계판매의 차이
- 숫자의 가치를 이해하는 자가 살아남는다
- 성공적인 비즈니스 관계란 무엇인가?
- 거래판매과 관계판매, 이것이 다르다
- 평판은 진품 보증서와 같다
- 외부 고객만큼 중요한 내부 고객
3. ‘왜(WHY)’에 주목하라
- 사이먼 사이넥의 골든 서클
- 애플의 ‘Why’와 델의 ‘What’
- 성과와 실적에만 집중하는 박결과 씨
- 고객의 비전을 실현시키는 최비전 씨
- 관계판매가 답이라는 증거
- 성공적인 비즈니스의 핵심 - 고객의 비전을 우선하라
4. 회사에서 가장 잘 파는 사람은 누구일까?
- 사장의 경험이 만드는 차이
- 고객의 비전을 실현시켜 주는 사장들
- 사회적 교환 이론 - “뿌린 대로 거둔다”
[Special Page] 사장처럼 팔아라! 잘 파는 사람의 7가지 마인드
5. 마음을 사로잡는 비즈니스 관계를 설계하라
- 비즈니스 성공의 숨겨진 열쇠는?
- 관계판매의 강점
- 돈은 그저 관계의 결과일 뿐
- 관계에 대한 오해
[Special Page] 관계판매에 대한 8가지 중요한 사전 질문

Chapter 2. 잘 파는 사람은 어떤 원칙을 가지고 있는가
1. 고객이 나를 기다리게 하라
- 고객이 기다리는 사람 - 돼지엄마와 워런 버핏
- 짐 캐스카트의 상위 1%가 되는 판매 전략
- ‘경영의 신’ 이나모리 가즈오에게 배우는 판매의 철학
2. 관계를 정리하라
- 비즈니스 관계의 관리
- 내부 고객 관리의 중요성
[Special Page] 관계 정리 방법 핵심 포인트
3. 긴 호흡으로 관계를 맺어라
- 지속 가능한 관계 형성의 기술
- ACE – 고객과의 거리를 좁혀주는 전략
- 긴 호흡의 영업이 만드는 차이
4. 비즈니스 관계를 업그레이드하라
- 당신의 비즈니스 관계가 곧 당신의 미래다
- 사잇꾼의 기술
- 피그말리온 효과와 지그 지글러의 천국과 지옥 이야기
5. 잘 파는 사람의 매력 - 마피아 두목이 정장을 입는 이유
- 매력 자본의 힘
- 매력 자본을 늘리기 위한 10가지 방법

Chapter 3. 잘 파는 사람은 어떻게 말하는가
1. 주도권을 갖고 말하라
- 1 | 철저하게 준비한다
- 2 | TPO에 맞게 계획한다
- 3 | 힘 있는 단어를 사용한다
- 4 | 고객의 세계로 들어간다 – 고객과의 연결
- 5 | 진심을 전달한다
2. 1시간 미팅에서 12분만 이야기하라
- 경청의 기술과 효과적인 질문의 힘
- 8:2 대화의 법칙
- 비즈니스 관계를 강화하는 10가지 대화의 기술
- 당혹스러운 질문에 대처하는 법
3. 당신의 이야기에 생명을 불어넣어라
- 정보에 감정을 입혀라
- 정보에 감정 입히는 방법 1. 스토리를 만든다
- 정보에 감정 입히는 방법 2. 비유를 사용한다
- 정보에 감정 입히는 방법 3. 고객의 사례를 공유한다
4. 약점은 약점이다
- 약점을 인정하고 신뢰를 얻어라
- 약점을 어떻게 전달할 것인가
- 약점을 강점으로 전환한 폭스바겐과 도미노피자
5. 선택을 결정하게 하라
- 고객이 망설일 때, 걱정을 해소시켜 주는 판매확인 단계
- 판매확인 단계에서의 말하기 전략
- 고객과의 대화 실전

Chapter 4. 잘 파는 사람은 어떻게 성과를 얻는가
1. TMORW(투모로우) 5단계란 무엇인가
2. 단계 1 | 타깃(Target) - 당신의 목표는 무엇인가
- 1 | 목표 타깃 설정하기
- 2 | 단계별 타깃 설정하기
- 3 | 실행 계획 세우기
[Special Page] 콜드콜이 어려운 이유와 해결방법
3. 단계 2 | 미팅(Meet) - 의도한 대로 이끄는 기술
- 미팅 준비 전략
- 미팅 중 리드하는 전략
- 미팅 후 팔로우업 전략
4. 단계 3 | 기회(Opportunity) - 가능성을 높이는 기술
- 기회 창출 실행 계획
5. 단계 4~5 | 관계(Relationship) & 합의·서명(Write)
- 단계 4 | 관계(Relationship)
- 단계 5 | 서면 합의(Write)
[Special Page] TMORW 단계 요약

에필로그 – 지치지 않고 마음의 물잔을 지키는 법

지금까지 우리가 배워온 판매방식은 ‘거래판매’였다. 제품을 사고파는 그 자체에만 집중하는 방식이다. 판매자가 정보의 우위를 점하고 있던 시대에는 이런 방식도 통했다. 하지만 지금은 다르다. 소비자가 많은 정보를 가지고 있으며 인구는 줄어들어 잠재 고객이 감소하는 추세다. 많은 기업이 B2C에서 B2B로 전환하는 것도 이러한 이유에서다. 그래서 나는 이 책에서 새로운 패러다임을 제시하고자 한다. 바로 ‘관계판매’이다. 관계판매는 상위 10%의 영업 고수들이 실천하는, 그러나 지금까지 체계적으로 정리된 적 없는 그들만의 비밀이자 관점이다

이러한 혁신적인 접근법은 놀라운 결과를 가져왔다. 단 3년 만에 우리 회사는 1,900%라는 믿기 힘든 영업 실적 성장을 이루어냈고, 기업 고객 유치율 역시 1,800%나 증가했다. 이는 단순한 숫자 이상의 의미를 가진다. 국내 유수의 대기업들과 세계적인 글로벌 기업들을 고객으로 유치하는 데도 성공했기 때문이다. 이미 시장에서 자리를 잡은 해외 지사들도 우리가 유치한 고객사들을 보고 놀라워했으며, 이를 ‘기적’이라고까지 표현했다. 우리나라에서는 거의 인지도가 없었던 회사였고 인맥이나 기존 마케팅 전략의 도움 없이 이루어낸 결과라는 점에서 나에게는 더욱 의미가 깊다.